达晨李杨投资干货:花钱印证跑道价值

摘要：李杨认为，对于资本来说，是花钱来快速印证一个跑道有没有价值，能不能有出来的。...

猎云注：继向猎云网投稿分享2016消费服务投资策略后，达晨创投副总监李杨再次向猎云网投稿，分享了对创业对投资都有积累多年的思考，尤其是互联网消费领域，如果你有志于在这一领域创业或投资，本文绝对值得一读。

他是达晨创投内部最年轻的投资副总监，主持投资了Yoho!有货、Yhouse悦会、南讯客道CRM、touch他趣等知名项目，此外个人还投资了好慷家政在线、欢乐逛&美芽App，冬日中医等互联网消费项目，在互联网领域有着符合人民币基金风格并结合境内资本市场机会的独特的投资理念与操作经验。

以下为分享全文：

互联网创业团队一直以来有两种打法

我这两年在做互联网的投资，主要是在北京、上海、深圳，之前在厦门的时间比较多，目前主要是在杭州。整个来看，创业者从团队属性和业务发展模式应该分为两种：

资金导向性，就是靠资金投入迅速做大，建立壁垒，无论是从PR投放力度，用户量或GMV 冲量到团队配置更新，把先发优势做到极致北方的创业者更加明显一些，容易大成或快速消亡，时点与运气也很重要，起点早，冲得猛，还要持久;这种更适合美元基金

产品导向型，往往会观察各项运营数据的逻辑增长，紧跟竞品，磨合团队，等待资本翻转，特别是利用境内资本市场的改革红利，在创业板和新三板等实现逆转，竞品先犯错或资金链先出问题，将后手之力发挥极致，南方的创业者在资金运营和团队打法上这点是有优势的。在这块人民币基金可以更好服务帮助企业

相对应的项目来看：

第一类比较典型的如：

用户社交与社区类的创业项目，要形成一个大的壁垒，即一个大的用户量和一个大的估值，通常是资金导向的。再保持产品的跟进迭代，做好留存和活跃度，因为流量成本一般是越来越高的，先获客建立门槛，并把后来者的重置成本拉高。

这类项目因为变现模式的不确定，最佳的方式是通过轻运作获得数千万的用户量，借助规模效应，拉高估值融资，储备资金为迟早的一天无论电商或是其他变现模式。女性用户还是电商，男性用户考虑游戏或消费女性的虚拟道具变现，特别是电商也是要大资金推动的，所以没有钱哪个阶段都玩不动。

第二类产品型项目：

往往是商业模式比较清楚的一些产品，比较典型的比如游戏、电商，以及一些提高效率的线上线下服务模式。

这一类创业项目产品是比较重要的，先把模式打磨清楚，在其他平台可以盈利，当然要形成入口就需要大的资金投入。其实没有特别绝对的模式或产品路径，最重要的是根据各自的场景和创业领域的大环境，如融资周期来决定各自的打法，没有绝对好的方式。

大趋势是很难判断的，创业者更难赌资本的走向，惟有做扎实，同时积极抓住每一个融资窗口，无论是ABC轮或是新三板或战略新兴板，都留给有准备的人。

其实上2014年底很多投资人都发出寒冬的预报，但实际上受到二级市场配资的泡沫和各级政府的政策加码，更带动了2015今年O2O这种更需要资金推动的模式产生。

但我们知道互联网和金融两个都是强周期性的行业，如同两个正弦波动曲线一样，在2014下半年到2015上半年是两个波峰的重合，可以设想在两个波谷会是如何的情景，现在已在上演，但大多数的这一波互联网创业者都是没有经历过的。

什么是创业的最好时机

先抛开资本周期层面的考虑。我和创业者经常讨论能改造行业的团队为什么会是我们?其实，创业是需要天时、地利、人和的。

我经常会问一个问题：现在不创业就会失去一个改造机会，还是当下不创业，改造机会也还是在那里。现实是生活中很多痛点已经存在，但是实际上得到解决的路径还没有找到，或者说互联网在一些痛点上可能还是乏力的。

以创业者经常考虑的项目为例。比如说互联网婚庆，这是个高额低频的行业。这个决策是非常慎重的，更多是在PC端解决问题。我相信很多男孩子都是陪着自己的女朋友或太太在大屏幕上去选婚纱、酒店的，在这样一个场景下，它明明就是一个PC端的产品。

可以进行一下类比，如果我们把场景设置成一条高速公路，这条高速公路是PC端的。在网速和移动端模式创新和覆盖人群没有大的变化的情况下，我们来看下高速公路上的车，也就是想要结婚的人群，有没有迅速涌入到高速公路上来。包括摄影、婚车、酒店这些配套的服务设施如同高速公路上的加油站有没有迅速的增加。

