寿险头雁振兴战 “重振国寿”江苏样本

　　市场竞争激烈，对手步步紧逼，中国人寿(行情601628,诊股)的寿险头雁之位一度岌岌可危。在新领导班子“掌舵”下，去年国寿直面大中城市话语权减弱、科技优势待建立等短板，提出“重振国寿再出发”战略。那么，一番鏖战之后，“重振国寿”战绩几何？虽目前整体排位赛成绩单还未见分晓，但可以小窥大。其中，江苏作为兵家必争之地，该地区市场表现一直被看做是寿险头雁之争的缩影。北京商报记者近日走进江苏国寿，中国人寿保险股份有限公司总裁助理兼江苏省分公司总经理赵国栋及班子成员集体详解打赢寿险头雁振兴战的“江苏样本”。

　　人本优先抓改革

　　对保险公司业务拓展而言，保险营销员争山头、夺阵地，为险企立下汗马功劳。即便是在互联网渠道日渐兴起的当下，保险营销员贡献的保费稳坐“半壁江山”。数据显示，今年前5个月，个人代理渠道保费首位实现9183.53亿元，占比达到56.17%。

　　对于如此至关重要的角色，赵国栋直言，江苏国寿要以队伍驱动、基础驱动。而为突出个险作为公司核心渠道的地位不动摇，该公司欲从三方面进一步做大个险业务、做强个险渠道。

　　具体来看，一是着力解决好发展资源整合问题，如打破渠道壁垒，加强公司内部各渠道间的发展协同；二是坚持把个人客户群作为公司经营的主体，如以中等收入群体为主要目标市场，更加注重高净值客户和年轻客户群的开发；三是销售策略和产品同频共振，如统一企划方案，统一销售节奏，统一产品培训，统一销售支持，合力推动大个险发展。

　　不过，对于保险营销模式，银保监会中介监管部副巡视员施强曾表示，需要一分为二看，不可否认的是，营销员渠道是我国保险业不可或缺的业务渠道。但是另一方面，营销员存在“大进大出”、销售误导屡禁不止、虚假业务层出不穷，有的甚至进行非法集资犯罪等问题。

　　在推动销售队伍提质上，赵国栋表示，江苏国寿出台负面清单，在抓晋升文化、有效新增、育成质量、分层举绩的同时，严控质量、严挤水分、严格考核、严肃问责，在去虚向实中提升队伍战斗力。

　　基层至重强转型

　　“目前江苏国寿用于销售队伍提质的投入不够、队伍发展后劲欠缺，同时，作为作战最前沿的职场，存在投入少、条件差、建设标准不统一等问题。”赵国栋坦言。

　　为解决上述问题，江苏国寿县支公司和营销职场等生产单元为重心。进一步优化管理环节，对县支公司和销售职场充分授权、加大资源的投入、加大支持的力度，确保能够在第一时间响应市场、响应消费者。

　　江苏国寿“因地制宜”，结合实际情况，建设统一职场。出台了销售职场标准化建设实施方案和费用补贴方案，规划三年时间对销售职场进行标准化和功能化改造，使职场数量与队伍发展需求相匹配、质量与转型升级要求相适应。

　　赵国栋表示，通过为职场经营提供战略、机制、培训、科技等方面综合赋能，激发职场经营活力，实现转型升级重点突破。以企业家的思维、标准来定位和培养职场经理，加快老职场团队改造、新职场团队打造和新型销售队伍建设，促进管理标准化、团队企业化、职场规模化和机构大型化。

　　突出重点求突破

　　大中城市如何振兴成为国寿业绩发布会不可回避的问题之一。

　　“大中城市竞争激烈但保源充足。一般而言，是险企战略细分市场首选之地，也是最为比拼服务之处。” 国务院发展研究中心金融研究所教授朱俊生指出。

　　作为国寿系统内“双领先”的江苏国寿，在大中城市振兴中，正在探索一条特色之路。

　　赵国栋表示，江苏国寿推动战略性重点城市重振。如选取南京、苏州、无锡、南通、徐州5家资源禀赋靠前、发展潜力较大、在引领公司未来发展中具有战略性地位的分公司，实施战略性重点城市分公司重振计划，推出2019年专项行动方案。由省分公司班子成员分别牵头督导支持，强力跟踪推进，力争率先突破。

　　除了选择战略性重点城市外，江苏国寿还谋划中心城区振兴突破，如引导各市分公司利用好总公司重点城市发展战略支持政策，从机构改革和职场布局上下功夫，强化人才配置，加强政策支持，加大资源倾斜，不断提升中心城区应对市场竞争的能力。

　　此外，该公司还推进基层公司大型化建设。“建立了中心支公司G20俱乐部荣誉激励平台，定期举办季度峰会，常态化月度分析会，促进19个会员单位之间互相比学赶超，发挥大型支公司标杆引领、带动全辖作用。”赵国栋举例道。

　　“‘重振国寿’不是一个简单的口号，公司将推进一系列的改革。”今年开放日上，中国人寿总裁苏恒轩关于“重振国寿”表露的决心暌隔数月，犹在耳畔。的确，“厉兵秣马何惧兵临城下。”国寿重振决心早已转化成动能，从重振国寿“排头兵”便可略窥一二。江苏国寿“中考”成绩单显示，2019年上半年，该公司达成总保费406.2亿元，同比增长6.8%，年度保费有望实现600亿元新跨越。