本源?本末——新时期保险业如何把握发展机遇

　　从客户中来、到客户中去，与客户共创价值、相伴成长，这是保险业任何时期必须坚守的本源，也是现阶段转型的必由之路。

　　□太平人寿总经理 张可

　　任何事物的发展都跟树木生长的规律类似，都是先有底下的根，向下扎根，才会枝繁叶茂，根和枝也就是主和次的关系。寿险行业过去几十年的快速增长，也是因为抓住了主要矛盾。现在，我们进入了一个转型时期，大家都在寻找新的增长逻辑，借今天的机会，想在这里跟大家探讨一下下面几个问题。

　　第一个问题

　　过去几十年行业发展的主要驱动是什么？这些因素现在还起不起作用？

　　过去几十年保险的发展，有几个明显的阶段痕迹：1949-1991年，行业从兴起到停业，再到复业，整体发展缓慢；1992年，友邦引入代理制，这具有划时代的意义，奠定了之后几十年个险渠道发展的基础；2000年，银保渠道兴起，同时投连、分红、万能等理财产品应运而生，推动行业规模快速壮大；再到2013年、2015年产品费改政策实施，定价的市场化又带来了保费的一波快速上涨。

　　简单回顾这段历程，我们明显可以看出，政策、渠道和产品是过去三个主要的驱动因素。这些因素既带来了行业保费的高速增长，但同时，也造成了很多问题，比较典型的是我们代理人的大进大出，行业过度依赖人海战术，用高佣金、低门槛的方式增员，尤其是前几年，行业增员率超过了70%，但脱落率也在50%上下；还有渠道成本，银保渠道的手续费有的高达13%-20%，很多公司就干脆不做银保了，这两年经纪代理渠道竞争又变得很激烈，部分渠道的手续费超过100%，收的保费还不够用来支付手续费的。此外，过快的发展节奏下，其实各个公司的经营管理是跟不上的，经营沉淀不足，一些基础指标，像出勤率、活动率等等普遍都比较低。

　　这种方式积累了一些矛盾，也让公众对行业产生了一些质疑。特别是这两年，一些人干脆就把过去全盘否定了，认为过去走的路都是错的。

　　但客观来看，这种模式又何尝不是特定时期的一种必然选择呢？当时行业的主要矛盾是什么？人民日益增长的保障需求与极度匮乏的保险供给之间的矛盾，简单来讲，就是有没有保险供给的问题。就像饥荒年代，人们首先要解决的是能不能吃饱的问题，而不是吃得好不好的问题一样。

　　2000年左右，我们的寿险深度还只有0.86%，远远达不到全球的平均水平，美国等保险大国几乎是我们的5-6倍。我记得，当时有个代理人跟客户说，自己是卖保险的，结果客户第二天就推了个三轮车过来，问“保险箱在哪？”这虽然是个笑话，但也反映出保险对于大部分老百姓来讲是多么的陌生。在这样的环境下，快速做大、满足大部分老百姓的保障需求才是解决主要矛盾的办法。

　　但现在，大家明显感觉到，政策、产品、渠道，这些因素对保费的刺激拉升作用在边际减弱。拿政策来说，监管的风向标已经发生了明显地变化，过去是鼓励行业做大，现在更多是鼓励做优，“补短板、严监管、防风险，促变革”，针对规模型产品、保单销售行为、机构开设的政策全面从紧，直接传导到行业的业务表现。再看渠道，代理人增长速度明显放缓，今年前4个月，几家传统型大公司的人力都出现了不同程度的负增长，一些同业公司每一个月人力都在往下掉，整体来看，人力发展遇到了瓶颈。产品方面，以前开门红的一个主打产品就能撑起全年的业绩平台，现在呢，爆款产品越来越难做，效果也远不如以前，单个产品对业绩的拉动逐年疲软。

　　同样的做法，以前有用，但现在不起作用，或者作用越来越弱，这说明，它背后一定有什么东西发生了变化。

　　第二个问题

　　当前的主次矛盾发生了什么变化？哪些力量会塑造行业的未来？

　　从去年以来，大家明显感受到业务压力越来越大了，我去机构做调研的时候，也常会有机构总问我：为什么现在市场会这么难？

　　我倒不觉得市场更难了，我是觉得，市场和以前不一样了。这个不一样，从根本上来说，就是市场的“本”与“末”发生了变化。保险“量”的需求，作为行业初期“本”下面的那一横，我认为依然还在，只是往上挪了一个位置，对行业的影响已经变成了“末”。行业的主要矛盾，已经由“大量需求和极度匮乏的供给”之间的矛盾，转化为“不平衡不充分的供给与不断升级的保险需求之间的矛盾”。

　　过去确实已经过去了，我们用过去的思维、过去的方法、过去的习惯，去做今天和明天的事，已经不可能了。这其实就是我们常说的，“用旧地图，已经找不到新大陆了”。今天，我们之所以会感觉到痛苦，一种可能，是我们以为自己找到了一张新地图，但其实还是旧地图；还有一种可能，地图是新的，但是我们看不懂这张地图，所以会对行业的发展方向非常迷茫。

　　与其陷于悲观、焦虑，甚至否定过去的状态，我倒觉得，不如正视现在的困难，冷静地去分析市场，仔细去了解市场客观上到底发生了哪些变化。

　　有一个变化我感受非常深刻，就是客户对保险的认识、对代理人的服务要求发生了很大的改变。我们深圳分公司有一位区域总监，叫吴赛美，她曾经跟我反映过这样一个问题说，她的客户打电话给她，很多时候都不是问产品，而是问跟产品毫无关系的事情，比如出国留学、出国就医、养老、税务法务、小孩专业选择等等，各种类型，客户遇到什么问题，都有可能给她打电话。这种时候，如果你能准确回答，帮客户分析问题，客户就会觉得你很专业、并十分感激。

　　客户自身的这种变化，也带来了对保险产品、对代理人能力要求的变化。以前代理人只需要掌握基本的销售技能，能把产品基本介绍清楚就可以了，但是现在，光懂产品已经远远不够了。