承保投资渐入正轨却仍存难题 横琴人寿破局之路待观望

　　近日，蓝鲸保险注意到，横琴人寿保险有限公司(以下简称“横琴人寿”)同日披露两封关联交易公告，一封为认购信托计划，另一封则是与关联股东签订框架协议。事实上，伴随投资资格获批与保费规模扩大，成立于2016年末的横琴人寿投资节奏正在加快，投资内容从信托计划、股权计划等拓展至股票、债券资产。横琴人寿相关负责人向蓝鲸保险介绍，通过签订框架协议能够提升投资效率，未来有进一步与各关联方签订协议的打算，进而加快投资节奏。

　　在投资端与承保端逐步迈入正轨的同时，成立不久的横琴人寿也暂难避亏损，2018年增亏2倍，其中，因在银保渠道议价能力较弱导致的手续费高企，成为营业成本较高的主要原因之一。对此，横琴人寿向蓝鲸保险坦言，这是其在自营销售渠道与队伍的培育期，首先要“活下来”的主动性选择。

　　对于初设险企而言，前期亏损是常态，重点是明确战略定位，走出差异化的发展路径。一方面，横琴人寿着力推进“家庭保险帐户”，拟以科技驱动，聚焦用户，同时以产品创新进行全球化推进;另一方面，则以“混合型前端”销售模式为主，意在模糊渠道边界。未来如何进一步落地，落地效果如何，均值得持续关注。

　　投资加快：与关联股东签订协议提效率，延展股票、债券投资

　　具体来看两封公告。首先，横琴人寿公告，与珠海华发集团有限公司(以下简称“华发集团”)签署关联交易框架协议。华发集团为珠海铧创投资管理有限公司的实控人，后者持有横琴人寿20%股权。

　　此前一个月，横琴人寿刚刚与另一家股东亨通集团有限公司(以下简称“亨通集团”)签订框架协议。协议框架分别为横琴人寿可投资华发集团、亨通集团及关联方在公开市场发行和交易的股票、债券资产，根据监管要求，投资账面余额均不超过10亿元，协定有效期分别为两年、两年又三个月。

　　蓝鲸保险注意到，横琴人寿目前披露的关联交易中，募资主体主要为华发集团与亨通集团及各自关联方。

　　具体来看，横琴人寿2018年上半年分别参与认购“光大永明-珠海华发广场不动产债权投资计划”、“中海汇誉2017-235珠海华发流动资金贷款集合资金信托计划”，并购置亨银金融大厦部分单元作为自用不动产;从2018年12月以来，认购动作略显频繁，在2018年末认购“华发实业2018年第二期中期票据”2.4亿元，又在今年上半年分两次认购光大永明发起的“华润华发上海不动产债权投资计划”共计2.4亿元。

　　此外，在近日，横琴人寿又公告透露，认购五矿信托发起的“国鑫58号集合资金信托计划”7000万，预期年收益率7%，融资主体苏商融资租赁有限公司实控人为亨通集团。

　　“投资动作的加快，是伴随着信用债券投资能力、股权投资能力、不动产投资能力资格的获批”，横琴人寿相关负责人向蓝鲸保险介绍称，而正是基于步调逐步加快的关联交易，横琴人寿在近期完成与华发集团与亨通集团签订框架协议。

　　“投资关联方在公开市场发行和交易的股票、债券资产，此类公开市场交易具备长期性、持续性和频繁性的特点，且对交易时效要求较高，签订框架协议有助于提高交易决策的效率”，横琴人寿向蓝鲸保险介绍道，“后续与其他股东或也有进一步签署框架协议的打算”。

　　“投资角度而言，横琴人寿应主要考量对于回报率的预期，以及风险的控制，基于其整体战略，即对于固定收益类投资、权益类资产投资的分配比例”，中国精算师协会创始会员徐昱琛分析称。

　　“截至2019年5月底，横琴人寿资金运用余额91.26亿元(不含融入资金)，其中固定收益及债权类资产的占比超过80%”，横琴人寿向蓝鲸保险提供的最新数据显示，“流动性资产主要配置于银行活期存款、货币基金和货币类保险资产管理产品等”。

　　难题待解：亏损扩大手续费高企，为“活下去”依赖银保渠道

　　值得一提的是，横琴人寿资金运用节奏的加快，除投资资格的获批，还与其当前保费规模的快速扩张相关联。

　　2017年，在第一个完整经营年度，横琴人寿实现8.63亿元保险业务收入，而这一数据在2018年增长近2倍，实现保险业务收入24.62亿元。但同时扩大的还有横琴人寿的亏损情况，净亏损从2017年的8240.7万激增至2.46亿元，同比增长199%。

