陆金所联席董事长兼首席执行官计葵生致辞

陆金所联席董事长兼首席执行官 计葵生

以下为致辞实录：

计葵生：各位朋友下午好!陆金所作为一个开放平台，已经经营了5年的时间，从去年开始进行私募渠道的销售准备，我们一直觉得互联网销售渠道可以作为一个透明的销售渠道。私募基金的市场比公募市场更大，我们一直觉得要做一个好的私募平台，有四个方面一定要结合好，第一个是要有好的产品，第二个是线上线下的结合，一定要跟私募有很好的沟通的专业渠道，以了解需求，同时也要有很强大的线上销售能力。可是我们现在讲的私募，包括二级市场的私募、股权类的私募，要做得好，另外一个模块非常重要，就是内容。现在陆金所销售的95%都是在APP上，我们的客户大部分已经不去看PC，所以我们如果要走很好的私募销售的渠道，内容很重要，怎么让客户觉得简单，同时又能深入了解他的投资产品怎么样，在这个过程中，投前、投中和投后的服务体验要很好。我们为了做好这件事情，已经探讨了5年，也在探讨不同的业务模式，怎么利用一个开放的平台，以很安全的方法、很标准化的方法给客户做投资理财的规划。

我们有一个基本的概念，如果金融科技要做得好，有四个核心，第一个核心是考虑到业务模式，设计流程一定要从金融业内开始，我们讲私募，它也是有各种风险的，我们一定要用金融的思路来做判断，建立工具、建立办法。第二个是大数据，要让客户做一个好的投资选择，要让他能够比较，你要能够让他知道，他今天做这个选择跟其他的比较是如何。第三是O2O模式，到线下找好的产品，到线上找好的客户，给它做一个结合。第四，高质量的客户，任何平台没有客户也是没有用的，所以一个平台要建立比较强大的、合格的、有能力投资的高端客户。陆金所一直在想把金融DNA、大数据、O2O模式和高端客户做一个比较好的连接。

陆金所这5年发展下来，我们占到线上理财的28%-29%，这是除货币基金以外的市场。我们在投资端占到25%，在融资端，我们过去5年的发展更多是在各类固收的产品，在线上融资的渠道，到去年年底，我们占整个市场15%左右。这是我们的一个基础，我们今天谈到要跟很多的私募公司一起合作，我们过去5年做了很多不同类别的产品，固收为主的产品，就是给我们今天提供一个基础，探讨怎么参与整个私募市场。

目前经过陆金所的平台客户各类的投资额已经超过了4000亿人民币，以美金来计算，整个余额大概600亿。这个规模到底是怎么样?这一页PPT是看亚洲所有私人银行的AUM排名，到去年年底全球最大的是瑞士银行，大概是2000多亿的规模，接近3000亿，陆金所的规模，我们在亚洲私人银行领域排第十名，这是给我们一个基础，更深入地参与整个私募市场。

陆金所作为一个金融科技公司，它已经变成全球前10名的公司，从规模、估值等等来讲。其实陆金所这几年非常关注合规经营，今天我一直听到大家说，2016年是私募的监管元年，我们也可以说2016年也是国内金融科技监管的元年，所以可以把两个行业放在一起做一些新的发展，我们也和国内的互联网金融协会做了很多的探讨，来谈未来线上的理财、线上的管理，怎么建立一个很好的标准，我们也参与很多国内、国外的活动，来探讨这个发展的方向。

大家听到“陆金所”这个名字，可能第一个会想到，你不是P2P公司吗?一般人听到陆金所都会觉得我们是P2P公司。其实我们一开始是从P2P出发，可是到今天，我们陆金所分了几个模块，P2P业务是陆金所旗下的网贷业务，它有一个独立的公司。我们的公募和私募的业务有一个陆资管，它有基金代理销售的牌照，这是2年前拿到的。买保险产品的话，我们也有保险代理的销售牌照。所以我们经营的模式其实是按照各个监管的要求来做的。

如果谈到金融科技，它的范围其实是很大的，金融科技包含支付科技，也包含信用科技，最近还有保险科技，还有监管科技。我们是做财富科技的，我们整体的定位在金融科技之下，是用科技的能力、数据的能力创造一个很好的销售和服务的开放平台，这是我们的定位，而不仅仅是一个P2P平台。

陆金所能不能给这么多优秀的私募基金公司提供服务呢?我们的基础在哪里，怎么做到共赢?

