R e t n e w s ｜ 第 359 期

“ 看生鲜市场的创业项目，最后还是要回到核心指标，就是正向现金流和盈利能力。我们看项目的时候，一是前景怎么样，要不是快鱼、大鱼，能够做到多样性、多业态，我们知道你是小而美还是大而全，其实业态本身无所谓，你有可能是无人的，可能是社团的，可能是有线下实体店的，但关键现在是资本越来越慎重，最后还是会落到有没有正向现金流和未来的盈利能力，你至少是要有未来的，所以前景对于资本很重要。

文｜青草

编辑｜小荼

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近日，在《新零售百科》协办的厦门2019全球智慧零售大会上，愿驰资本创始合伙人（原宝能百货零售有限公司CEO）王培从投资人的角度，分享了对于生鲜创业模式的看法，她认为，一个项目关键还是要看正向现金流和盈利能力等核心指标：

我是沃尔玛做了18年时间，中国、美国、全球总部，从传统的线下又到了阿里巴巴，之后也有做投资，也做过自己的实操，宝能零售三个业态一起搞出来，从大的仓储式会员店到精选店，到生鲜加强型的小业态社区店，我还是更喜欢做投资。

综合菜市场成为一个新风口

水大鱼多，水很深。水是每天跟空气一样离不开的，每天每餐都跟生鲜有关，水很大，根据2018年的调查说生鲜市场加上餐饮有4万亿的市场，那是很恐怖的。2016年的时候，有4000多家生鲜电商冲进来，现在不肯定不下5000家，但是里面只有1%是盈利的，4%是刚刚收支平衡，88%是亏损的，7%是巨亏的。

我在沃尔玛的时候，采购就跟我说，生鲜水很深，包含的内容很多，有可能是1%的盈利，有可能是损耗。

在传统的模式中，其实到目前最大的生鲜销售模式还是在菜市场产生，这个数字是77%，然后商超是从1996，1997年沃尔玛家乐福冲进来以后，大家买生鲜去了商超，但是到目前还只是第二梯队占了22%，剩下5%是其他。

我们讲的新模式非常多，比如说传统零售转型了以后，沃尔玛跟京东合作，大润发和阿里合作，线上线下，大家抱团取暖；新零售的商超代表的兴起：盒马生鲜、超级物种、京东7FRESH、美团小象生鲜、正大优鲜，我们正好抓住了机会拿到了点，包括宝能自有的物业来发展；还有社区小业态，生鲜传奇是在业态中比较出名的，在安徽合肥已经超过100家。我们的基金当时是第一个进去生鲜传奇的投资人，因为我们真的跟了他很多年，从他第一代开始开一直到现在。在行业梯队里排在前面的有生鲜传奇、厨鲜生、蛙声一片、蛙鲜生和果蔬好等公司。

生鲜加强型的便利店跟社区小业态有什么不同？因为社区小业态是偏向于生鲜刚货，围绕厨房产生的，但是这种便利店可能会叠加的东西更多一点，会有纸尿片、卫生巾等等。我们如何把便利店的应急消费变成生活方式的消费，我要做的就是把生鲜加进去，让你变成生活方式，每天去一次，甚至去两次，有的想要拿一些好价格的，晚上还会去逛逛。生鲜加强型的便利店在社区附近应运而生。另外就是专业连锁的水果和肉菜的专卖店，比如广东的钱大妈。

升级版的综合菜市场，这个貌似像一个风口开始了，因为大家对于菜市场感知就是新鲜、便宜，而且SKU会比较丰富，能够吃到一些更喜欢但在超市里买不到的菜。盒马已经冲进去了，像三角地和永昌都是上海比较有名的小菜场，现在开始收了一些小菜场做连锁，可能十几家一起做连锁，变成综合的超市。不知道在座各位有没有去新加坡或香港看过社区里面类似这样升级版的菜场。很干净，品类非常多，把家里东西全拿来了，甚至有小餐饮在里面，甚至有搞锁和修鞋的都有，不需要再跑到超市或找到专门店做这件事，这是它的一个升级方面非常有意思的地方。

社区拼团能不能真的盈利？

目前社区拼团是非常火的话题，你我您社区团是头部企业，像食享会、邻邻壹业都是可以直接找到团长的，除了你我您社区团这种头部公司以外，其实我们也要在研究，社区拼团是不是真的像想象中那样能够盈利，比如跟团长分利就要达到10%以上，我的包装要达到5%，占成本的5到6%，物流成本占了5到6%，损耗占了5%，甚至更高。也就是说，至少履约成本是比较高的，达到27%，我的盈利能否做得更好，头部在上面可能会做得更好。

社区拼团里面还有一个问题是团长会不会叛变。一叛变突然中就从A家变成B家的团长，所以这些话题大家都在讨论。每个模式中都有它非常优势的地方和痛点。

前置仓+APP又活得怎么样，现在很新，大家都往里冲，我们也要考虑到这需要资本投资。因为建前置仓前面这段时间是很痛苦的，因为钱要砸进去，前置仓可能是自己的门店，现在就变成前置仓，有的说就变成小仓，社区租一个房子变成小仓，用不同的玩法，但是不管怎么样在设供应链前端的时候，投入是很大的。

