中汇金 苗延飞：初创公司如何找准行业切入点

【观点】

1.中汇金创投聚焦在金融服务、消费升级、文化产业以及科技领域，天使轮到A轮，投资规模大概500万-2000万。

2.初创型企业通常很难切入海一样的市场，因为在资金实力和团队能力、技术能力都非常有限，所以一定要选择一个非常小的切入点来挑战已有的巨无霸企业。

3.任何企业都需要掌握流量和供应链这两件事情，流量就是销售的流量，供应链就是供货的供应链。

4.前期一定要保持小而精干的团队，商业模式没成熟的时候，团队的创始人并不具备管理这么多人的能力。

5.尽快上线产品，获得用户实际反馈，一个版本一个版本的迭代。版本的迭代周期尽量要短，前期千万不要精益求精：产品不打磨完美不上线。这会贻误战机。

6.建议小规模尝试客户获取测试ROI。切忌通过渠道吸流量、通过补贴拿用户，最终存活量特别低。小规模尝试客户获取会让我们在产品不算完美的时候，不至于牺牲很多精准客户。

7.一定要密切关注用户留存率、活跃率和复活率。这强调的是一个公司的产品是不是真正的吸引人。千万不要只关心用户的总数。

主持人：大家好，今天我们邀请的嘉宾是中汇金创投的合伙人苗延飞，苗总为我们分享的主题是初创企业如何找准行业切入点，您先做一下自我介绍。

苗延飞：大家好我叫苗延飞，我2002年本科毕业于上海交大，学电子信息工程。毕业之后一直在创业，做过很多行业。

2007年开始个人做天使投资，当时孵化了很多企业。比如AdMaster，现在是国内最大的互联网广告监测公司。后来金沙江创投、美国中经合集团、蓝色光标各投了一轮，现在是一个大概估值30个亿左右的400多人的科技公司。

后来还孵化了一些企业，包括朗博科技等。2014年成立了乐尧创投，前后做了两期基金。今年年初并入中汇金，现在是中汇金的一员。

中汇金是一个股份有限公司，有3.1亿总股本，我们股东里面有央企、大型国企和民营资本。国内的资金规模大约四、五十个亿，我们有四个板块：二级市场、定增、VC、PE，VC这块是我来负责。

我们VC投资规模大概500万-2000万，方向主要在金融服务、消费升级、文化产业以及科技方面。

主持人：接下来请苗总分享：初创企业如何找准行业切入点？

苗延飞：创投圈一直有一个概念：海一样的市场，针一样的切入，要小而痛，全力做到极致。

我今天给大家讲一下市场切入的问题。集中精力给大家讲透一点，这个点就是：初创型企业如何切入市场。

事实上并不一定要海一样的市场才应该去创业，所有的市场都有创业者的存在，也都有成功的创业者。

但是风险投资企业确实愿意在比较大的市场里找企业。因为风险投资企业在投进企业的时候就期望得到超额的回报，这种回报一定在足够大的市场才能够实现。

海一样的市场对一个初创型的企业是非常难切入的。初创型企业通常资金实力和团队能力、技术能力都非常有限，所以想要进入海一样的市场时，一定要选择一个非常小的切入点来挑战已有的巨无霸企业。

这一页列上的几个点其实反反复复都在说同一件事：就是要在一个痛点上做到极致，千万不要纠结于各种细节。用力不够集中，同时延误宝贵时间。

任何企业都需要掌握流量和供应链这两件事情。流量就是销售的流量，供应链就是供货的供应链。这两件事情作为鸡和蛋，我们都想要，但是初创型企业能力有限，该怎么办？所以这时候我们就需要精益创业的概念。

