安信信托推出“财富合伙人计划”

　　近年来，伴随着居民生活水平的不断提高与财富快速积累，财富管理市场，尤其是高净值财富管理市场正高速扩张。

　　对于信托公司而言，2018年落地的资管新规及一系列资管新政无疑对信托公司推进财富管理能力建设、抢占高净值人群市场带来了巨大的动力。

　　作为一种独特的金融形式，信托也在财富管理方面拥有独特的优势。一方面，在资金紧缩的大背景下，持牌金融机构的稳健型产品吸引力正在逐步提高；另一方面，信托产品相对银行理财更高的收益也成为高净值人群乐于选择的原因。

　　更重要的是，信托在法律及制度上拥有先天的优势。信托的隔离性、永续性使其成为独立于委托人、受益人、受托人的独立资产，这使得信托成为家族财富传承的良好载体。

　　尽管从当下中国的法律实践来看，家族信托仍处于探索阶段，但可以预期它将成为未来高净值人士财富传承的重要路径。及早占据这一市场，具有着显著的战略意义与实践意义。

　　信托财富管理能力如何？

　　必须承认的是，与成熟的银行、基金、券商乃至第三方财富管理机构相比，信托行业财富管理能力建设由于起步相对较晚，整体上有着明显的短板。

　　在团队、系统、品牌等建设方面，部分信托公司甚至需要“从0开始”。由于信托公司在布局财富管理的初始阶段缺乏营销渠道上的长期积淀，招募来自其他金融机构的销售人才，成为“冷启动”阶段较为常见，也理所当然的选择。

　　与此同时，传统大型银行近年来人才流动频繁。有数据统计显示，工农中建交五大国有银行2017年全年员工总计减员2.7万人，这也意味着有越来越多来自银行系统的财富管理人才可供信托公司招募。安信信托(行情600816,诊股)在2018年已招聘了近300位财富管理人才，布局全国多个城市；而近期也有媒体报道称，民生信托等公司在官网上释放的招聘信息中，均有超过100人的理财经理招募计划。可以预测，信托财富管理领域的“抢人大战”，还处于方兴未艾的阶段。

　　但是，伴随着信托公司财富管理的进一步发展，信托公司必须找到与其他财富管理机构的差异化优势。

　　信托财富管理的独特性

　　从短期来看，信托产品与其他私募产品竞争的主要优势体现在稳健性与收益性上。一方面，作为持牌金融机构，信托公司具有较好的商誉和历史业绩稳定性。在当前的市场环境下，这对于投资者具有着很高的吸引力；另一方面，信托产品的收益也相对较高，许多银行理财产品在资产配置上都会将一定的资金用于购买信托产品，可见其吸引力。

　　但是，如果仅仅将目光放在这两点上，把信托财富管理视作单纯销售收益率较高的类固收产品，则无疑是浪费了信托投资的灵活性、制度优势这两大“杀手锏”。从长远来看，信托的核心优势便是前述的、基于信托特殊法律地位的制度优势，以及其多元化、多层次配置资源，横跨实业、货币、资本市场的投资能力。

　　因而，高净值客户的家族财富管理与传承，无疑将成为信托财富管理未来的主战场之一。这也与中国高净值人群表现出的，对财富传承的重视相符合。这一特殊属性，也势必使得信托公司在财富管理人才的管理与激励上走出一条与其他财富管理机构不同的道路。

　　从实践中看，新兴财富管理机构往往存在一个弊端——对财富管理人才的第一衡量标准是“是否有客户资源”“能否拉动销售”，而财富管理人才的工作模式也往往是“利用自身客户资源，匹配机构产品，实现销售收入”。这就导致财富管理人才流动率相对较高，不利于长效地服务客户。

　　而在信托财富管理领域，获取客户资源只是一个开始，更重要的是此后的长效服务——从推荐购买产品，到大类资产配置，乃至最后的家族财富传承，都可以用一揽子持续的信托财富服务来实现。

