四大核心能力助力家族信托“落地开花”

　　家族信托是信托公司回归本源、转型发展的重要方向。2018年8月，银保监会发布《关于加强规范资产管理业务过渡期内信托监管工作的通知》（信托函【2018】37号），对家族信托进行了定义和规范，并明确家族信托不适用于资管新规，这为信托公司进一步开展家族信托业务提供了政策支持。着眼未来，如何提高信托公司开展家族信托业务的核心能力，成为行业关注的重要问题。

　　一、提高家族信托客户开拓能力

　　首先，信托公司家族信托客户定位要更加高端。以往的家族信托业务通常包括事务管理型、资产配置型和全功能型等类型，但是37号文将家族信托的财产门槛提高到了1000万元，这将对规模较小的资产配置类家族信托和部分起点较低的事务管理型的家族信托造成一定影响，未来信托公司在超高净值客户的竞争会更加激烈。据招商银行(行情600036,诊股)和贝恩公司联合发布的《2017中国私人财富报告》，2017年中国个人可投资资产1000万元人民币以上的高净值人群规模已达到187万人，该群体将是信托公司家族信托业务重点开发的客户群体。

　　其次，对高端客户的营销要更加精准。一方面要在区域上精准布局，信托公司可以在高净值人群集中的北京、上海、江苏、浙江、广东等地重点布局，重点开发创富一代企业家、家族企业二代继承人、职业金领等目标客户。另一方面要在资源上精准挖掘，尤其是信托公司开展业务的过程中积累了大量的财富端和交易端客户，在此基础上，可以做好现有客户的培育，增强优质客户财富管理和代际传承意识，开发其中符合要求的客户，转化为家族信托客户。

　　再者，要构建战略化的高端客户渠道。信托公司可以与商业银行的私人银行合作，为其高端客户提供信托和事务管理服务；信托公司同样可以与保险公司合作，通过保险金信托等方式，合作开发家族信托产品满足高端保险客户需求；信托公司还可以与律师事务所、家族办公室合作，为其高端客户提供家族信托服务。通过构建战略性合作关系，才能拓宽信托公司高端客户的获客渠道。

　　二、提高家族信托资产配置能力

　　家族财富的保值增值仍是高净值人士设立家族信托的重要需求。目前家族信托门槛为1000万元，已经超过了目前部分私人银行客户的准入标准，对受托人来说，更大的财产规模意味着要具备更强的资产配置能力，才能满足家族信托财产的保值增值需求。

　　首先，信托公司要打造强大的自有产品体系。家族信托为信托公司的资产端提供了长期的资金支持，反过来看，信托公司的资产端要打造系列化产品体系，来满足家族信托财产的长期和多元化配置需求。

　　一是要求产品类型更加丰富，既要有固定收益类产品，又要有浮动收益类包括资本市场投资和非上市股权投资产品，充分满足不同客户对项目类型的偏好；二是要求产品的期限结构更为多样，既要提供具备较好流动性的现金管理类产品，又要提供中长期的固定收益类产品、权益投资产品等，满足家族信托财产配置过程中的期限和流动性需求；三是要有不用风险结构和收益水平的产品组合，信托公司可以综合利用多种金融工具设计低风险、中低风险、中风险、中高风险和高风险等不同风险等级的产品，根据客户的风险偏好和需求，取得风险、收益和流动性的平衡。

　　在实际的运营管理中，信托公司家族信托业务团队也应该持续将家族信托客户的需求反馈至产品团队，不断优化公司内部产品体系。

　　此外，信托公司应该适时建立外采产品体系。为满足家族信托客户个性化的资产配置要求，信托公司同样需要引入其他机构的理财产品，弥补自身产品的不足。

　　对于外采产品，信托公司需要构建相应的风控标准和评估体系，并加强后期跟踪。例如，部分信托公司为满足高端客户对投资类信托产品的需求，在引入外部PE产品时，着重考察合作机构的过往业绩、团队实力、储备项目等；在引入阳光私募产品或专户理财产品时，着重考察机构的过往业绩、投资风格、投研能力等，并进行持续跟踪和分析。通过外采产品体系，可以有效弥补受托人自身产品体系的不足，利用信托跨市场跨平台优势，为家族信托财产实现最优资产配置。