实际上，任何革命都需要很强助燃的导火索，可惜在一些消费模式上，移动互联网还担当不了导火索的重任。这样的情况下，很多创业者会说，我为什么要去创业呢?就是因为它是一个很大的市场，同时我有一个类似婚纱相册这样的移动端产品么?实际上相册是一个非常简单的工具，在高速公路上能带来的加速还是很小的。

移动端与PC端的差别是，移动端是零散时间、碎片化时间，并且移动端上有新的场景，手机相当于和人的身体联系在一起。基于LBS的系统的“多对多位置轻链接”模式得到了快速发展，综合来看，这条高速公路变得更宽了甚至变得更快了。

回过头来看，怎么考虑创业的时点是不是合适?

比如，婚礼的项目其实达晨也投，很多同行也投了非常多。但是，婚庆市场现在还没有形成一个真正的入口。假如这一波寒冬过去之后，移动互联网的红利也过去了，资金红利过去了，但这个行业还是没有得到大的改变。那在这样的情况之下，任何时候创业都不晚，应该等待下一波技术的革新。

李杨觉得应该去等下一个风口，往往光低头走路的创业者，反而会错过新的风口机会，宁可等待抬头看路，抓住一波有时就够了。

在这样一个全民创业的时代，每个创业的小伙伴们应该先思考适不适合自己。在一些特别大的行业里，创业者非常多，我经常给之前聊过的创业者打电话问你的项目怎么样了，发现很多人都是放弃了，有的还在苦苦撑着。

实际上我们每天又遇到新的一波创业者拿着类似的BP或行业，他会说市场上没人做，或者竞品的模式不对，他的模式有优势。其实就不是这样子的，往往是众多创业人已走过的路或之前已放弃的模式而已，在中国基本没有唯有你能想到的情况，只有先烈与来晚之分。

为什么突然一个跑道都跑不出来了

李杨认为跑道如果对，够大，绝对不只一家可以出来，要是跑道不对，就没有可以跑出来的。对于资本来说，是花钱来快速印证一个跑道有没有价值，能不能有出来的。

例如，2013年火爆的比较轻的产品，比如社交和社区，创业者和投资人都希望形成爆款，迅速的捧红。但这种模式往往是可遇不可求的，同时生命周期和变现模式是始终跑不了的问题，我们经常看到一个产品突然火了，但很快就死掉了。很多创业者的轻模式项目实际上放到市场上没有任何反应，其实一旦形成不了爆款的话，你怎么改也改不回来。

如果进的早，形成了大用户量，到了商业变现的阶段。很多的社区，包括妈妈类的社区、女性社区、运动社区，它们其实在PC时代就有，只是在移动时代利用用户碎片化时间，UV和PV对应的如DAV和在线时长得到快速增长，以为是巨大的机会来了。

但是因为纯线上商业对用户心智的品牌触达程度是非常低的，所以往往很难形成一个商业模式，也就是不论PC还是移动端都是变现不了的，只是流量平台。2013年整个社交都火爆起来了，所有的社交都被大机构投资掉了，但实际上只有一个陌陌能在美国上市，而且只是十几亿美金的级别，但也是变现的终极问题。

为什么现在很多的社区app困境很明显?因为它往电商上发展，月流水非常低。

我们知道，任何一个企业的价值都来自于未来的现金流折现。无论是互联网企业还是传统企业都是一样的，只是互联网企业的转折点会非常的明显，一旦转折点到来，就像阿里，可能一下把十年的亏钱都赚回来了。

但是，现在很多社区APP的估值已经达到几亿美金，真的非常之高，但你发现它还没有毛利，未来的预期其实远远支撑不住估值，本把他想成能成为一做大的商城，发现只是一个大的聊天室，大概是这样。这是很多商业模型的困境，倒不一定是资本没有钱，而是没人愿意去买单，因为大家看清楚了。

很多数千万级别的下载量和激活用户量的APP，现在走到电商这一步也是非常痛苦的。这段时间我集中看了非常多appstore里排名非常高的APP。实际上，社区的UGC信息没有主导。电视购物和超市导购员是强力推荐，告诉你什么东西应该买，算是强PGC。

但是UGC让每个人都可以发表看法。试想一下，如果去超市七八个闺蜜在一起，我买一个东西，有人说这个东西好，有的人说不值得买，实际上这个环境中的转换率是非常低的。

我们可以看一下三大门户网站。这种信息网站的日活是非常之高的。在PC时代，它们是新闻入口，PV和UV非常之高。但在美国资本市场它们的估值大概就是小几十亿美金，而且波动还非常大。