我们觉得要做出来，要做到四个好：一是选好的产品，二是提供好的内容，三是有一个好的体验，四是一个投后管理的好的服务。

要把它做好，我们觉得有三块要结合好，第一是私募管理人本身，你们最关心的是有一个稳定的、合格的资金的来源。你们要发一个新的产品，或者你要把一个既有产品扩大，你就需要快速拿到资金。第二，从销售渠道来讲，一定要能够全线上做，大家也知道互联网的客户比较缺乏耐心，如果他到一个平台看到资料，可是没办法交易，很多人都会离开。我们过去一年也花了很多时间在销售渠道，按照监管部门的要求，对所有合格投资人的需求和流程，都建立一个百分之百线上的操作，客户可以看到资料，可以研究产品，也马上可以下单，也可以结算、清算。第三，要做适当的客户的筛选，不是所有的客户都可以买所有的产品，我们过去两年花了很多的时间，建立了我们的评级制度，对资产做评级，同时也对客户做评级。

我们干这个活，我们一直强调O2O的逻辑，O2O是把几个不同的专业团队结合在一起，我们第一个团队是能够跟私募公司了解你们的需求，帮你们一起筛选哪些产品是比较适合在线上来卖。可是你真的要在线上卖私募基金，客户除了能很简单地看到一些内容，同时如果他有问题，也能够打电话跟产品专家问问题，我们过去都是在建立这方面的能力。2017年我们有一个比较重要的工作，今年在平安的私募一账通的策略，我们也会弄很多FOF的基金支持私募，这样可以有平安的基础跟大家合作，创造产品，这个产品也可以放在各个渠道来卖。

很多人会问我们，陆金所如果要做私募的市场，你的客户有没有能力买?因为大家的一个印象是，互联网平台上都是散户，可能这些客户平均就投一两万块，私募的门槛都是百万以上，他们到底有没有这个能力?我这里把陆金所的客户群给大家做了一个分析，陆金所今天的AUM超过了4000亿，在这里面60%以上来自高端客户，他今天在平台上已经投资的余额超过50万。在陆金所投资50万以上的客户，已经有超过30万客户。所以我们觉得这是一个很好的流量，这些客户有一定的投资经验，他现在也需要找各种投资机会。

当然，陆金所在过去的发展比较多是在固收的产品，我们未来的发展也会包括各种资本市场的产品，包括私募的二级市场，包括私募的权益类的各种基金。我们的客户群进来，他最熟悉的地方是固定收益的产品，可是我们一定有信心，这个客户群也是愿意购买各种基金。我们最近两个月的经验，如果它是比较安全类的基金，私募一个亿的资金可以在2小时内卖完。如果是一个权益类的基金，它是5+3年的期限，两亿的余额5分钟就卖掉。如果是固收类的基金，5亿的余额，一天之内也可以卖掉。我们从这些例子可以看到，客户如果能够线上看清楚一个产品，他也是愿意在线上看完内容直接交易。我们这个月各种收益的产品的交易量应该会超过8个亿，所以我们觉得一个线上的平台，未来几年，每年的销售金额达到几百亿是完全有可能的。

这个活要干得好，需要跟大家好好合作，我们有很多的流程、标准，希望跟私募行业能够一起建立起来，我们一起努力，相信在私募行业可以定一些新的标准，也希望给你们一个快速、方便的新融资渠道。

大家如果觉得金融科技这方面未来有比较好的发展机会，也希望跟我们联络，我们也会快速跟大家探讨怎么建立一个新的合作关系。