　　“横琴人寿目前在初设阶段，机构铺设、队伍建设、信息系统建设等方面前期投入较大，因此存在阶段性亏损“，横琴人寿相关负责人向蓝鲸保险介绍称。

　　“这是寿险公司普遍存在的亏损周期，前期‘打地基’阶段投入成本较大，保费规模有限，亏损，甚至亏损扩大的现象很常见”，上海对外经贸大学保险系主任郭振华评价称。

　　详细来看，在横琴人寿亏损扩大的背后，是伴随着展业而增长的营业支出，2018年横琴人寿提取保险责任准备金22亿元，同比增长166%，手续费及佣金支出、业务及管理费分别为3.45亿、2.84亿。

　　蓝鲸保险注意到，在横琴人寿2018年的营业支出中，手续费及佣金支出的增长幅度相对高于保费收入的增幅，在2018年增长377.7%，而这主要与横琴人寿当前的销售途径存在关联。

　　据横琴人寿2018年年报显示，原保费收入居前5位的保险产品，除排在第3位的“横琴优康保终身重大疾病保险”是通过中介渠道销售外，其余4款产品均以银行代理渠道为主要渠道，其中主要保费收入来源产品“横琴优品赢家年金保险”原保费收入为20亿元，占总保费比达到81.23%。

　　对于这一现象，横琴人寿向蓝鲸保险坦言称，其确实存在以银保渠道为主的阶段性特点，且产品多以趸交为主，“这是在自营销售渠道与队伍培育期，首先要‘活下来’的主动性选择”。

　　而对于手续费相对高企的现象，徐昱琛指出，银行在选择合作伙伴时，优先考量是否为关联方，品牌价值以及手续费的高低，对于初设险企而言，议价能力相对有限，需缴纳的手续费也相对较高。

　　“银保渠道前期有助于保险公司扩大规模，但可能会在一段时间后带来资本金消耗的压力”，保险业内人士王立刚提醒道。

　　如何破局：多点推进家庭保险帐户、“混合型前端”销售

　　如何实现规模效应，如何压缩成本减缓亏损，又如何解决当下依赖银保渠道的痛点，横琴人寿亟待破局。

　　“对于横琴人寿等初设保险公司而言，无论是在战略布局、产品创新、销售渠道以及保险科技业务领域，都需要结合自身特点，凸显优势。相比于在资源获取、人力投资、风险管控等方面存在更大压力的‘全面开花’式布局，单点突破更容易谋得立足之地”，徐昱琛向蓝鲸保险提出建议。

　　从横琴人寿当前的发展战略来看，“家庭保险帐户”是其“押宝”在行业实现突围的关键落点。“目前保险公司核心业务系统本质多在于保单关系，用户身份依托于保单而存在，而横琴人寿选择搭建基于客户分布式的核心业务系统”，横琴人寿相关负责人向蓝鲸保险介绍道。

　　“家庭保险账户”系统的推进，一方面依赖于横琴人寿在保险科技方面的布局，其解释为“以科技驱动实现与合作方的数据共创共享，以家庭为单位开发覆盖衣食住行的家庭服务生态”。

　　“理念很好，但落地情况如何，包括用户转化率、留存率都要看横琴人寿能否精准抓住用户的需求，以及科技投入的力度如何”，一位保险业内人士向蓝鲸保险分析称，“现在不少险企在推进用户保险服务平台，差异化是关键”。

　　另一方面则在于对产品内容的丰富，如2018年横琴人寿提出的跨境保险，即意在依托于横琴自贸区优势发展，作为其全球家庭保险帐户的突破口。但据蓝鲸保险了解，目前横琴人寿仅有少量相关意外险产品在推进开发，长期产品多未落地，伴随着政策的进一步开放，或将逐步拓展。

　　在渠道方面，2019年1月，横琴人寿与大童保险签署战略合作协议，拟在“混合型前段销售模式”、“家庭保险帐户”推广方面推进合作;3月，横琴人寿推进对北京中兴保险经纪有限公司进行2500万元增资，增资后持股比例达到35.71%，对此，横琴人寿表示主要是伴随着业务的快速扩张，在一定程度上缓解目前对于地域监管的限制，同时强化互联网保险业务。

　　对于银保渠道、保险代理人渠道以及在线销售渠道的整体搭建，横琴人寿提出推进“混合型前端”，对营销渠道的边界进行淡化。“随着横琴人寿智能营销平台的上线、混合型前端举措的落地，营销队伍期交销售能力将有所增强”，横琴人寿相关负责人向蓝鲸保险解释道。

　　2019年3月，横琴人寿公告表示拟推进增资，将注册资本由20亿提升至30亿元，各股东按比例增资，增资后横琴人寿业务发展将进一步推进。在横琴人寿相关负责人看来，伴随着业务增长，资产规模体量增大，规模效益或逐步显现。最终，能否如横琴人寿预想在成立第六年实现盈利，走出差异化道路，还需要时间检验。