一个社区APP跟这样的新闻网站比起来，流量远远不如。而且移动端广告伤害用户远大于PC端，广告价值的想象空间会更小，所以估值很难支撑。估值不是一路向上，只涨不跌的，如同二级股票一样，资本再冷下去，打折融资的情况就会出来，在PC垂直电商的案子里我们已习以为常，现在已经很多案子在打折融。

看项目的眼光是如何炼成的

进入互联网领域，随着接触越来越深，你对项目就会有自己的判断。特别是很多项目的成与败给你去打嘴巴子，让你清醒。

其实很多的团队，特别是我常驻厦门的一年，我其实跟非常多现在估值很高的创始人的关系非常之好，甚至帮他们改BP、介绍投资人投了他们。但是我个人没有投，很多炙手可热的案子我都没有投，因为我内心对团队或是模式有“过不去的槛”。

后面的这些项目拿了两三轮融资，估值翻了十倍甚至百倍。在这个过程中我内心非常苦恼的，我会不停的思考：

是不是我看错了?

或者当时对于市场的判断是不是发生了大的变化?

或者模式有了大的突破?

假设这些都没有的话，我愿意让子弹再飞一会儿，这个过程之中你才会变得更冷静，我只会投心安理得的项目，而不是纠结而碍于面子的投资。因为我只想赚自己专业的钱，自己看得懂的钱，也就是应该我赚的项目，这样以后真有幸退出了，花也花得安心吧，

互联网投资的要更冷静，首先要勇于承认自己的错误。

假设我真是投错了，错过了，我愿意把脸伸出去，让创业者来打我的脸，这样其实能打醒我，让我比较冷静的看待项目;

要是我的判断成功了，个人的自信成长是非常快的，但项目成功还是概率的，中间的波折也很让我成长。

无论投资成功还是失败，个人成长都是很快的。但成功的概率一定是越来越高，而你的心态会越来越平和，但风险投资始终是如履薄冰的，没退出之前投资人谈成功都太早。但对于我来说，都会和创业者讲真话，干货，双方可以对项目理解不认同，我投与不投，也都会干脆。因为直率，不论是否投资，都成为了很好的朋友，彼此长远的认可，我们都在成长，可能下一个项目就是合作的时点。所以我收获了与创业者的友谊。

想入早期投资，怎么找到靠谱的项目?

一定要混进圈子，特别是在区域覆盖上刚进入一开始不可能有什么高质量的项目放在你面前，更多的是很多不靠谱的项目，但是建议还是要跟创业者大面积的聊。

当然大部分是不靠谱的，从我的感悟来看一开始你会觉得他说的有道理，但是慢慢地发现很多人也在做，甚至做过，再听过来人讲，或咨询最早的判断因素时，他们给出了你怎么研究都研究不出的失败问题所在。

这时候你要开始怀疑，在去反思，再找最早的创业者聊，可能发现他正在面临相同的困境，甚至他已经放弃了，这时你会很震感，就是扇脸的感觉这是一个很重要的循环，结果就是你会比刚进入这个行业的创业者看的远一点，通过这个过程，你会慢慢进入更多更加靠谱的项目，同时在这个行业里树立自己的口碑，勤奋是加快这一过程。

所以我个人其实不太看投资哲学、互联网思维类的书，算是比较实战派的，我很敬畏创业者，他们其实是投资人的老师，项目是案例实战教学，是他们授予了我更多的垂直行业理解和投资判断力，感谢每一个和我交流的创业者。

---Q&A时间---

Q：什么样的互联网+不靠谱?

A:确实对行业要有更深入的理解，不是见风就投，这和一级市场很不同，股票有分板块都在涨，但一级上，估值可有涨，但项目本身没有可类比性。

因为互联网只是解决了信息流。任何一个行业，特别是传统行业，都包括三大流：信息流、资金流、物流。非常依赖于信息流的，产品比较标准的，运输比较简单的，资金流要求不高的话，就很容易被B2B改造。

以今年比较热的B2B交易电商为例。有人问，找钢找塑料似乎做成了，那煤炭可以不可以做呢?

煤炭产品是很难标准化的，它的生产成本非常低，但是物流成本非常高。从山西到长江流域，刚出井煤其实没有什么成本，几十元一吨，但物流很贵，一吨要数百元。

你可以看到在煤炭的案例里，

物流成本是第一重要的，这是互联网不能解决的问题;

煤炭产品是非标准化的，煤炭的大卡到底是多少焦，每个地方的煤含硫量、热量都不一样。

体制内的地方检测单位还是很难跳跃的一环，所以互联网在改造这种非标准化行业的时候，再考虑到无法解决的商业信用问题，将会非常困难。

所以这种，“一人得道，鸡犬升天”的投资理念是不行的，投资人缺少对垂直行业的理解，只能是依赖创业者的行业经验，这中间存在巨大的信息鸿沟，任何风口最后可能只有一到两家出来，其他很多都是社会资源的浪费。

