家族信托如何搞定高净值客户：当幸福来敲门

　　阿甘正传中阿甘他老妈对他说过这么一句话：“生活就像一盒巧克力，永远不知道下一颗是什么味道。”如果接下来有这么一位客户，拿巧克力来比喻，大家看看味道如何？

　　这个客户从行外转来了1000万新资金成立家族信托，有意愿在我行开立公司户并将一千余人的员工在我行代发工资，成功营销客户在我行办理按揭贷款两千万元，在了解客户有全球购物的需求之后，客户在我行办理全币种信用卡两张。

　　讲这个故事得把时间回溯到3年前——

　　那是一个阳光明媚的清晨，一场迟到的雨水驱散了持续了七天的雾霾，园林工人拿着割草机修剪着草坪，空气中弥漫着青草的味道。我们客户经理江晓白（化名）她的心情和那天的天气一样好。

　　为啥她的心情这么好呢？因为她终于见到了一直想见但一直没有见到的高净值客户高姐（化名）。这个客户既熟悉又陌生，熟悉在于这一位客户在我行有6000万长期买理财产品；陌生在于客户一直是通过网上银行购买，从未到过银行网点。

　　客户经理江晓白只知道客户有钱，但别说知道客户有什么需求，就连客户长什么样子都没见过。这次是因为私人银行卡丢失，到网点办理挂失，才来的网点。江晓白在帮客户填写挂失申请单时，拿起了客户的身份证，暗吃一惊：“您就是高姐呀，我一直想找您，因为我们现在有一个家族信托的业务特别适合像您这样的客户，但一直没有机会见到您；可我有点担心没办法把这个产品讲清楚，你看可不可以找个合适时间，我带我们分行的投资顾问和您一起见面，好好聊一聊。”没想导高姐爽快地回说：“好啊，没问题，我们再约时间见面聊。”

　　几天后，我们到客户家里拜访，在拜访客户之前我们对客户做了一番背景调查。这位客户是国内装修行业的龙头企业的老板，从个人资产和企业资产的风险隔离的角度，设立家族信托对客户还是有很大帮助的，并且绝大多数企业主愿意接受这种方式。但当我见到高姐和丈夫王总（化名）的时候，客户的一番话立马让我从盛夏直接入冬。客户和我讲：“首先，目前公司一分钱外债都没有，所以不存在债务隔离，而且公司账户和个人账户加到一起大概放了两个多亿；再者，家族信托可以帮助客户实现财富的传承，但大女儿今年14岁，小女儿呢今年只有3岁，目前考虑财富传承太早了；第三、从防范子女婚姻风险的角度设立家族信托是有意义的，但你怎么也得等到我女儿都快要结婚的时候，我再做这个安排，那可能得再等等了…”

　　刚听完后感觉客户讲的好有道理啊，那一刻第一次感觉什么是“肝颤”，特别的忐忑。但我硬着头皮接着讲：“我觉得家族信托这件事情早做一定比晚做强，同时有一定比不做强，毕竟是帮您把一部分钱放到一个相对安全的地方…”

　　我还没讲完，突然间一直安静的坐在角落里的高姐站了起来，这个时候我感觉高姐就像驾着七彩祥云一般飘到了我的面前：“小伙子，我能问你个问题吗？”

　　“好呀”

　　“是不是我放一千万就是最低起点金额？我这一千万放进来以后是不是一年的时间我不能动，但超过一年以后，我万一想用就可以动了？”

　　我说：“对，家族信托最低起点金额就是一千万。”

　　“那我就定下来，我们先做一单。王总，你一会还有个会，你先忙；这个事我和这个银行来的小伙子再聊一会儿。”

　　再一聊，不得了，我们才知道，高姐家原来是一个再婚家庭，而且财政大权掌握在高姐手里，他们一家四口不同的姓氏，大女儿是她第一段婚姻的子女，而3岁的这个小女儿是在美国代孕出生的，所以取的是英文名字。高姐一直有个想法，用一部分资金为他的大女儿做一个妥善的安排，我们的无心插柳，用家族信托这个产品，帮高姐实现了一个一直想实现的愿望，于是开篇的那颗可口的巧克力也就应运而生了。

　　故事讲完了。现在我们再复盘一下，是不是感觉我们的运气真的很好。刚刚好高姐的银行卡丢了，刚刚好是她的客户经理当天值大堂为她服务，刚刚好那天高姐心情特别好，一向拒绝别人推销的高姐，有意愿找个时间坐下来听听，刚刚好客户还有需求，刚刚好客户还有更多的需求…

　　除了一连串的“刚好”，不少人还有这么个观点：能够服务好私人银行客户，你首先要“高富帅”，才能站在客户角度思考问题。但问题是我高吗？我帅吗？我富吗？

　　显然搞定高净值客户的决定性因素不是上述三个，当客户走到网点的时候，我们的客户经理足够细心识别出来已经沉睡很久的大客户，并顺理成章地邀约客户面谈，但担心自己在某一方面不那么专业的时候，向分行寻求投资顾问的专业支持；另外一点也是非常重要的一点，就是当遇到客户提出质疑的时候，是否有足够的耐心，反复的讲，也许客户的不需要，是因为你没有讲到他的心坎里，也许再坚持最后五分钟，结果大不相同。

　　生活就像一盒巧克力，你永远不知道下一颗巧克力是什么味道。但我想当一个人有足够的信心，很好的耐心，同时多一点专业方面的支持的时候，我想不管是什么味道的巧克力，他都可以吃得到。