平安证券陈祎彬：基于市场变化的研究选择合作伙伴

　　新浪财经 3月15日讯，第12届中国（深圳）私募基金高峰论坛在深圳举办。平安证券经纪事业部执行总经理陈祎彬在论坛上发表演讲。首先，他介绍了平安证券选择私募伙伴的方法和思路。面对私募行业的高速发展和变革，陈祎彬表示，平安证券将会敞开胸襟，“希望和大家一起做大做强”。

　　以下为演讲原文：

　　大家下午好。我是平安证券陈祎彬，产品部门负责人，主要负责金融产品的代销业务。今天分享一个大家比较感兴趣的话题，作为平安这样一个集资管、投资、银行、证券、期货、信托以及互金平台为一体的综合金融平台，我们是怎么选择我们的私募合作伙伴，大家一起做大做强的？所以这之后，也是由我们除了平安一帐通的介绍之外，也会有具体选择合作伙伴的一个准入标准。这个选择合作伙伴，主要是指表内和表外的投资，也就是代销业务和委外的投资。

　　首先是如何选择伙伴，还是研究市场的变化。

　　最新的数据已经是到了12万亿，如此庞大的私募市场。大家有可能不一定了解其中像代销机构感受到的细节的变化。比如说我们比较关心的是证券类私募的管理人的增速放缓，管理规模去年有一定的下降。什么原因？监管政策的限制，也有市场杠杆的收紧。还有另外一个特点，就是投资人更加理性的选择私募产品。在适当性管理的新规以及合格投资者一系列的要求推出来差不多一年时间，从销售单位的角度，也是发现了很有意思的现象，投资人更加的理性。不只是简单关注产品的风险、产品的要素，一般销售人员以往是比较程序化的灌输产品的过往业绩就行了。但是现在的销售过程，已经变化为由客户作为主动，除了关心那些要素之外，普遍更多的提出很多为什么，围绕产品的、围绕策略的、私募管理人的，为什么你能做到这样的业绩？所以销售的方向变成了从主动灌输到开始主动回答客户的问题。这也是市场上发生的一点非常有意思的变化。

　　第三个方面是在私募管理人方面，强者恒强的格局越发的明显。以前叫私募管理人超过百亿的就叫他巨无霸的私募，现在更好有一个更新鲜的名词叫做“独角兽”，因为巨无霸的私募已经不提了，百亿以上的有200多家，今年就会出现千亿级的独角兽的私募，而且应该说今年不止会出现一家，我们很看好的优秀管理人的规模的极速膨胀。对于小私募来说存在的问题是关、停、并、转。

　　第四个方面是这两年才出现的，也就是外资的私募加速入场。这个对于整体中国资管市场应该是有利的推动，因为他们带来了先进的投资理念，先进的投资工具和策略。但是在市场内部看，以前知道一些海归回来有水土不服的，但是现在越来越多的如鱼得水，带回来的策略越来越符合市场的需要。再加上这些外资的私募进入市场，肯定会再进一步的加剧市场的竞争。策略会变丰富，客户选择变多，但是对私募管理人，我们的门口会出现更强大的野蛮人。

　　因为这两天大家都参与整个会议，可能会看到比较多的数据，我就不围绕数据展开了，只讲趋势上的变化。

　　刚才提到管理规模，去年2.28万亿，是相对于前年有一定的下降。管理基金的数量还是在不断的提升，在市场上单只产品的规模应该是减少的，因为管理产品的数量在增加，规模在减少。另一方面是存量的产品也在缩水。但是相对来说私募股权的市场，包括创业投资基金的市场还是在极速膨胀，而且我们认为在那样的市场，随着之前产品的兑现，一个个造富神话在市场上出现，相信在未来的两三年内，如果市场政策没有大的变化，私募股权类产品还会持续的极速发展，但是相对悲观一些的是私募证券管理人，证券类的产品发展可能会进入瓶颈期。

　　从产品的策略上来看，全市场证券类私募产品的平均收益率为5.32%，虽然可能没有大家想象的高，但是我们却认为还不错。也就是说大部分的私募产品，大部分的私募管理人去年是赚钱的。但是策略上的分化是很明显的。我们统计了20亿以上管理人规模，股票类的策略是19.1%，收益都非常的好。但是其他的策略，套利、债券、CTA趋势等等，其他的都表现平平，平均收益率是低于一年期的定期存款的。从策略的数量、发行产品数量上来看，股票类策略也占到了市场的一半，但是去年很明显一个特点，是年初的发行量比较小，去年这个时候还没有预料到股票类产品会成为去年的爆发点。一直到3季度、4季度，随着发行数量的提升，存量产品业绩的提升，我们才看到市场股票策略的产品已经成为了明星产品，这趋势一直维持到现在。

