大型险企加速“大个险”布局 代理人质素提升是关键

　　近日，银保监会公布6月份保险行业经营数据，今年上半年，全行业累计原保险保费收入为25537亿元，同比增长14.16%。其中，财险保费累计收入5893亿元，人身险累计收入达19644亿元。与去年同期相比，财险业保费收入略有下降，但寿险业保费收入同比增长20.18%，显示出保险业正走在高质量发展的道路上。由于近两年监管力度加强，保险业回归保障本源的结构性调整成效显著，行业整体新业务价值保持平稳增长，渠道业务也在寻求突破。在这种趋势下，“大个险”业务近年的发展格外突出。

　　大型险企推进布局“大个险”业务

　　追溯“大个险”的发展历程可以看出，由于近年来个人业务渠道成为保险公司新业务价值的主要贡献渠道，业内不少保险公司均显露出要进一步强化个人业务渠道的价值创造定位，通过优化产品结构，提高长期期交业务占比，打造“大个险”经营体系，使个险销售队伍和人均期交产能进一步增长。

　　今年年初，中国人寿(行情601628,诊股)推出“双心双聚”的战略内核，就是以客户为中心、以生产单元为重心，聚焦价值，聚焦“大个险”，始终把价值增长作为公司稳健经营的重中之重，发挥个险、银保、团险等渠道销售队伍优势，进一步整合资源，建立“大个险”销售体系。

　　中国人寿保险股份有限公司总裁助理兼江苏省分公司总经理赵国栋对《金融时报》记者表示：“聚焦‘大个险’在银保和个险方面做得较好。通过把团险资源用在个险上，不断探索资源整合。从江苏省分公司内部来讲，存在‘个险强，公司强’这一共同认知，因此各渠道都在尽其所能地支持个险业务发展。”例如，在大病保险、健康保险等政策型保险业务中，已经储备了大量优质客户资源。这些优质客户资源收入高，购买保险能力很强，但是缺乏一个接口。在相关渠道进行服务时，可帮助这些客户接触到个险条线产品，通过优质服务实现再销售。目前，中国人寿江苏省分公司正在积极探索如何将团险的优质资源接入个险。

　　另外，太保寿险已经初步构建起以健康险为“转型2.0”重点项目的“大个险”格局，将启动健康险大数据转型项目，并在数字化方面投入大量资金，构建起集团健康险大数据平台。泰康人寿在2014年已经实现了“大个险”保费承保突破100亿元的佳绩。人保寿险则在2018年开展围绕以个险业务为主“转方式”，加快发展10年期及以上业务“优结构”的“大个险”战略，同时聚焦价值期交业务，通过个险销售团队自主化经营，聚焦有效人力队伍，推动公司向高质量发展转型。

　　中国人寿苏州市分公司副总经理缪雪松对记者表示，在业务结构优化、规模稳定的前提下，该分公司加快业务转型优化，10年期及以上保费增长速度加快，可持续发展能力进一步提升。推动全员全程销售保障型业务，加快了相关业务的发展。通过短险销售加强消费者对保障保险的认识，提升了保险保障的社会形象。

　　代理人质素提升是关键

　　业内专家表示，在促进“大个险”业务发展过程中，代理人至关重要。事实上，自转型以来，各家险企持续发力个险渠道，大力实施人力增员战略，代理人规模持续攀升。但与过去不同的是，险企在人力方面的布局纷纷从重数量转为重质量，产能成为制胜关键。

　　从2018年情况看，中国人寿的销售队伍已实现“扩量提质”的发展。截至2018年年末，其销售队伍总人数达到177.2万人，个险渠道月均有效销售能力同比增长2.6%，月均销售特定保障性产品的人均规模同比大幅增长43.4%；同时，银保渠道保险规划师月均偿险能力同比增长43.5%。

　　缪雪松表示，公司人力在保持规模的前提下进行质态提升。公司内部正在实施“外勤主导、导师辅导、内勤督导”的管理模式，加快转型升级。通过保障型产品的销售，人力队伍对保险的意义和功用的认知更加深刻，队伍专业化水平得到提升，得到市场更多认同，队伍质态因此提升。一方面，从行业准入门槛来看，个险销售队伍的平均年龄已下降到31岁，改变了之前销售队伍年龄结构老化的状况；大专及以上学历人员占比提高到44%，改善了保险代理人和保险业在社会上的形象，更好地契合社会对商保的要求，发挥商保对社保的补充作用；另一方面，从员工自身能力来看，各公司都在强化培训，建立专业化的培训体系，从进入公司开始到工作不同时间阶段，均实行完善的培训系统，提升个险代理人专业化服务的能力，以此对接目前不断成长、不断年轻化的高端客户群体，为消费者提供更优质、更专业的服务。

　　太保寿险相关负责人也表示，太保寿险正在实现健康人力增长，队伍实实在在地强化，未来也将更加注重新增人力的质量，优化对新人的培训，用增量优化存量。