意克拉用消费信托连接钻石的金融属性

金投信托网（https://trust.cngold.org/）05月26日讯，之前，我并没想过，去银行除了能买基金、理财、保险、贵金属，还能购买和投资钻石。银行重风控，所售产品都要经过银监会等部门的层层审批。意克拉则看到了钻石消费属性以外的金融属性，联合投资方中信信托，发行钻石消费信托，通过银行网点向用户及消费者销售。CEO孙可向36氪介绍，同等品质下，通过银行销售的价格是珠宝商门店价格的一半。

那么何为消费信托？

信托公司通过发行信托理财产品，直连投资者和产业，让投资者购买信托产品的同时获得商品消费权益，同时实现消费权益增值（如低于市场的价格、回购权益和放弃选择权等）。从个人角度，消费信托是为消费而进行的投资理财。因此产品要求钻石具备金融属性。

国际上，钻石有通行的分级标准和每周更新的RAPAPORT指导价，作为欧美国家资产配置和财富传承的一部分，与美元挂钩，在钻石银行、钻石交易所等流通。在中国，钻石的价值以佩戴为主，用钻石对冲人民币贬值的投资者并不多。再对比中国人“喜闻乐见”的翡翠玉石，钻石的矿源被垄断，上游供货稳定，商品更标准化。

了解了钻石的金融属性，我们再来比较下销售渠道：

1. 传统珠宝商门店。品牌越大，溢价能力越强。库存、柜台、人员、店租等成本和资金占压很高，导致销售价格高昂。

2. 电商。有价格优势。钻石属于高额低频奢侈品，需要较长的决策周期，电商很难解决信任问题，无法试戴，缺乏良好的服务体验和购买贵重物品的“仪式感”。

3. 银行。意克拉背靠孙可的家族产业30年的行业资源，通过简化产业链中间环节，降低价差。投资者与意克拉签订电子合约后，钻石从境外一级批发商直达工厂，加工后由意克拉统一装运配送，经由现场专业仪器检验，与GIA证书一同交割，并设置了30天的犹豫期。钻石被打包成消费信托，合法合规进入银行渠道，由银行营销人员介绍并展示样品，增强背书。

另外，近年个人投资渠道有限，需要新的保值投资品种；银行基础业务转线上，需要通过线下销售维系高净值客户；中信信托在研发创新产品上，一向积极（之前与蚂蚁聚宝合作推出过消费信托产品乐买宝）。

这么看，钻石销售打入银行场景，逻辑通顺。

据介绍，项目2016年11月上线，已与建设银行、中信银行总行签署合作协议，目前在四个省份试点，产品均为1克拉以上的投资级裸钻，网点提供十几款固定样板和图片，消费者可测量试戴，也支持个性化定制。

孙可认为，像蒂芙尼这种一线名牌，是需要时间创造“故事”的，而国内此阶段，暂时缺乏将品牌升级成国际化名牌的土壤，因此意克拉无意与“品牌”正面竞争。根据目前的用户画像，大部分是买钻石佩戴、追寻低价的存量消费者，小部分是购买裸钻、被逐渐培养出需求的投资者。

意克拉未来计划打通“钻石矿产供应-钻石交易所-金融渠道”上中下游，建立全产业链条闭环交易模式；同时，积累高净值用户，根据其消费行为，设计定制化的高端金融产品（如高端旅游、医疗、养老等），构建社群并提供增值服务。

意克拉正在准备A轮融资，用于渠道及团队建设、物料费用和品牌建设。

孙可，早年留学日本，主修经济与管理。连续创业者，受家族经营理念的影响，对企业运营管理、以及创新改造传统行业，有独到见解。家族企业“丽辉国际”在2004年于香港挂牌上市。