　　发行数量上也能看到，从增量上来看，只有宏观策略是有增长的，而其他的策略相应都有下降，下降最多的是定向的增发和新三板这一些策略的产品。

　　管理人的规模210家，应该是超出了很多人的想象。相对2016年年末已经是增长了58%，百亿的私募。刚才又看了另外一个数据，如果再往前推一年，也就是到2015年的年末，百亿私募的数量家数已经翻了两番还要多，说明规模越是大的私募，他的发展现在正呈现越快的状态。从最近半年的情况来看，管理规模50亿以上的私募管理人数量增长也是比较快的，超过20%。但是10亿以下私募管理人的增长就只有10%了，这里还有不少了僵尸私募，就是可能过往有存续的产品，存续产品的业绩也不变化了，规模虽然有申购开放，但是规模也不再发生变化了。所以可以看到10亿是私募发展的坎，一般叫10亿以下的私募还是草根私募为主。

　　不同管理规模的私募管理人业绩上也有比较大的分化，20亿以上管理规模的股票私募收益率是19.1，与沪深300指数的变化基本上是保持一致的。这个数字跟去年股票类的公募的业绩增长情况也是差不多的，基本上是持平的。但是全市场股票多投策略的私募平均的收益率就只有6.98%。也就是说相对规模小的一些私募，他的业绩可能是拖累了整体私募业绩的表现的。所以这10亿以上，就可以认定他是规模开始高速增长，业绩也可以稳定持续的门槛。

　　在传统的代销范围内，我们也是选择这一类的私募是主要合作的。但是刚刚新年总也介绍了PB业务，销售上虽然有这样的标准，也会对中小私募，草根私募也给予一定的关注和资源倾斜，具体的标准后面会介绍。

　　最后一个特点是外资私募的加速入场。前两年比较红的是国内私募出海，现在更红的是外资的私募入场，而且私募一进到中国市场，往往会选择快速的发产品。有助于推动中国资产管理行业的整体发展，但是对于存量的产品，也是多了一个竞争对手，我们有了更多的比较。因此，在和不同的竞争对手比较方面，我们建议要有自己私募公司的特点，要有自己产品在市场上的差异化的表现，要让你的产品形成口碑。这是我们在行业中结合自己的业务发现的几点变化。

　　私募行业在高速发展，也正在变革。对于代销平台来说，我们也是敞开胸襟，希望和大家一起做大做强，所以在去年的这个时候，我们也是借助排排网做了私募一帐通的发布会。平安集团的私募一帐通平台主要的功能是解决私募的资金对接的问题，所以接下来也会围绕资金对接重点讲我们提供哪些服务，私募可以跟我们展开怎么样的合作。

　　在平安体系内，第一次公开这个数据。平安系一年销售的私募销量是要达到300亿的，这个还不包括一些资管的直接投资，主要是代客理财部分。平安集团下的证券、银行、陆金所推出了私募一帐通的销售平台，其中包括了集团内的代销，以零售客户为主。另一方面，机构的资金，包括平安集团的资管、银行的资管、委外资金的对接。另外今年一项新的工作，会把集团内准入的私募推向市场，与第三方机构合作，联合进行产品的评价、准入和销售。所以我们的销售资源主要是如下三块：

　　集团内部，为了缩减私募的对接金融机构，因为这是比较麻烦的，需要很多的材料。为了缩减这个流程，降低这个复杂度，证券和银行也把销售的准入流程进行了统一。也就是对私募伙伴来说，一套流程可以实现同步的打通两个渠道。大概的流程由证券和银行共同对私募采取联合尽调，并且由证券进行私募的评价、评分，完成评价评分之后，根据不同的监管要求，因为银行的监管体系和证券代销的监管体系还是有不一样，产品结构也不一样，共同设计不同的产品，完成对各自流程之后，统一进行底层的产品投资。所以在销售排期上，对私募销售支持上都是可以同步安排的。比如说平安银行的上海分行希望重点销售这只产品，他的销售队伍和平安证券的销售队伍是共同培训，把各自的高净值客户也会集中在一地搞线下的与管理人的见面会，降低了私募管理人的服务难度。