无人生鲜微市场也有很多人做，盈利性到底在哪里，2B生鲜电商，美菜、链农是代表，2B的生鲜电商并不像名字那么光鲜，因为我们曾经在他们送货的时候专门去看他们打开的送货车。当打开的送货车看到里面生鲜并不多，很多反而是油盐酱醋饮料，但是大家知道这些东西价格非常的透明，盈利非常低，你本来做的生鲜挣钱，结果变成很低毛利的送饮料等2B的生鲜电商。

2C的生鲜电商，比较有代表的是天猫超市，每日优鲜（现在在界面有优先菜场，有9.9毛的蔬菜，这是引流的入口，但是也是在烧钱）、易果，之前更多是2B，现在想做2C。易果原来帮天猫超市做生鲜部分，现在盒马接替了易果做生鲜，京东到家和美团更多像一个平台，原来是B2B，现在也开始做B2C了。

生鲜市场怎么玩？

老百姓心智中价格敏感度很高的，比对也是最快的，所以价格力度，促销力度，现在无论是线上线下顾客是没有忠诚度的，因为跟B2C一样没有忠诚度，夫妻老婆店可以装几个APP，谁家菜便宜就去谁家，老太太说今天可以走四个菜市场，这家买这个，那家买那个，就看你有没有促销，有没有买送的机制，在小程序打开来的时候有没有券。

生鲜水很深，是因为腐败力度很大，里面灰色地带很多。需要全链条的打通，从田间地头一直到售后服务。

价值之外，生鲜卖场动线要灵动起来，顾客每天来看到这种不变的陈列，过两天就审美疲劳了。顾客享受快速响应，正向反馈机制高效，无论是线上线下，不要跟顾客冲突，因为生鲜东西在一路上真的会发生很多问题，但是你要相信绝大部分的顾客是善良的，不会跟你烂搞，但是一旦感受不舒服就会把APP和小程序卸载了，因为有大把人为他服务。

员工的干劲要活跃，我们作为教科书就是美国西雅图的鱼市场是非常鲜活灵动的地方，那边的员工都是鱼杀完就扔出去，你就觉得很活跃，大家可能去过日本的海产品市场，早上4、5点，里面已经人声鼎沸了，大家都去抢鱼了，这就是干劲的活跃给顾客带来的感知。

生鲜新零售，都是在亏损，盒马老蔡说都是为新零售填坑，除了企业填坑，资本也在填坑，因为资本也要砸进去以后看对新零售的感知是什么，其实对于生鲜方面，我们总结出来：配送效率很低，配送成本高，进入门槛低，口碑门槛高。

新的消费需求分析，有时候我们忽略了中老年人，现在都讲90后，95后，00后等，但实际上我们忽略了一群60年代，70年代，马上进入新的中老年，这帮人跟以前的老年人不一样，因为有钱了，消费观念变了，他们早就开始从线上开始定旅游的东西，买东西，所以他们的消费观念已经完全不一样。我们有没有把聚焦点放到这群人身上？

新中产阶级不用多说，二胎放开以后，家庭变得更大，包装有没有为他们考虑。现在可能会出现更多五口、六口，甚至七口之家，有的还带保姆，中国很快会从小家庭变成一个比较大的家庭。我们就会问，个性化的需求、消费新的需求有没有满足？

回到粗活细干，最典型的钱大妈不卖隔夜肉，但是厨鲜生在地域上生根，空间上还涉及到选址的精准度，因为我们说到最后，新零售讲了很多新技术，最后看回来的时候只要有线下店，还是要说回到地方，否则盒马为什么要关店。开线下店，还有纬度方面有几个问题要考虑到：温度、湿度、成熟度。

关键的考核指标有哪些，我用一些很极致的数据跟大家分享，比如损耗，最极致就说可以生鲜损耗小于3%，真是凤毛麟角，一般小于5%或小于10%都很不错了，周转天数能否小于两天，门店盈利数量能不能大于60%，产地直采比例能否达到60%，管理费用占比能不能小于15%，客单价能不能大于50元。复购率、线上占比，线上占比是非常有意思的话题，我是不是真的像盒马一样做到至少50%以上，市场就是这么大，都到线上去的时候，谁到线下店来，你怎么产生关联的交易，包括你有一个很重要的问题，以前别人商超很欢迎你，但是现在发现你到线上，跟你没有互动，人没有到商场，对不起以后不要你了，他还是要把线上客流引流到线下，线上占比是非常值得研究的话题。大家不要盲目的迷信说我也要达到盒马的线上，因为DNA不一样。

最后还是要回到核心指标，就是正向现金流和盈利能力。我们看项目的时候，一是前景怎么样，要不是快鱼、大鱼，能够做到多样性、多业态，我们知道你是小而美还是大而全，其实业态本身无所谓，你有可能是无人的，可能是社团的，可能是有线下实体店的，但关键现在是资本越来越慎重，最后还是会落到有没有正向现金流和未来的盈利能力，你至少是要有未来的，所以前景对于资本很重要。

能盈利，口碑好，即使现在不盈利，就像钱大妈，可以复制，可以持续的，做资本最重要就是对后期前景的判断。