余惠琴：23年携手客户 与爱同行

　　□魏振书

　　中国人寿福建省古田县支公司余惠琴，是一位普通的寿险营销员，说她是普通的营销员，是因为她既没有辉煌的业绩，也没有显赫的职位，更没有庞大的团队，但她却矢志不渝的坚守，不辞辛苦地展业，至诚至爱的服务，她用爱心和责任，23年携手客户，风雨无阻，与爱同行，用保险大爱呵护她的客户和家人。

　　初涉保险

　　1996年6月，中保人寿（中国人寿前身）刚从中国人民保险公司剥离出来，主要是经营简易人身保险、团体意外险和比较单一的寿险业务。从古田县商业公司下岗待业的余惠琴，在面临重新择业的十字路口，选择了中国人寿，成为古田县首批寿险营销员，从此她与保险结下不解之缘。局限于当时百姓对保险的认可和保险品种的单一，卖一份保险是一件不容易的事。

　　她卖出的第一份保险是少儿教育金保险，保费1340元，余惠琴说，这是自己人生转折点，要不断挑战自己，要在保险行业闯出自己的天地。余惠琴走进千家万户，在古田的山山水水留下脚印，也成为当年下岗再就业的带头人物。23年来，她获得了总公司和省、市、县公司的嘉奖不计其数，她对保险事业的执着和收获，展示出新时代女性自励、自尊、自信、自强的精英风采。

　　尽职尽责

　　早年保险公司很多硬件跟不上，全靠营销员的人工服务，比如催收保费、送保费发票、保单保全服务、代办理赔服务等等，她无不亲历亲为、至善至美地做好保险售后服务。如今，保险售后服务已经由公司收展服务部具体负责，但余惠琴对自己的客户仍牵挂有余，每年的缴费提醒和客户的生日，客户都能接到余惠琴的温馨电话。

　　客户陈女士，早年为母亲投保了康宁终身保险，女儿出国后没有跟母亲交代清楚保险缴费的事，而母亲也搬迁新居，中断了一期缴费后，余惠琴千方百计联系客户，最后找到了陈女士的闺蜜，才找到她的电话号码，催促她尽快办理保单复效手续，避免了保险合同失效。后来陈女士的母亲因罹患乳腺癌获得保险理赔6万元，陈女士认准余惠琴专业与诚信服务理念，不仅自己投保，还介绍了她的几个好姐妹投保。余惠琴在客户眼中有很好的口碑，有不少业务都是客户的转介绍达成的。余惠琴发自内心的感慨，她说要感恩她所有的客户，没有他们的支持也没有她的今天。

　　诚信展业

　　保险产品是看不见摸不着的虚拟商品，是通过营销员的耐心宣导促成的，除了保险公司诚信守诺外，营销员更要诚信展业，不能因为自己的利益而损害公司和客户利益。

　　有一位久未谋面的同学联系到余惠琴，她说，知道你在保险公司工作多年，有丰富的经验，所以想请你帮助推荐一款疾病保险。在填写投保单的如实告知栏目时，同学问她一定要如实告知吗？余惠琴告诉她：如实告知是保险诚信原则，才能确保保险合同的合法有效，如果没有如实告知或隐瞒事实真相，即使保险合同生效了，也是无法获得保险赔偿的。这位同学才实情相告，不久前单位体检查出一点问题但没有确诊，心里忐忑不安才想买一份保险。余惠琴告诉她，既然还没有确诊，不如去上级医院复查一下，如果不是明确的拒保疾病诊断，保险公司还是可以酌情处理的。

　　在余惠琴的建议下，客户到省立医院做了复查，排除了原先的诊断结果，只存在一些小问题，在核保时做了加费处理。她的同学如释负重，她认同余惠琴对公司和客户认真负责、诚信展业的态度，夫妻俩一起在余惠琴那里投保了康宁终身保险。像这样的例子还有很多，余惠琴说，买保险的和卖保险的都要讲诚信，我们营销员如果违背诚信原则，默认客户带病投保，不仅会给公司造成不必要的麻烦，也会损害客户利益，自己心里也不安，保险营销员如果不诚信，等于把自己路堵死了。

　　至诚至爱

　　从事保险营销23年，余惠琴有多少客户？也许这个问题可能会难倒她，没想到她对自己的客户了如指掌、如数家珍，她不仅有好记性，而且客户资料记录详实，无一遗漏。

　　不管是30年的长期缴费，还是不足一年的短期保险，她都有详实的记载。她说只有这样，才能确保客户及时续费或续保，才能做好售后服务工作。余惠琴之所以能赢得那么多客户的信任与支持，是她视客户如亲人，至诚至亲至爱，她深情地说，只有把客户当做自己的亲人，客户才能信任你、相信你、支持你。对于不幸出险的客户，余惠琴一定是第一时间上门看望慰问客户，然后又忙前忙后地帮助客户收集和整理材料，为客户办理保险理赔提供专业帮助，让客户感受到中国人寿就在自己身边。

　　精耕细作

　　因为营销员的留存率很低，公司所以才不断增员，这样才能稳定营销员队伍，确保公司经营业务持续健康稳定发展。在营销员队伍中，寿险营销生涯短则几个月，长则一两年是不足为奇的事，能坚持五年以上的营销员，是屈指可数的。一些新单王、件数王、月冠军、季冠军，不少也是昙花一现。而像余惠琴这样能坚持23年的营销员，是较少的。余惠琴凭什么能坚持这么长时间？她回答说：迈开腿，张开嘴，选择保险不言悔；不气馁，不言败，坚定信念朝前迈。

　　23年来，她每天都在孜孜不倦地学习，每天都是信心满满地前行，每天都在不厌其烦地拜访，一步一个脚印踏踏实实地走过来的。尽管被拒绝过、被冷落过，可是她拜访客户的脚步从来没有停留过。她在挖掘在册客户资源潜力外，就是坚持每天陌拜新客户，向准客户传递保险信息，不断积累客户资源，为自己展业不断铺设前进的道路。