　　对于中小私募，大家可能认为一般中小私募进入到金融机构的代销难度是比较大的。但是在平安内部，我们更关注的是各位的业绩，所以我们也会关注与中小私募的开展合作。在平安证券内部交易半年以上的私募，会在产品代销上优先列位合作对象，当然首先还是业绩要靠谱。第二是还会提供在证券对所有客户的APP上，私募专区内展示准入优秀的私募管理人的介绍和过往业绩，虽然说产品推荐不能直接在公开展示，但是管理人的介绍是可以放在这个平台上推向个人客户的。当我们的个人客户有需求了解这家基金公司，或者是有的客户能够在销售人员的指导下，直接对这个产品表达兴趣，愿意投资的话。我们先会在平台上有一个记帐功能，叫拼单，当客户达到一定量之后，就会对接到您，与您一起完成私募的代销准入流程，并且协同销售。这个对个人客户，对于资金量比较大的高净值客户，或者是机构客户，如果有定制的需求，也可以一对一的与我们沟通，也是通过这个平台获取了这些私募的业绩情况介绍之后，可以对我们已经列入重点孵化的对象进行产品的定制。

　　最后是FOF基金，类种子基金，也会优先选择已经开展PB服务的私募进行投资。

　　私募的准入标准，各家金融机构的流程都差不多，因为这是按照监管规定下打造的。从尽职调查开始，委托人的准入，产品准入，风控、合规、复评、上会到最后过会销售。但是平安的特点是我们的流程时间上还是比较快，对每一个过程都有时间上的要求。从对接开始到最终过会，基本上两到三周的时间。再到最后的产品销售也就是一个月，也就是说今天各位如果开始对接，当然还要符合要求，一个月后就已经可以开始零售销售了。

　　尽职调查关注的点，包括公司的基本情况，投资管理团队的情况，风险管理的相关要求，风险管理内部控制的体系，风险管理团队成员的情况，理念、经验等等，以及公司产品是否符合我们的需要。虽然说时间上会压缩比较紧，流程比较快，但是这些内容、过程是必不可少的。如果是最近三年出现过重大风险事件的，那肯定是一票否决的，会进入到我们的黑名单。黑名单是固定的，但是白名单并不是固定的。因为平安的准入是一个打分制，所以白名单也是在实时调整，跟私募市场的变化是一样的，没有固定的更新时间，但是发展和改变会非常的快。

　　接下来是最干货的内容，把准入标准直接列了出来，但是因为刚才说过，这不是一个硬性的标准，而是打分制的，所以说不是每条都要符合，但是符合的我们都会优先考虑。重点关注的是公司存续年限，产品运作的年限，管理的规模，投资的业绩，市场的品牌。市场品牌一方面是市场的知名度，权威机构颁发的奖项，还有核心投研团队的经验，投资决策的机制，内部风控的机制等等。我们比较偏好的私募管理人是管理规模在30亿以上，公司同策略的产品至少运作三年，最近三年的收益率同样排名是在前30%的，最大回撤是30%以内的，市场品牌好，投资经理具有公募或者是券商资管等金融机构相关经验，这个更多的是因为有这些经验，就可以看到他公开的个人业绩，我们可以把个人业绩看的时间更长。对于市场中性策略是要求管理规模尽量要符合在20亿以上，公司同策略产品要运作两年，最近一年的下幅指标和最大回撤指标同比排名要在行业同策略的前30%，市场品牌较好，最好是得到过私募金牛奖，投资经理也要有相关的经验匹配。

　　委托人准入之后，接下来是相关偏好的产品，影响产品的风险评价的因素有很多。列出了主要的几点：首先是对于资产肯定是产品最关注的一个方面。其次是流动性，流动性包括封闭期限、开放赎回的频率，流动性越低的风险等级越高，也就是相对封闭长的产品不是个人投资者所偏好的。持有期成本的费用，产品的费用越高，也是风险等级越高。担保品及其他信用保障等等。

　　哪些产品是我们比较看重？也就是在我们的打分体系中是加分项？第一个是流动性较好的，没有封闭期的，每月开放可申赎的，第二个投资标的的风险比较低，管理人提供安全的，产品费用也是低于市场标准的。第三是市场设置一个业绩报酬基准，比如说1.03%或者是1.05%以上的才能提业绩报酬的，还有止损线的。一般要求股票多投的止损是0.75到0.8。

　　这些不是硬性标准，但是在打分体系中是很关注的，不过也是希望大家记住并能够更好的了解一点，就是在我们体系内已经开展PB合作的，也就是刚才讲的半年时间的，有产品在我们自己的业绩当中是可以直接进入到评价机制当中进行审核的，才是我们最关注的。

　　最后欢迎大家跟平安集团有更多的合作，谢谢大家。

责任编辑：石秀珍 SF183