　　因此，对于信托财富管理人才的激励，也不应简单以销售额作为唯一的激励考核指标，更应该将财富管理人员长效服务、持续服务过程中的稳定性与长期效果作为激励标准。唯有如此，才能够提升财富管理人员在单一机构服务的年限，由此更好地服务高净值客户的家族财富需求，不做“一锤子买卖”。

　　另一方面，信托财富管理人员所需拥有的资源支持也需有所差别。信托公司需要考虑为财富管理人员提供综合性支持，包括投顾支持、产品创设及定制支持，甚至法务、财务、税务方面的支持等。唯有如此，才能够使财富管理部门不仅是销售部门，更能为投资者进行一揽子的财富增值、传承服务，成为真正的“管家”——不但管理财富，还参与到高净值家族财务、税务管理、财富投资策略咨询、乃至风控、法律事务中去。

　　安信信托的探索路径

　　当然，要实现上述的家族财富管理及传承，今天的信托行业还有很长的路要走。但是，脚踏实地的同时也要仰望星空，信托公司有必要尽早迈出探索的脚步。下面，简单介绍安信信托的一些探索与尝试。

　　目前，安信信托财富中心在财富管理制度中中设置了“财富合伙人计划”及家族财富办公室的相关政策。

　　“财富合伙人”计划是通过对激励方式的革新，使长期服务的绩优员工取得财富合伙人资格，从而获得额外的激励，深度分享公司通过财富管理获得的利润。这一制度的建立主要基于三方面的考虑：

　　1。 从提升财富管理人才队伍水平的角度考虑：“财富合伙人”资格向长期服务的绩优人才开放，是基于信托财富管理直销主要面向高净值人群，与“人海战术”相比，精英化、专业化的精益队伍更有价值，也更能鼓励人才向上突破自我；

　　2。 从客户角度考虑：财富管理人员的流动率过高会导致其在为客户服务时，更注重短期的产品推荐及销售，而忽视了为客户利益长期考虑。通过激励财富管理人员长期服务，有助于优化服务内容，更好地保护客户利益；

　　3。 从公司角度考虑：通过“财富合伙人”计划，能够增强队伍稳定性，收获一批愿意长期同公司共同成长的绩优人才，而不至于形成“公司消耗销售人员客户资源，销售人员消耗公司品牌能量”的双输局面。

　　与此同时，安信信托正尝试在内部孵化“家族财富办公室”。这一新的财富管理模式在客群上倾向于1000万元以上的超高净值客户，他们也将使潜在的家族信托客户。

　　从经营导向上来看，与产品销售相比，家族财富办公室需要更关注全方位资产配置，从客户需求角度来满足客户财富管理和传承的需要。因此，在针对家族财富办公室的考核激励方面，与普通的财富管理亦有不同——与产品销售额相比，家族财富办公室的考核更关注客户资产总量的增长、资产增值情况、配置偏离度等指标。而针对家族财富办公室的员工，其主要的薪酬激励也并非来自销售佣金，而更综合考量客户的总资产量、新增资产量、投资收益等方面。

　　为更好落地家族财富办公室的体系，安信信托将在家族财富办公室的人才招募、培训、资源配给等方面给予支持，家族财富办公室的负责人将能够快速调动公司内部、外部的投顾、财务、法务资源，以期实现更为长期、深度的服务。

　　结语：

　　信托公司财富管理能力的建设是一项系统性工程，也是信托公司发展过程中的长期机遇与挑战。安信信托的尝试是其中的一条路径，但绝非唯一。笔者十分乐见各信托公司依托自身资源禀赋，共同探索信托财富管理的前沿与可能性，从而促进整个信托财富管理行业走出与同业竞争者不同的新路，为今天的财富管理大市场提供具有差异化、独特性的新内容与新话题，也为中国高净值人群的财富管理提供新的选项。