科技赋能客群经营 突围私人银行业务

　　原标题：科技赋能客群经营 突围私人银行业务

　　□本报记者 张晓琪 

　　在完成基础零售的搭建和业务快速积累后，平安银行年初明确提出，重点发展私人银行财富管理业务，用一到两年跻身股份行第一梯队。平安银行行长特别助理蔡新发日前接受中国证券报记者采访时表示，销售队伍的升级对一季度私人银行客户数快速增长起了很大作用。队伍升级只是第一步，用什么方式获客、如何提高私人银行投研和客户服务能力真正决定了平安银行私人银行能否迎头赶上。

　　三种模式实现获客经营

　　2015年末，平安银行私人银行达标客户为1.45万户，管理资产突破2500亿元。2016年至2018年私人银行达标客户数增速明显，分别较上年末增长16.69%、39.05%和27.7%。最新披露的数据显示，截至2019年3月末，平安银行私人银行达标客户3.5万户，仅一季度即增加5000户，增幅达16.7%。

　　蔡新发表示，运行架构关系到获客和经营，对私人银行发展意义重大。“新私人银行筹建过程中，我们不断寻找发展的最佳路径，这个路径一定是以客户感受为第一位。”蔡新发强调：“私人银行客户需要有温度的服务，我们提供私人银行服务也在考虑队伍的感受，怎么样让他们能够产生最大的合力和愿意做最大的贡献，这是架构设计上两个最大考虑点。”

　　基于此，平安银行私人银行运行架构分三类。一是全新的分支行模式，以共同经营为特点，即由专业能力较强的私人银行顾问和分支行理财经理共同服务客户；二是直营模式，由财富管理团队直接挖掘和维护客户；三是集团优质客户的经营，客户有相关金融服务需求，平安私人银行会派出专家团队支持，提供精准的产品和服务。

　　蔡新发指出，分支行内部客户升级是私人银行获客的主要模式，这也是业内的普遍做法。比如识别、提升财富管理客户（资产规模在50万—200万元）资产，促使这部分客户升级成为私人银行客户。

　　平安银行总行零售业务总监李明表示，自2016年开启零售转型后，平安银行不断利用科技做基础客群经营，能够针对不同类型客户进行精细化运营，整体产品策略和服务权益策略均围绕着不同层级客户展开。基础零售的经营成果会大量输送到私人银行，平安银行目前客户数、财富管理客户数、私人银行客户数增速都很快。信用卡是重要的获客来源，以信用卡为切入点为客户匹配全方位服务，能够令客户财富逐步沉淀到平安银行。

　　提升投研能力

　　打造全新获客经营模式的同时，平安银行私人银行也在迅速提升产品丰富度和自身投研能力，弥补自身在产品供给上的短板。

　　蔡新发表示，产品中心团队升级后，私人银行产品货架上一级品类下每个产品的供给均实现大幅增长，有效丰富私人银行产品货架。平安信托现在是平安银行重要的资产提供方，双方合作模式上较过去更加升级。外部机构资产进入平安私人银行产品货架需经过严格的筛选过程。为了更快上到货架，外部机构需要研究我们的流程和标准，然后按照这个标准筛选契合的资产。换言之，我们要看对方能找到什么样的资产，同时告诉对方我们希望获得什么样的资产，给什么样的客户。

　　蔡新发称：“对于平安信托的产品，我们筛选标准是一样的，都会经受严格筛选。”

　　与此同时，平安银行私人银行正全力加大其他各类资产方的合作。“我们内部在金融产品品类上定的目标是，客户在境内外能够找到的投资产品类型，我们必须要有，过去半年覆盖了80%以上的产品。”蔡新发指出。

　　目前，平安银行针对合格投资者，提供了覆盖现金管理、固定收益等中、低风险的产品，包括另类投资、资本市场、股权投资等中、高风险的产品，甚至更高阶的保险金信托、家族办公室等。值得注意的是，产品供给上，平安银行正尝试将银行的能力跟外部渠道场景化结合，打造银行和非银行业生态结合和开放，实现更复杂的产品输出。

　　“我们也在探索，能否通过开放银行的模式，在外部渠道平台早期阶段，将银行的信用卡服务、贷款应用、财富管理嵌入其中，给这些平台赋能、帮助其提升收益。同时，我们通过了解客户对特定领域的投资需求，联合专业投顾合作机构，帮客户定制投资机会。”蔡新发指出。

　　除了丰富金融产品品类外，平安银行私人银行也在持续提供非金融服务。李明指出，单纯的金融产品不能满足私人银行客户的需求，这些客户非常关注财产继承、税务、法务、子女教育、健康医疗等。

　　“我们的一项重点工作，就是如何让产品匹配客户，这里面灌输了我们很多技术力量，我们要读懂客户到底偏好什么，用精准服务满足他的个性化需求。”蔡新发指出。平安银行提出“AIBank”概念，通过人工智能技术把该行顶尖私人银行顾问能力集成到科技平台，赋能到整个私人银行服务团队。

　　强化风险管控

　　平安私人银行客户整体配置里面，中、低风险的资产配置比较高。李明说：“根据客户不同阶段的资金流动性需求及风险承受能力，设置高风险资产比例，比如10%、20%还是30%。我们现在陆续上线了资产配置工具，如果理财经理将客户风险资产比例配置得很高，系统会进行限制，并由更高阶的主管跟客户沟通，这是保证客户资金安全的根本。”

　　关于如何把控代销层面风险，蔡新发认为主要分为三个层面。一是在总行相关部门的战略指导下，对宏观经济进行总体判断，并明确银行整体风险偏好，进而决定零售层面的风险偏好。二是建立机制，首先在总行战略指引下，产品委员会选择、引入符合风险特色的产品。平安专属风险团队是第二道防线，负责管控零售风险、投行风险、资管风险等。标准化产品先由产品委员会进行风险决策，再由总行对公、零售、同业三个条线的风控队伍联合审批，能够充分把控风险。三是将风控过程系统化、标准化和智能化，用于产品上架、引进和投后追踪，令风控体系更加直观。

　　“私人银行客户非常关注投后服务，我们会实时监控投后底层资产变化情况，通过数据解读传导至各条业务线。一发现某个项目资产有问题，能够快速识别风险，及时进行风险处置。这种能力我们已经建立起来，并且在平安银行对公和零售两大板块完全打通。”李明表示。

责任编辑：唐婧