信托公司创新之路:信保合作

KPMG毕马威咨询发布的《2015年中国信托业调查报告》中指出，未来信托行业要向个性化、差异化和全球化的方向转型，说到底还是说信托行业要在目前的传统业务基础上，大力发展创新业务，找到新的利润增长点，信托公司要发展自身资源优势，走差异化发展道路，建立自己的品

牌。不只是各种研究报告会这样提，行业内的专家、学者也一直在提，信托公司内部开会时领导也在一遍遍的强调转型和创新的必要性和紧迫性。

口号一直在喊，时间一点点流逝，行业内的创新产品确实也层出不清，但总结起来也都是那些成立时间较久、规模较大、具备某些资源优势(比如股东背景)的信托公司略有成绩，且多数业务还都处于赔本赚吆喝的阶段，而行业内的大多数中小型信托公司一时难以有大的进展。究竟该如何拓展业务，信托公司如何突破业务瓶颈?

一、信托公司中谁来承担创新发展业务的拓展

大家都知道信托公司分前、中、后台，前台包括业务部门、财富管理中心;中后台包括风险管理部、合规法律部、项目管理部、稽核审计部、信托财务部、计划财务部、登记托管部、办公室、人力资源部等，有的公司还设有发展研究部。在信托公司这么多的部门中，应该委派哪个部门，那些人来进行创新业务的拓展呢?先来看看中后台部门吧：

1、中后台部门基本上是各司其职，分内的工作都够他们忙的，且中后台人员较少有机会接触到客户，对市场形势多数是不够敏感的。业务是在不断的谈、与不同机构、不同背景的人谈的过程中促成的，即使是有些信托公司中风险管理部要与前台业务部门共同尽调、共担风险，风险管理部人员主要参与的也是针对某一个特定项目的风险审查，没有太多精力和动力去关注项目以外的问题。

有的公司设置发展研究部，配备人员进行创新型项目的探索研究，期望能够提出某一类或某些创新业务的具体实施方案，供公司来进行业务拓展。但现实是设置研究发展部的公司不外乎两种情况：一种是该部门仅仅是个摆设，人员配备上根本不足以撑起研究发展，做得都是学术研究。从来未做过业务的人员又怎么去做探索和研究，能够拿出来的结果也只能是照搬别人的思路，而且也提不出具体的实施路径，只能是纸上谈兵，不具备可操作性;还有一种是公司花重金挖来一些专业人员，从实践和实战的角度进行业务探索，这确实能够带来一些较好的拓展业务方法。但是，有一个不容忽视的问题是，如果没有相应的机制，这一部门在公司的地位将会非常尴尬。发展研究部花了很多心思做出了方案，但业务部门不见得会积极配合，发展研究部又不能接触到公司的业务流程，辛苦完成的研究成果不能落地，这些重金挖过来的专业人员自然会有”游离在公司之外”的感觉，在以业绩为导向的信托公司找不到归属感和成就感，很快也就离职了。

总的来看，想要依靠中后台人员来进行业务创新，从公司的机制和职责划分上就行不通。

2、前台业务部门

从信托公司的部门设置和职责划分来看，推进创新业务职能依靠前台业务部门的力量，他们拥有较多的外部资源，能够经常与各行业、各机构人员交流，获得最新的市场信息，把握市场的走势。不过，信托公司业务部门基本上都采用的是“包干制”的绩效考核制度，很多的创新型业务在当前这个阶段是没有什么利润的，能够给信托公司带来最多的是树立品牌优势、占得先机，但对于大多数疲于应付每年规模指标、利润指标的业务部门来说，他们没有太多的动力、精力和人力去做这些创新型的业务。再加上在目前经济下行、利率不断下调的市场环境下，业务越来越难做，业务部门更愿意去做传统业务来保证每年的任务完成。还有就是，即便业务部门有意愿去开拓新业务，也需要具备相关的资源和专业能力，比如在国际业务这一块，如果部门领导没有参与过，部门员工又具备相关的专业能力，如何走第一步都是比较困难的。

总的来看，信托公司如果想在创新业务方面有所建树，而自己又不具备比如股东背景等资源优势，就需要不吝成本从其他机构挖来具备资源和专业能力的部门领导，同时给予相关的激励机制，如降低部门年规模任务、提高业务利润提取比例等，让业务部门可以没有后顾之忧的去开拓业务。不过，这样说起来比较简单，做起来也是困难重重，信托公司利润逐渐下滑，员工收入也在逐渐下调，在这种情况下，让信托公司花重金挖人且要调整考核办法，不仅公司要承担较大的经济负担，公司内部因为绩效考核的不等也会导致员工有情绪。

信托公司分级马上就要推出，指引也已经下发，未来的走势就是优胜劣汰，对于中小型信托公司而言未来的生存空间将会更加收紧，转型创新是未来的生存之道，因此，创新业务的拓展要根据信托公司的实际情况，采取最可行的办法稳步推进。