相信很多人都看过精益创业这本书，这里面强调最重要的一点就是小步迭代。针对小步迭代这件事情，我会再展开几个案例，拆开了给大家仔细讲一下其中的逻辑。

这页上的yes or no，我们认为对于一个初创型企业来说，建议在一个城市甚至只选择某个区域来试点，切忌迅速扩张到很多个城市。

前期一定要保持小而精干的团队，一定不要融到一大笔钱，就迅速扩展至上百人。商业模式没成熟的时候，团队的创始人并不具备管理多人的能力。

尽快上线产品，获得用户的实际反馈。我们可以一个版本一个版本的迭代。版本迭代周期尽量要短，前期千万不要精益求精：产品不打磨完美不上线。这会贻误战机。

另外我们建议小规模尝试客户获取测试ROI。切忌通过渠道吸流量、通过补贴拿用户，很多通过补贴拿到的用户并不是我们想要的用户，最终存活量特别低。而小规模尝试客户获取会让不至于在用户体验不完美时牺牲掉过多客户。

一定要密切关注用户留存率、活跃率和复活率。这强调的是一个公司的产品是不是真正的吸引人。我们会看到客户的留存、活跃率和复活率是产品对客户的吸引程度的反应，千万不要只关心用户的总数。

在经历了很多投资人过去两到三年比较热的乱投之后，现在资本市场越来越冷静，资本在看企业时也越来越回归本质，来看真正的营业额、毛利。而且大家融资的进度和估值都会慢下来。所以对于初创型企业来说，融到一笔钱，就要做好用这笔钱打持久战的准备。

接下来通过几个具体的案例来给大家讲一下针一样切入的逻辑，和小步迭代创业的逻辑。

优车派是去年我们投的比较优秀的一个企业，它是做二手车交易的。二手车市场非常大，而且二手车市场里有很多环节可以做，比如汽车保险，消费贷款，库存融资等。所以说二手车是在海一样的市场。

那么接下来就要看切入点是不是足够痛。事实上优车派真正要做的事情是二手车交易。但是市场有很多很大的二手车交易公司，优车派作为一个初创型企业如何在这里面脱颖而出呢？

市场上一些比较大的二手车交易公司选择的都是去中介化形式。而优车派探讨了一条新的路：选择拥抱中介。

但是起初，资产端与资金端还没看到我们的商业模型，合作很难。最开始的时候优车派自己做一个叫蜂投网的资金端平台，自己做P2P，服务于自己的资产端。

优车派当时没有盲目的把自己的资金端疯狂扩大，而是把资金全用在自己找来的二手车经销商上，做他们的库存融资。随着他们找到的二手车经销商越来越多，自己的资金平台流量也越来越大，这两端是同等比例的增长。

资产端这边的金额做到了每个月几千万上亿的时候，自己的资金端平台已经不足以支撑，这时再去找其他资金端谈合作时就变得很容易了。

滴滴大家都非常熟悉，市场足够大。今天看到的滴滴已经是一个巨无霸的公司了，占领了出租车市场98%、99%，占领专车市场百分之七八十。但是创业初期，他的切入点，专注出租车，甚至连支付都不参与。

通过出租车这一个服务来吸引足够多的用户数量，等用户数量足够多的时候，再去拓展专车市场、支付市场。

厨合项目是我们去年投的一个餐饮外卖项目，也是在O2O比较热的时候我们参与的一个餐饮O2O。餐饮外卖这个市场存量大，增量高，而且已经存在几个比较成熟的平台。比如百度外卖，饿了么等。

厨合的商业模式是什么呢？希望做一个依托这几大平台的垂直运营商。比如在上海建立十到二十个几百平米的中央厨房，在每一个中央厨房，嵌入六到十个餐饮品牌。

这些品牌可以是自我研发的，也可以是合作的餐饮品牌。那这些合作的优秀品牌知名度都存在的，但是他们不具备在全是范围内送外卖的能力，那我们的中央厨房可以来做这件事情。

微邦金融是我们今年投的一个供应链金融企业，微邦金融在东莞，专门做东莞的塑料产业链的供应链金融。供应链金融市场确实是一个足够大的市场，几乎任何实业，有供销存的企业都会用到资金。

