向医生学习，做专业的事

　　从某种角度来说，直接推荐保险产品是不专业的体现，而根据实践的检验，直接卖产品效果也不好。

　　营销员最期望的事情是，在客户一产生想买的念头的时候，我恰好在他身边。要想达到这一点，最有效的方式就是对客户进行定期拜访。

　　□苏鹏

　　保险是对未来发生的事情的准备，而很多人并没有预想过未来，所以才需要营销员去和客户讲为什么要购买保险、该怎么买保险。要知道，没有人一生下来就知道该怎么买保险，即使是那些买过保险的人，也不一定知道自己买的保险是做什么用的。

　　香港的保险业比大陆要发达，保险普及度很高，相比较于大陆很多人都还没购买保险，香港的很多人都买过保险，我一直觉得这样看来，在香港做保险不容易。有一次，遇到了几位香港同行，他们都是大学毕业就进保险行业，成绩也不错，我遇到他们也是因为他们获奖来大陆参加公司举办的庆功活动。我询问他们，在遇到的很多人都购买过保险的情况下，他们是怎么做的如此优秀的？

　　他们说，其实很简单，已经买过保险的人，很多人购买了错误的保险，这些人会根据他们的建议，重新配置保险。其实，在大陆，也有营销员做过这个功课，我们的说法是帮客户做保单体检。

　　体检是从医疗行业借来的一个词，保险营销员借这个词，从一个侧面说明，营销员和医生做的事情有一定的相似度，今天我就来谈谈，有哪些地方，营销员可以向医生学习。

　　四五年来，我一直做重疾陪诊，每天都有两三个重疾咨询的事情找到我。和重疾的理赔率类似，我陪诊的患者中，罹患肿瘤的患者最多，因为接触了这么多肿瘤病例的治疗，我对肿瘤医生的工作有一定的深入了解。

　　一般情况，在制定肿瘤的治疗方案之前，病人需要做很多的检查，不了解情况的人，对于做这么多检查不是很理解，但其实，做检查的目的，是为了确定病情，那就是，肿瘤是良性的还是恶性的，肿瘤长的位置，肿瘤的大小，肿瘤的生长速度，有没有对周围的器官产生侵犯，有没有转移，等等。确定了这些病情之后，就可以根据一定的原则，制定对应的治疗方案。

　　我一直认为，这是医生专业度的体现，依据肿瘤治疗的指南再加上自己的经验，结合病情给出合适的治疗建议。其实，营销员的销售过程，和这类似。

　　一般情况，营销员需要先了解客户的情况，客户有没有结婚，兄弟姐妹几个，对父母的赡养情况，本地的还是外地的，有没有孩子，有几个孩子，孩子多大，有没有房子，有没有房贷，有没有车贷，存款有多少，收入情况，等等，根据客户的情况，给出对应的保险规划。

　　这是营销员的专业体现。从某种角度来说，直接推荐保险产品是不专业的体现，而根据实践的检验，直接卖产品效果也不好。试想一下，如果您去看病，医生没问病情，直接拿出一瓶药给您，让您回去吃这药，您对医生的看法会怎样？向医生学习的第一点，就是不要直接推销产品，要了解客户情况之后给客户做保险规划。

　　还拿肿瘤治疗举例子。

　　大家都知道肿瘤治疗要关注五年存活率，很多营销员在销售重疾险的时候，都要提五年存活率，如果一个肿瘤患者，发现肿瘤之后存活了五年，那么，他生存的几率和普通人是一样的，借此来和客户达成共识，万一得了肿瘤，不只是要治好病，还要活得久。所以，如果一个人一旦万一不幸罹患肿瘤，不只是要关注首次治疗，还要关注治疗之后至少五年的生存状况。

　　大部分肿瘤的发病原因虽然还不确定，但是，基本的共识是，肿瘤是心理、生理双重作用的结果。一个人罹患肿瘤，和他之前的生存状态是有关系的，他的思维习惯，他的生活环境，他的工作压力状况，他的饮食结构，他的运动习惯，他的作息规律，都有关系。总结来说，他之前的生存状态，是适合于肿瘤生长的土壤。

　　在发现肿瘤之后，即使他进行了有效的积极治疗，如果他的生存状态没有改变，他的肿瘤复发或者新的肿瘤产生都是有很大的可能性的。所以，一个人罹患肿瘤之后，除了医院的治疗之外，他还要在医生的建议下，进行一系列的改变。也就是说，他的治疗不只是首次住院治疗，还包括后续的对于肿瘤的持续关注。

　　其实，不只是肿瘤治疗，只要是疾病的治疗，去医院都不应该是一次性的，至少要包括两次，第一次发现疾病，根据病情制定诊疗方案，第二次再次检查，评估诊疗方案是否有效。只是，很多人并不是这样去做的而已。

　　在现阶段，肿瘤治疗除了首次治疗，至少还要包括定期的复查，在肿瘤患者出院的时候，医生都会做这方面的建议，在什么时间复查，查哪些项目。医生的目的不是对付肿瘤，而是延长生命。

　　其实，买保险也不应该是一次性的。因为客户的状况随着时间的推移也会发生变化，十年之前看起来合适的保险规划，在今天来看可能需要适当的调整。

　　向医生学的第二点，就是要和客户达成共识，买保险不是一次性的，就像看病去医院不是一次性的一样。

　　肿瘤科的医生都知道，疾病发现的早晚，对治疗的效果影响很大，发现越早，治疗效果越好。如何才能早期发现肿瘤呢？大家都知道，要定期做针对于肿瘤的体检。

　　其实，定期体检是一种用确定的方案应对不确定的风险的处理方式。肿瘤作为风险，满足风险的不确定性的特点，那就是：是否发生不确定，什么时候会长肿瘤不确定，长了肿瘤之后造成什么样的影响不确定。既然肿瘤是这样的不确定的，要想尽量早的发现肿瘤，就需要定期看一看，这就是定期的专项体检。

　　要向医生学习的第三点，就是处理方式。

　　举例子，客户的购买意愿也是不确定的，具体包括：是不是想买不确定，什么时候想买不确定，想买的时候找谁买不确定。

　　营销员最期望的事情是，在客户一产生想买的念头的时候，我恰好在他身边。要想达到这一点，最有效的方式就是对客户进行定期拜访。所以，勤奋是保险营销员的必备技能。

　　医生，在大众的眼中，是专业性很强的形象，而保险营销员在大众的眼中，就没有那么专业。改变形象，可以从向医生学习开始。