二、信保合作

信托公司业务创新的模式有很多种，可以从多个维度去探讨这一问题，本文从同业合作，尤其是信保合作的角度来探讨这一问题。

1、信保合作现状

保险资金期限长、成本低、额度高，在资本市场上一直被视为“高大上”。而信托公司资金和项目都处于“两头在外”，自然一直期待着能够引入保险资金来解决发行问题。2012年保监会发布《关于保险资金投资有关金融产品的通知》，保险公司可以投资集合信托计划，近几年保险资金信托投资规模迅速增长。不过，为了获取投资信托的高收益，近期也出现了违规被罚的情况，比如2015年8月10日，保监会发布行政处罚决定书，天安人寿在2013年、2014年期间存在编制和提交虚假资料，违规投资高风险信托产品、投资信托产品的增信措施不符合监管规定、以及超比例投资。

目前，信保合作业务以保险认购集合信托计划为主(保险资金运用投向中，基础设施，还有股权投资、互相参股(仅2014年以来就有6家险企入股信托，如富德生命人寿收购国民信托93.44%的股权，国投信托以增资扩股方式引入泰康人寿，安邦保险斥资近9000万元入股天津信托)，还有金融产品信托，比如保险金信托、保险理赔金管理、保险增信及企业年金运用等。

保险金信托：指投保人与保险公司签订保险合同，而由保险受益人(即委托人)与信托机构签订信托合同，将其在保险合同下的权益(主要是保险理赔金)设立财产权信托;当理赔条件发生时，财产权信托会转换成为资金信托，保险公司将理赔金交付信托机构为受益人设立的信托专户，信托公司依据信托合同管理、运用资金，信托期满后将信托利益交付给受益人。

2014年5月4日，中信信托和信诚人寿宣布推出保险金信托——信诚“托富未来”终身寿险，为国内首例兼具资产管理和事务管理功能的保险金信托产品。

同时，2015年末，中信信托和信诚人寿合作在保险金信托基础上推出保险金信托升级版——生存金信托，客户在投保信诚人寿指定产品后，保险金将按照约定直接进入信托账户，在积累增值的同时，将按照投保人的意愿进行给付。生存金信托在原有的身故保险金信托基础上，完善了生存保险金信托的服务和功能，属于家庭信托的一种形式，而且门槛较低，仅为百万元，被称为“迷你版家族信托”。

除了中信信托，其他信托公司也在逐步开展保险金信托，比如2015年11月，山东信托与深圳客户签订财富传承财产信托协议，公司第一单保险金信托正式落地。从国外信托

的业务模式及信托的起源来看，保险金家族信托属于回归信托本源的信托业务，业务国内信托业务转型和创新的方向。

企业年金信托：企业年金信托是企业作为委托人，将计提的补充养老保险基金委托给信托公司进行管理、运用和处分，受益人是参加补充养老保险计划、已建立个人年金帐户的企业的员工。

在最初企业年金基金管理牌照发放时，华宝信托、中信信托、中诚信托、上海国际信托等信托公司纷纷加入牌照竞争行列。不过企业年金信托业务投入高、周期长、回报低，很难实现盈利，同时在目前的制度下我国企业年金基金管理采取信托模式，分设受托人、账户管理人、托管人、投资管理人4个管理主体，目前信托公司获得的牌照主要是“受托人”和“账户管理人”(华宝信托获得两项业务资格)，还没有一家信托公司拿到企业年金投资管理人牌照，无法开发养老金产品。信托公司作为受托人的核心地位空壳化，相比其他管理人，管理费率很低。截至目前，保险业受托企业年金资产占全部企业年金法人受托业务的比例已超过70%，信托公司在年金市场的竞争力持续下降。

信托公司在企业年金市场上份额进一步下降的同时，信托公司开始扩大养老金产品外延，推出类年金产品，例如华宝信托推出“写意人生”、“乐逸人生”和“乐享人生”薪酬福利信托业务;上海国际信托推出“薪动力”员工福利及激励信托，为企业和职工提供养老方案设计、个人账户管理和信息查询、资产保值增值以及委托人投资教育等服务;长江养老和英大信托联手推出“长江养老英大电力信托型养老金产品”，投资于英大信托为企业年金投资发起设立的专项信托计划，该类信托计划以重大电网基础设施建设项目为投资对象;海富通基金与昆仑信托联手打造“海富通昆仑信托型养老金产品”，主要投资昆仑信托发行的中石油管道项目单一信托。

2、信保合作趋势

2015年9月，保监会正式印发《资产支持计划业务管理暂行办法》及《关于设立保险私募基金有关事项的通知》，《办法》主要规范了保险资管机构开展资产证券化业务的相关要求，并鼓励保险资金对接保险资管资产证券化产品;《通知》则明确了明确基金类别和投向，支持险资设立成长基金、并购基金、新型战略产业基金、夹层基金、不动产基金、创业基金及相关母基金，重点投向重大基础设施、互联网金融等国家支持的产业和领域(行业内解读为保险资金可以投资P2P)。目前，保险资金运用方式主要是基础设施债券计划、信托计划)，而随着新政的落地，保险公司资金运用范围的进一步打开和保险资产管理的发展壮大将对信保合作带来一定冲击。

保险与信托的结合能走多远，成为了两方都关注的焦点问题。不过，保险与信托业还是具有很多相似性的，比如定位的客户群基本一致——中高端人群、高净值客户，同时信托在非标准化债权融资方面有较为丰富的经验，加上信托制度本身的功能优势，都将为合作的双方提供良好的契机末，为信托业务创新、回归本源创造机遇。