针对我们前边讲的yes or no里面的第一条，对应的非常准确，我们只集中于一个城市，只做一个产业链里的，甚至在早期只在做塑料这一块的供应链金融。

随着标准体的环节一点点打通、渗透，后来进入半导体行业，现在已进入其他行业。一个产业链打通之后才能进入另一个行业，再去跨城市。

所以初创型企业要一步一步发展，先把一个领域吃透，一个城市吃透，再去复制。

主持人：非常感谢苗总的分享！接下来请苗总回答一下提问。

问：厨合现在做的如何？

苗延飞：厨合现在做的很不错，刚刚拿到4000万人民币A轮融资。去年到现在估值翻了十倍。

问：中汇金创投在投资项目时选择标准是什么？

苗延飞：对创始团队的要求会比较高，我们希望创始团队在本身的行业里已经有比较深厚的行业资源、背景和经验。

我相信投资人看的还是市场的大小，如果市场不够大的话投资人并不会感兴趣。但是切入点要小，从这个切入点进去之后，最后还是要找到大的市场，这是核心。

问：苗总对现在文创领域项目市场如何看？

苗延飞：文创领域我们一直在看，有人说现在投资文创的机会来了，互联网已经告一段落。但是我们不这么认为，这些东西互相并不排斥。

文创领域这些市场我们一直也没有太把握好，一直在看这个行业，现在还谈不上有什么心得，还不敢说。

问：苗总目前投哪轮？

苗延飞：天使到A轮，500-2000万元。

问：苗总现在对农业领域项目市场如何看？比如绿色有机食品。

苗延飞：要看产品销售和商业模式，简单来说就是供应链和渠道上面有没有什么特色。

比如供应链这块我们有没有别人没有的产品，或者说量是否足够大。供应链，我们有没有长期的稳定渠道。如果这两点都可以找到，那么这个生意就可以做。

问：请问，超过2000万融资的，是绝对不考虑吗？

苗延飞：我们的投资额是500万-2000万的规模。超过2000万不是说不考虑。VC的这个阶段的企业，营业额和利润还达不到PE，或者想上市的规模，我们可以考虑领投或者跟投。

如果营业额已经几千万了，或者已经达到上市或者并购标准了，我们中汇金也有PE部门，投资额在几千万到几个亿。

问：苗总怎么看内容创业接下来的机会？

苗延飞：内容是永恒不变的主题，不管平台、渠道做成什么样，最终都要落实到内容上去。内容就像厨师炒菜，最终看产品，要看团队怎么样，是否有源源不断创新的能力。

问：传统行业对接互联网有哪些弊端，投资人以后发展看重哪一块？

苗延飞：对于任何传统企业来说，都应该和互联网保持密切的联系。传统行业对接互联网谈不上弊端。

我们现在已经不觉得互联网是高科技地带，互联网应该是一个渠道。不管是作为一个销售还是沟通渠道，它就是一个工具。

问：苗总，您怎么看现在前段时间网上疯传公关行业即将被淘汰的事情？

苗延飞：我是觉得随着现在的经济发展，新技术、行业的不断涌现，各种各样的职业都有可能被莫名其妙的取代。

但是职业不是凭空消失，最终会以其他形式存在。所以传统公关的作用，如果被什么样的商业模型取代，那么它就存在于新的商业模型中。

主持人：好的谢谢苗总。接下来是快问快答环节。

问：苗总最欣赏的企业家是哪位？

苗延飞：马化腾。

问：最欣赏的投资人是哪位？为什么？

苗延飞：朱啸虎，喜欢他的方法论。

问：苗总能用60秒解释一下为什么欣赏这两位吗？

苗延飞：我觉得马化腾是特别好的产品经理，腾讯现在的体量，他还是一直在最前线关注腾讯的产品，这是非常不容易的，这也是腾讯一直坚持到今天的原因所在。

朱啸虎虽然不是创投界最资深的，但是他的记录特别好。很多好的项目都是他投出来的，滴滴、饿了么等。下手稳准狠，他的很多的方法论我也都认可。

问：苗总最喜欢的一部电影？

苗延飞：《阿甘正传》。

问：请问苗总可不可以为创业者推荐一本书？

苗延飞：《精益创业》。

问：苗总如果您不做投资人会做什么？

苗延飞：还是会从事金融行业吧。

主持人：非常感谢苗总今晚的分享！

苗延飞：谢谢大家。

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