保险中介的“护城河”：保险售后须有硬核服务

　　6月25日，《中国保险中介行业发展趋势白皮书》（以下简称《白皮书》）在京发布。

　　此次《白皮书》由水滴公司旗下水滴保险研究院与普华永道联合发布，并以时间为维度，梳理了我国保险中介行业发展进程中三个阶段：以产品为中心的1.0时代、以客户为中心的2.0时代和以数字化为特征的3.0时代。

　　普华永道中国金融行业管理咨询合伙人周瑾表示，在营销员1.0时代和传统专业中介的2.0时代基础上，随着互联网技术的高速发展，近年来涌现出依托互联网流量和场景的新型数字化中介平台，在业务模式、渠道变革、场景获客、精准营销、以及数字化运营等方面进行了很多创新，中国保险中介行业已经进入3.0时代。

　　数据显示，2018年，保险中介渠道实现保费收入3.4万亿元，占全国总保费收入的87.4%。近5年来，保险中介渠道实现保费占比始终在80%以上，保费年复合增长率达15.49%。

　　据《白皮书》预测，中国保险中介行业将以科技与生态驱动，向轻资产、数字化和精细化发展模式转变，并通过打造核心能力驱动长期发展。而随着互联网不断向保险行业渗透，以流量和生态场景驱动的互联网保险中介开始崛起，形成与传统保险中介机构新的竞合关系，如蚂蚁保险、微保、水滴保险商城等新型数字化保险中介平台。

　　中介专业化VS去中介化

　　据悉，截至2018年底，全国共有保险中介集团公司5家，全国性保险代理公司240家，区域性保险代理公司1550家，保险经纪公司499家，已备案保险公估公司353家，保险兼业代理机构3.2万家，代理网点22万余家。

　　“中国保险市场总量居全球第二，但保险密度大概只有发达市场的零头，深度其实也很低。”普华永道中国金融行业咨询管理合伙人王建平表示，中国人的保险需求没有被充分挖掘出来。

　　保险中介作为独立第三方，对于构架消费者与险企之间的桥梁有至关重要的作用。一方面，在保险行业强监管背景下，产销分离驱动保险专业中介发展加速；另一方面，保险中介机构嫁接科技手段，实现客户销售与服务的应用提升。

　　在互联网科技发展下，很多互联网保险公司直接触达客户，减少中间环节和降低销售成本，沿着这一路径做“减法”。在这一规律下，中介机构必须具备核心价值，才能在价值链条中生存下来。

　　那么，保险中介的长期发展驱动引擎何在？

　　“保险中介长期发展到底靠什么来驱动？不一定是一招鲜的机会驱动或者产品驱动，一定是核心能力打造的驱动。”周瑾表示，核心能力一定是能够在保险价值链条上创造价值的，而且这个价值创造构成一定的“护城河”。

　　周瑾进一步表示，在互联网保险产品标准化、碎片化趋势之下，去中介化是必然的，因为产品和客户的触达非常直接，它不太需要中介收取佣金费然后再人为干预。中介机构不仅把这个产品推荐给客户，还能够给他提供一揽子的服务，包括增值服务、理赔环节当中的专属服务等。

　　长期驱动的硬核：不止卖保险

　　在3.0时代，带有综合解决能力使命的新型专业中介机构主要依托于互联网流量和场景。以“流量三保”——支付宝、微保、水滴保险商城（原水滴保）为例：支付宝，依托支付功能获取流量，蚂蚁保险可触达10亿支付宝用户；微保，依托微信社交功能获取流量，微保可触达10亿微信活跃用户；水滴保险商城，依托水滴公司的场景教育生态，可触达超过2.5亿独立付费用户。

　　以水滴公司打造的“事前保障+事后救助”保险保障场景为例：水滴保险商城与水滴互助组成水滴公司的商业板块，水滴筹与水滴公益组成了水滴公司的社会责任板块，水滴互助和水滴保险商城解决用户“事前保障”的问题。与此同时，网络互助平台水滴互助在这个过程又对用户起到一定的保险意识教育作用。在“事后救助”方面，水滴筹和水滴公益给大家提供一个平台，通过筹款或募捐的方式来帮助大病患者。

　　据资料显示，水滴公司独立付费用户已经超过2.5亿，水滴保险商城保障用户数超过1200万，覆盖34个省份和1034个城市，与60多家保险公司深度合作，推出了80多款优质保险产品。

　　周瑾对经济观察网表示，这个过程当中，一方面保险中介自身核心能力要建起来。另一方面通过开放的模式，嫁接式去跟其他机构合作，比如说和医疗机构、体检机构、其它的专业服务机构、养老、大健康、出行等有关的机构去整合。只要能把这个生态打造坚固，以自己的核心能力去面向客户，这才是赢得长期发展的核心驱动引擎。