信托转型财富管理 人工智能“神助攻”

⊙记者 金苹苹 ○编辑 长弓

在传统业务式微、转型日益迫切的当下，财富管理正成为信托业内聚焦的又一个热点话题。

回顾行业历史可见，当信托业遭遇“资产荒”、产品收益率下行和客户流失等一系列问题时，如何改变传统的利润增长模式，摸索出新的业务成长路径已成最迫切的任务。

业内人士认为，从简单的卖产品转为全面的资产配置，提升财富管理专业能力，更好地匹配客户需求，应该是信托业未来着重发力的重点。同时，伴随着人工智能的快速发展，金融科技的应用，在信托财富管理领域或将有更广的空间。

“华丽转身”背后的痛点

根据中国信托业协会发布的最新统计数据，截至2017年二季度末，信托全行业管理的资产规模已突破23万亿元。而中国财富管理市场的空间前景更是巨大。

招商银行和贝恩公司联合发布的《2017中国私人财富报告》显示，2016年中国个人可投资资产在1000万元人民币以上的高净值人群规模已达到158万人，全国个人持有的可投资资产总体规模达到165万亿人民币。中国私人财富市场规模十年增长五倍，持续释放可观的增长潜力和巨大的市场价值。

作为服务高净值人群的传统金融机构，信托在财富管理领域已有不少探索，这一领域更是成为众多信托机构转型的重点方向之一。平安信托副总经理郑建家告诉记者，作为业内最早成立财富管理中心的信托机构，平安信托早在2008年就设立了财富管理部门。和很多其他同业类似的是，平安信托财富管理中心成立之初的主要任务，是为公司自身的集合信托计划做直销，售卖相关固定收益类产品。

“在2010年至2014年信托行业大发展的时候，信托公司的财富管理中心曾经大量扩张，但这一模式很难持续高速发展。”郑建家说。

知名信托专家、西南财经大学兼职教授陈赤博士对此解释称，在信托的传统融资类业务中，信托公司的收入来源于分配给投资者的信托收益和借款给企业所收取的资金费用之间的“利差”，同时因其还承担着“刚兑”压力，因此风险相对较大。

随着我国经济结构的调整，信托公司传统业务生存空间不断被压缩。“单一地扩张风险型债权融资规模，无论从盈利空间考虑，还是从风险角度着眼，已不具有可持续性了。”陈赤说。

不仅如此，在郑建家看来，除了债权类融资业务的商业模式已很难持续高速发展，信托公司的财富管理业务也面临着不得不转型的“痛点”。“2014年后，随着资金端利差的缩小，信托收益率持续下行，此前收益率高达10%以上的低风险高收益产品日渐缺少，导致出现客户流失的问题。”郑建家表示。

他认为，单纯作为销售渠道存在的信托财富管理部门，其实还存在财富管理专业能力缺失的短板。“客户经理能给予客户的关于大类资产配置的建议几乎是零。由于客户资源掌握在客户经理手中，很容易形成客户资源私有化的现象，往往是客户经理一离职，客户也跟着走了。”

正是因为诸多行业“痛点”的存在，在居民财富不断积累的时代背景下，部分信托公司抓住客户对财富管理需求大增的机遇，开展收费型的买方业务和事物管理类信托业务，向真正的财富管理业务转型。

人工智能成信托发力新助手

在国投泰康信托发展研究部总经理和晋予看来，在减少通道业务，不断加强主动管理业务能力的发展方向上，信托公司财富管理业务转型的重点任务，便是通过做好客户的账户管理，增强资产配置能力，以提升投资效率和客户满意度。而人工智能等金融科技手段，成为当前信托可借助的重要手段之一。

平安信托的客户分层计划，正是靠着人工智能的“助攻”，开始帮助其实现效率上的大幅提升。事实上，人们耳熟能详的大数据应用，如今已经被部分金融机构应用到客户识别和分层上。

“一个拥有3000万资产的客户该如何被定义?”郑建家提出的这个问题，如果按照此前的客户分类模式进行定义，其归类相对简单。但现在，同样是3000万的客户，一个客户的资产来源于房屋拆迁补偿，另一客户则是创业新贵依靠专业能力所赚取的收入。那么，这两个客户在平安的客户分层中就可能占据不同的位置。

利用AI技术，平安信托正在通过不同场景的应用对客户实施智能化分层，并通过提前预测客户的需求和行为，结合营销的不同场景，提升产品的销售成功率和客户满意度。

郑建家表示，除了客户的当前价值外，平安信托会结合客户的大数据标签来建立对客户的画像，并预测客户的未来价值与市场价值，从而将客户分为5个等级。每个等级里也会细分为4大类，以识别每个级别客户的不同潜力，最终向客户提供差异化的产品和服务。

在陈赤眼中，当前信托财富中心的转型，必须从单纯地向客户销售产品，转向以满足各类投资者的投资理财需求为出发点，根据投资者的不同收益风险与流动性偏好而开发出多元化配置方案。

和晋予则强调，人工智能的应用，更多只是“锦上添花”的作用。“信托真正要在财富管理领域成功转型，还需要依靠自身的制度优势。”和晋予认为，信托公司未来可凭借自身的灵活机制和信托资产隔离制度等优势，在家族信托、慈善信托、养老金信托和保险金信托等方面发力，在金融业内确立自身的财富管理业务特色和优势。