Q：请分享一个遗憾错过的项目，以及从中的收获

A:这个问题对于任何投资人来说都是不太好讲的。那我今天也破例下，其实因为入行不长，真正思考过而没有投成的这方面的遗憾其实比较少。因为公司可能因为一些因素没有投，但我个人还是参与了。

有一些是竞争下，对方选择了其他机构，这方面我尽力了，遗憾但要面对事实;

还有一类不是我的兴趣方向，研究不深，所以没有积极跟进，遗憾但觉得也可以接受。

我讲两个真实的案子，“请他教”和“美家帮”。

我和三毛(“请他教”创始人)还有洪亮兄(“美家帮”创始人)是非常好的朋友，三毛在做“请他教”前的两款产品“靓妈”和“乐檬”，都是在我的反复讨论下，他决定放弃的。

我有个习惯晚上在软件园逛，走到哪个楼就上去找创业者聊，有点像扫楼，经常半夜到创业者那里泡茶，三毛那边应该算是最多的几个地方之一。“请他教”这个项目，由来到模式，都有一直讨论，连BP都是我帮助一起改的。

有一次，我应该是11点飞机到的厦门，我就直接到三毛那讨论到快两点，回家三点的样子，我和三毛还有老非(请他教的CTO)，我们一起讨论展现的逻辑思路，我也拿了一些感觉不错的样板。

这样算我虽然算是投资前的第一个投资人，因为我对模式，对低频线下刚粘性的模式有很强的质疑。包括现在也一样，虽然说现在估值上应该有快近百倍的提升，半年内拿了1.5个亿。有一次到北京时，我还和三毛帮他分析新一轮TS中要注意的问题。我尊重勤奋的创业者，都愿意帮忙，这和投与不投并没有关系。

另外是厦门刚刚拿到D轮的美家帮，我和创始人戴洪亮也是非常好的兄弟。在pre-A轮，尽调时那时新进的COO突然离职，我们达晨项目组综合讨论只得暂停。

当时戴总之前从没有融资过，资金紧张，将车房都抵押给公司发展，我很认可戴总，所以推荐给了另外的机构，并将做的全套DD底稿交由对方参考，帮助其拿到了当时非常急需的一笔钱。一年半后到新的天图资本D轮，估值已提升20倍。

现在，我和戴哥经常沟通行业情况。不管在微信里、还是办公室泡茶，都很掏心窝子。讲到当时的情景不免两人都有所动容：做投资和创业者一样是孤独的。

当然，我对装修领域一直比较犹豫，大家可以回看下我上面谈到的“高道公路”等问题。但我希望有梦想的创业者得到机会，所以我认可的创业者会给予他们力所能及的帮助，与创业者的理念是“投与不投都是缘分，成与不成都会帮忙”。

后面我也学着做自己的圈子投资，但我从不会因为和创始人的关系，以折扣或是半买半送，这是我坚持的底线。条件上和机构投资人一样，相信这样才能得到创业者的认可，才能可持续发展。

遗憾的事情要放在中长期去看，包括我投的案子，现在发展的好不代表以后也会发展很顺利，现在发展不好你也不好说以后能发展的好。投资是遗憾的行业，要面对现实。不留遗憾是不可能的。

我也在学习，在早期的时候，更多的应该对人的判断其实是非常非常重要的，我宁可把人看的深一点透一点，这样我投了项目能够睡得着觉。

Q：达晨创投如今的投资方向如今更注重哪一方面?为什么?

A:达晨以前投了很多偏传统产业投资，包括电子行业、制造行业等。但从2013年底到2014年的时候，我们正式转型为行业组的构架，达晨有五个大行业组，也是我们投资的方向：

TMT。包括2B类的大数据、技术类的公司我们也放在这个行业里面。

消费行业组，医疗行业是放在一起的。我们消费行业组看了很多跟互联网结合比较深，同时在消费领域有很大机会的项目。

达晨特色的智能制造。这块外资是不会去看的。我们认为中国制造一定要立足于中国。出于国家安全也好，出于我们自己人民币基金所谓的爱国心也好，确实愿意把一些中国好的制造业扶上去。

达晨创投人民币基金优势依然强劲，军工行业依然加大投资;

达晨创投时刻紧跟国家发展与行业变革。冷静理性分析所关注领域发展情况;同样，我们也会自我升级，会透出一系列新的投资策略，主动服务于创业者，与高速成长公司提供强有力的支持;今年是达晨创投自我变革的一年，作为本人负责杭州业务，也将带来许多新的变化，与创业者交朋友，与好的项目更加要深交。就请期待吧!