金沙江周奇：To B行业不存在泡沫，To B投资有泡沫

4月12日在由云启资本副总裁冯瑶主持、以《2019To B与科技投资：回归与想象力》为主题的高峰论坛上，元禾重元执行合伙人李莹、金沙江联合资本管理合伙人周奇、银河系创投管理合伙人徐芳、国科嘉和基金执行董事丁润强、方广资本投资总裁惠成峰就论坛议题发表了精彩观点。

金沙江联合资本管理合伙人周奇表示，To B行业本身是慢慢成长的，To B行业不存在泡沫，但To B行业的投资是有泡沫的。投资的泡沫导致很多To B的公司，自身并不清楚融资的钱用来做什么。

对于投资To B的逻辑，周奇认为，To B的周期比较长，一定要防止闭门造车。To B的投资路径：第一，产品能够落地；第二，产品一定是从需求出发。

对于To B的底层技术，周奇看好人工智能大板块。AI最先落地一定在To B端，To B端给人家省钱，To C端给人家要钱，一定是省钱的To B端落地速度要快，这是他们特别看好的一个方向，这里面包括金融科技、工业制造、先进制造等。

给To B创业者的建议，周奇提到，“需要找到一个你的目标客户陪你成长”。

以下为圆桌论坛实录，猎云网整理删改：

主持人：大家下午好，今天很高兴跟几位业界的大咖在一起交流我们这个B计划，今天是B计划的首次亮相，也邀请到了很多重磅嘉宾，我们也请嘉宾先做一个简单的自我介绍，包括我们机构这边的投资方向以及个人的投资方向介绍。

周奇：大家好，我是金沙江联合资本管理合伙人周奇。金沙江品牌2005年创立，因为金沙江是长江的源头，寓意着我们投资早期创业，而且我们希望从沙子里面淘出金子来。金沙江联合资本是金沙江创业投资原来2009年开始做的人民币基金的团队，我们金沙江联合资本这个品牌是2017年独立运营管理，现在管理资金规模50亿人民币左右，主要投A轮、AB轮偏早期的方向。我们现在主要投的行业是AI在行业里面的应用，AI的落地、应用。第二个是大交通，第三个是产业互联网，还有一些节能环保相关的行业。我个人的投资方向基本上也是覆盖了刚刚讲的那些方向里面，除了节能环保以外，几乎所有方向都有覆盖。

主持人：从我们基金，包括我个人在行业里面也能看到，整个To B的赛道从资本热度的角度也经历了一个比较大的起伏阶段，早年在2013、2014年的时候，整个赛道有一拨热潮，这个热潮之后看到2015年、2016年、2017年To B资本关注度并没有这么高，特别从去年下半年开始一直到现在，To B赛道的热度不断升温，包括很多基金的关注，也包括类似BAT这样大的互联网公司的进入，所以下面一个主题想跟大家探讨一下，我们也看到To B赛道在最近这一年的时间，开始升温，不知道在座的各位是怎么看待近期这个To B创投的火热？各位是不是认为现在To B投资存在泡沫的呢？

周奇：我觉得To B其实有两个层面，一个是从投资机构来讲，最终用户是B还是C，是这个含义。但是刚刚徐总（徐芳，银河系创投管理合伙人）讲到To B有两个方面，我觉得还得再加一个方面，总的来讲，我觉得针对B端用户有三种需求：一个需求是交易型的，就是B2B的交易，现在也叫产业互联网上的交易。第二个是企业服务，这是对企业内生的需求。还有一类，包括国科嘉和投的比较多，工业生产型企业。

这个从我们角度来讲，因为它的客户是To B端的，我也认为它是比To B的。To B这个行业到底有没有存在泡沫？我本身生活在深圳，深圳投资企业投工厂类、投工业企业，那就不是什么新鲜事儿，天天都在投这样的企业。我刚才讲了三个板块里面的前面两个板块，一个是B2B交易，一个是企业服务的，这些都是跟互联网直接强相关的行业，这几年被更多的机构所关注，尤其是被美元基金所关注。为什么在深圳有这么多企业？一方面，本身珠三角，包括长三角有这样的生产制造基地，另外一方面，深圳是中小板和创业板的摇篮，小创板都在深圳，我觉得这是个热度。