　　三、提高家族信托事务管理能力

　　家族信托事务管理存在个性化要求多、私密性要求高的特点，要求信托公司具备高效决策、执行有力、私密灵活的事务管理能力。

　　首先，信托公司要建立并完善家族信托账户管理体系。家族信托设立之后，信托账户成为家族信托财产管理和事务执行的首要载体。信托公司作为受托人，应该建立与家族信托业务发展相适应的账户管理体系：一方面要满足家族信托财产的配置需求，如在同一家族信托账户下，根据委托人的需求配置不同类型的金融产品，实现账户财产的集中管理和信息的统一披露。另一方面，还要满足家族信托的财产分配等职能，在同一信托账户下建立不同的子账户体系，或者根据合同约定，优化账户功能以满足信托利益分配的需求。此外，家族信托的账户管理体系非常注重持久性和私密性，这也对信托公司的账户管理能力提出了更高的要求。

　　其次，信托公司要完善家族信托的内部治理和决策机制。家族信托具有长期性，尽管受托人对家族信托负有受托管理责任，但完善家族信托成立之后的内部治理机制也非常重要。

　　一是要完善家族信托事务管理的决策机制，对于委托人参与决策、委托人授权受托人进行决策、受托人自主决策等要进行梳理和完善，充分体现委托人的意愿和受托人所要承担的受托责任；二是要完善委托人与受托人、受托人与家族信托保护人（监察人）以及投资顾问等各个主体之间的工作机制，充分发挥各个主体的作用，保障家族信托目的实现；三是要根据家族信托业务特点，受托人内部应建立单独的事务审批流程，以便相关家族信托事务的高效决策。

　　再者，信托公司要提高家族信托团队专业水平。家族信托事务管理能力的提高，离不开专业的事务执行团队。对于信托公司而言，从内外两方面提升家族信托团队的专业水平是当务之急。一方面，信托公司要加强对公司内部家族信托业务专业人才的培养，配备足够的高素质人力资源，建立有效的激励机制，保持家族信托团队相对稳定；另一方面，信托公司也要积极利用外部资源，与专业的律师事务所、会计师事务所和家族办公室合作，利用外部专业机构力量为家族信托客户提供专业服务。

　　四、提高家族信托综合服务能力

　　家族信托需求是集事务管理和金融服务于一体、为家族财富的保护、传承管理提供服务的综合性需求。除此之外，与家族需求相关的医疗、教育、养老等增值服务以及家族慈善服务，成为信托公司开展家族信托业务所要具备的综合能力。

　　信托公司要具备家族信托业务全价值链的增值服务能力。在目前的家族信托市场中，能力全面、综合优势突出的机构在业务开展方面较为领先。为更好地提供综合服务，一些信托公司已经开始构建家族信托服务全价值链生态圈，通过配备专业化的投研人才、投资理财人才、财税人才、法律人才团队，以及与专业的服务机构合作，为家族信托提供财产隔离、企业管理、税务筹划、法律咨询、子女教育、健康养生、医疗养老、艺术品鉴赏、境外服务等公私一体化的综合增值服务，充分体现了信托公司的增值服务综合能力。

　　信托公司越来越重视家族慈善服务能力。对于高端的家族信托客户而言，除注重物质财富和家族企业的管理和传承，家族精神等无形资产的传承也越来越重要。随着慈善意识和家族精神的觉醒，家族慈善信托、家风及家族内部管理制度（家族宪章）也在不断涌现。这也要求家族信托不断升级，信托公司在开展家族信托业务之初便要考虑家族信托客户家族财富保护、管理和传承的顶层架构设计，利用家族信托和慈善信托的制度优势、灵活性和专业性，服务于客户的家族财富管理、家族企业治理、家族公益慈善事业和家族精神传承等综合需求。