回到主持人的问题，到底To B有没有泡沫？面向生产制造有没有泡沫？我觉得有，但不是很大，前面两块更大一些。什么原因？其实还要归咎于美元基金的一个原因。我看过一个数据，2018年是首次美元基金的投资总额超过了人民币的基金，也跟人民币基金市场不好有关。还有一个数据很有意思，美元基金的单笔投资额大概10倍于人民币基金的单笔投资额，一上来投2000万人民币，美元基金投2000万美金，差不多是这个概念。

To B行业的泡沫，我认为不存在，To B本身这个行业是慢慢成长的，但是To B的投资行业是有泡沫的，这个泡沫会导致一些不好的事情。什么事情？对于创业者的心态会有问题。我举个小例子，最近看到两个杭州公司，两个创业者都非常牛，说他们要融资。我说融多少钱？他说随便多少钱都可以，两个亿也行，三个亿也行，反正我估值比较高，多融也没有关系，股份不会稀释多少。他们都没有想好这个钱融来要做什么，这两家居然是To B的公司，我觉得这个例子算是反例，泡沫还是存在。

主持人：特别同意周总刚刚说的那一点，其实这个行业在我们看来，存在泡沫的其实是资本跟心态。这两年国内互联网公司基本上都是C端的，每天早晨从起床到睡觉有无数个场景，被无数个做C端的互联网公司所包围，每个C端的场景背后都应该有一个相应的供给端，但是你往往在这个消费端能找到一个很大的公司。但是在供给端，现在其实缺乏很多不错的供应链公司，从业务的角度，其实不是泡沫，还是在一个初期的建设阶段，需要大家一起去努力建设。

回到投资这一点，在座都是投To B的机构，跟很多专注投To C的机构比较，很多人说To B的企业成长路径可能相对线性一点，它可能一年3倍、一年5倍，已经是很高的增长了。但是To C有的是爆发式增长，很多人说，那是不是意味着，投资To B就需要熬或者等待，需要投入很多精力去钻研。追问一下，这个问题给各位嘉宾，大家怎么看待这一点的？以及大家在投资To B整个投资逻辑是怎样的？

周奇：我觉得还是要从交易和非交易两个方向分开来讲。交易型企业我们也投了一些To B的，一年成长了5倍、8倍，也很正常。但如果说生产制造型的，目标是3倍、5倍，一年有30%到50%的增长，已经相当不错了，这要分开来看。对于生产制造型，我们其实做过一个小调研，我们2017年在搞公司投资过的CEO年会的时候，我做了一个小统计。我们自己公司的人博士有多少？4个人举了手。我问创业者，我们投过所有创业者，非博士有多少人？4个人举了手。说明我们投资过的，如果说技术类的，硬科技驱动创业公司的老板基本上都是博士毕业，但来干投资的博士很少。

其实博士毕业不要认为他就能创业成功了，博士毕业只是刚刚研究入了门。博士毕业之后，研发产品花三年；产品出来以后市场验证花三年；市场验证完了以后开始商量又花三年，这个过程必然非常长。从我们角度来讲，投资在哪个点位比较合适？我们说的比较功利，当然不希望博士一毕业，陪他跑后面的九年。

你这个产品能不能落地，至少在第二个三年，产品出来了能够被市场验证，而不是闭门造车，造出来的情况下是我们比较好的投资点，我们作为A轮投资人来讲比较好的。我们一定要防止闭门造车，我们投了一家企业，科创板已经受理了，也是一个博士，跟刚才说的模型是重叠的。我说你这个找产品开发的时候，你找新产品的时候，你是通过什么点来抓的，是不是自己考虑这个方向，有这么一个需求，做了一个产品？他说不瞒你说，十多年创业来，我们想了N多想法，没有一个是成功的。说明什么问题？即便你已经在行业里面，再去原发性的考虑一些想法，想把它验证了以后，使得市场验证，都有很大的困难，所以一定要从这个需求出发。所以综合来讲，第一个，我们希望产品能够落地；第二个，你的产品一定是从需求出发，这是我们喜欢的To B的投资路径。

主持人：我很同意惠总（惠成峰，方广资本投资总裁）的比喻，有时候To C的增长像坐飞机一样，To B的增长有本质的商业规律，是一个台阶一个台阶走，公司从0到1，1到10，10到100，每个阶段有每个阶段需要突破的点。我们自己投过很多供应链公司，0到1是他自己商业模式的突破、产品的突破；1到10是单位模型的打磨，可能是团队的升级；10到100更多的是一个扩张之后的东西，每当突破瓶颈点和问题点的时候，也能看到他在这个阶段能够有不错的增长发生。所以有没有足够的能力和经验解决你在企业过程当中每个阶段面临的问题，刚刚丁总（丁润强，国科嘉和基金执行董事）也提到了，跟我们也很像，我们特别重点想去看这个技术驱动和模式驱动，给这个行业带来的一些创新跟效率提升。这有一个主题词是技术这一点，在座各位也投资蛮多技术驱动的企业，下一个话题跟大家探讨一下，各位都会关注哪些底层技术，会重点比较看好哪些技术跟产业的结合、应用的方向。

周奇：硬科技如果从底层技术来看，我们金沙江联合资本持续关注人工智能大的板块。我们对标了一下投过的AI企业，大概13个领域，8个领域都有涉及，另外法律这些可能比较窄，我们就没有去布局。所以可以看到，AI人工智能在各个行业里面的应用，这个逻辑性还是非常强的。尤其是To B，AI最先落地一定在To B端，通俗讲，To B端给人家省钱，To C端给人家要钱，一定是省钱的To B端落地速度要快，这是我们特别看好的一个方向，长期看好的一个方向，这里面包括金融科技、工业制造、先进制造等。

再做一个细分，大家应该很清楚，孟醒（孟醒，顺为资本执行董事）也提到自动化检测，我们也关注了一个行业叫做面板行业。这几年中国LCD面板从BOE也好到华星光电也好，投入量非常大。做了行业调研，一年有8000亿的设备投资。我们梳理一下发现，咱们中国企业真正能做到的不足10%。光刻机、镀膜机这些都是被国外企业所占领的，一点机会都没有，现在都是涂胶、检测比较边缘的，那也没有关系，从这些开始，哪怕10%的市场份额也有800亿。

所以我们觉得，中国整个工业行业量还是非常大。我们原来也投过世界领先的，国家科技进步一等奖、划时代的产品，结果周期非常长，熬个十年差不多，我刚刚说了，三年又三年，三年完了再三年，花十年时间才能最终量产化。但是如果说创业者的角度或者从投资机构逐利的角度来讲，至少未来近十年内，进口替代依然是一个不变的话题。

主持人：刚刚也谈论了蛮多，大家对行业、对赛道以及对资本投资的看法，在座有很多创业者，虽然时间有限，但是我觉得最后一个问题也是能让各位嘉宾给在座的创业者分享一些，大家对创业者的建议。一方面看到，虽然现在BAT入局把整个资本赛道给带热了，但是BAT从某种层面来说它也是半个竞争对手，在这种竞争态势下，我们刚刚也提到To B创业相对是一个比较漫长的过程，在这个过程当中，各位嘉宾对创业者这边有什么样的建议？有什么破局之术建议给我们的创业者？

周奇：可能有很多的观点，我提一点，更简单一点。我们发现很多To B类的项目，所谓的To B类项目，你的客户是确定的，哪些方向基本确定了，如果你那个技术也好、产品也好是非常新颖的情况下，你还真得需要找一个你的目标客户陪你成长。我们发现现在做港区无人驾驶的，最近看了一家公司，在整个港口里面的半挂车全球龙头老大。如果说做物流的，找普洛斯投一点，最近投了矿区无人驾驶，找了一个下游，专门给矿区做人力外包，觉得人太多了，我们有很大的痛点，无人驾驶来了以后，能把我的车改造成无人驾驶，跟你一块运营。但是你会发现，这些To B的玩家，你要把它搞进来也不容易。所以你在做创新型项目的时候，需要思考你能如何获得你的下游、目标客户能够通过股权的方式或者什么样的方式获得他们的支持，你要进国网、南网怎么进，做科技项目，这是必由之路，不做科技项目，连门都没有。

主持人：嘉宾给创业者提出很好的建议，再补充两点：第一点，关键词是成长，刚刚我们也提到，每个公司的发展都是阶段性的，每个阶段升级打怪的内容不一样，无论CEO自己还是创业团队，在每个阶段是不是能够掌握这个阶段核心必要的能力跟你的团队是不是足够的互补，能够具备这个阶段不同的能力，能不能自我成长是非常重要的。第二点，借力，包括自己的力、身边资源的力以及杰森也提到债权、股权，你的资源方。To B最终一定需要打造一个生态，无论产品生态还是供应链的生态，能够借力是很重要的。所以在这边其实也回到点题上，发布B计划以及台上诸多投资To B方向的机构，我们今天在一起也是希望能够形成这么一个关系链，能够帮助更多的创业者更好地成长，投资机构能够发最好的项目，能够相互成就。