朗然资本创始合伙人潘育新：零售之道，其命惟新

2018年1月23日，“第六届中国电子商务年会”在上海如期举行，本次会议 由中国电商委、中国电子商务产业联盟主办，上海市嘉定工业区管委会和品途集团联合主办。

峰会现场聚集顶尖商界精英，共享行业发展成果，解剖新商业逻辑背后的机遇与挑战，探讨可能成为新物种的商业模式……带来一场关于中国商业创造、创新、升级的思想盛宴。

朗然资本创始合伙人潘育新出席了本次峰会，并发表题为《零售之道，其命惟新》的主题演讲，他表示新零售行业存在三大阻力，即位置，搜索和社交阻力。以及，成为风口的新零售，需要满足六个方面，消费升级、供给侧改革、代际鸿沟、流量蓝海、技术变革、巨象困境。

以下为潘育新的主题演讲实录，由品途商业评论（ID：pintu360）精编整理，有删减。

潘育新：我作为从事实体零售多年，现在转为做投资人，来分享一下我对零售的理解。

什么是新零售

实体零售真的处于弱势吗？折扣店鼻祖ALDI年收入达到820亿美元，SKU900个，净利润是大卖场的2倍。COSTCO企业年收入1162亿美元，SKU4000个，全美国1/4是它的会员，员工收入水平是整个零售行业的61.5%，有700家店。以及全球网点数最多的企业7-11在全球有六万个网点，SKU3000，六万人，在整个市场占到了1/3。

关于新零售，大家的角度不一样，就造成了理解的不同。

不管是人工智能还是我们说以数字化为工具，还是线上进军线下，能够为我们提供更优质的体验，更加提高门店的效益和产出，通过人工智能、无人店的方式对客户进行进一步细分，以产品导向来做新的渠道，做更有价值的符合消费升级的高毛利产品，满足消费者的需要，这些可能都是新零售，只是每一个人著名的人说新零售的观点不一样，都是站在自己的角度上。

盒马鲜生、超级物种、7-11、百果园、COSTCO、名创优品、自主健身、喜茶这些都可能是新零售，至少有的消费者认为这就是新零售。

那么，零售的本质是什么？7-11的老大说过，零售的本质是满足不断变化的客户需求。客户需求在哪里？你知道吗？或者说你原来知道的是普遍的消费需求，现在消费者的需求差异越来越大，你知道不同消费群的需求吗？既跟年龄有关，也跟新的时代改变我们的消费习惯有关。我们自己的消费习惯也在发生变化，你能实时跟踪和快速反映吗？

商品需要不断变化，满足客户的需求。在产生过剩的时代，商品只要获得基本功能，获得代表的社会象征，同时，商品的质量又好是最主要的要素。而今天的商品已经极大丰富了消费者的时间，价格俨然不是一个最主要的元素。90后、00后强调自我和个性，小众品牌与众不同，反而是需要的。

另外，对时间的需求，也存在变化。十年前我们去大卖场是一个最省时间的购物方式，到今天便利店成为主要的。再到去年的无人便利店风口，离我们消费者更加近，这样的创新性是一种需求。

所以，什么是新零售？很多观念还是引用阿里的原版，以消费者体验为中心的数据驱动的泛零售业态。数据驱动、消费者体验为中心的泛零售。只是要通过数据驱动要了解需求，并且要满足它，不管是线上还是线下，未来是一体的。

为什么成为风口？我觉得我们要先了解零售行业的三大阻力，第一个位置阻力，店铺离你越近，可能有购买行为，比如办公室无人货架一个货架上只有30个，如果没有所需要的商品也不一定能够满足你的需求。线上更是，在网上购物基本上是一天到达，我们要以空间来换时间，因为建的再近也不可能建到你家附近。

第二，搜索阻力。千辛万苦来到一家店，没有找到我需要的东西，同时线上的流量被BAT垄断，你以为我们能够自由的找到需要的东西吗？

第三，社交阻力。购物绝对不是简单的满足物质。

何为风口

为何成为风口？六个方面：消费升级、供给侧改革、代际鸿沟、流量蓝海、技术变革、巨象困境。

首先，看一下消费矩阵。把消费者分成有钱、无钱，有闲、无闲，钱不是收入高低，是为了获得这个产品和服务愿意付出的物价，还有为了获得这个商品和服务愿意付出的价格。手游、直播软件还有盒马鲜生这样的餐饮，有钱有闲人可以体验，服务肯定没有标准的海鲜店体验好，但是可以获得你的需求，同样白领也可以在线上购买更高品位的产品。

再看碎片生活方式，在很短时间内可以满足我的需求，不管是便利店还是MINI的KTV、售货店，或者快递帮你送到家。

以及，体验型的消费，我们会把更多的时间和钱放在非物质上面的行为上，比如我们去度假、看电影，各大知识共享的平台上去听一些高质量的节目，面向泛娱乐的狼人杀为主的五是俱乐部。

根据这个矩阵，分成了四种类型，碎片生活型、高性价比型、跨境引流性，体验型。有哪些维度在项目上，要素符合越多越像，分成四个角度、场景、产品、后台、布局。场景是更娱乐、更美丽、更分享。现在是分享的时代，场景不好、服务不好，客户是不会来的。现在我们最担心的就是店做的非常好，消费者不来，你免费让他来他都不来，所以我们要把消费者吸引到线下。

场景，智能化互动。可以提升我们的体验，无人收银、电子橱窗等等，有些东西不需要人，消费者愿意自己来体验。

自助DIY，在里面玩和买东西已经混为一体了，有做木工的，画优化的，有很多很多，卖乐高的也有，在里面可以玩，也可以买，不同的消费模式。把人先吸引过来，体验，不管你做什么，做这些产品相关的道具也是都是这样的方式。

现在不会谈你做线上零售还是线下零售，你的产品必须要满足消费者一天24小时的需求，你要满足这个需求要额外投入多少成本，消费者需要多高的价格来获得这样的体验。消费者决定这个产品是怎么样的，在这个柔性化的时代完全可能，鞋柜、橱柜，这些都可以DIY，消费者越来越能够体现自己的个性和与众不同。

第二个，跨界、多功能。去年流行的猫耳的耳机模式，还有今年卖到一百万的猫王的音响。快闪，好不好要先开出来，而不是到最后有很大的损失。

第三，全供应链管控。供应链不一定是你的，但是要把你作为整个价值链当中的枢纽，要把你的价值链体系讲清楚，要通过你的资金、信息，要把整个供应链体系管起来，这样才能保证产品和场景和消费者之间的快速互动和迭代。

第四，布局。因为大的业态不适合风投来投，像盒马生鲜这样投资很难，加盟还是核心。在日本加盟行业占90%以上，中国现在还远远没有达到，很多小业态都是一样的。

低门槛，为什么别人加盟他不加盟你，要加盟商代管。名创优品的方式都是一样的，一两百万开一家店保证你赚钱，何乐而不为呢？所以大家加盟它而不是加盟别的业态。

第五，店铺合作，。日本有店铺合作是70%以上。租给加盟商，而不是说这个网点位怎么样，能不能开店，肯定品牌方的实力是最强的。

好项目的标准：第一个用手机、第二个花时间、第三个小而美、第四个可加盟。

不靠零售如果能够做一个优选的模式，只要付一个会员费就够了，那就是最佳的模式。谢谢！

【以上内容根据现场速记整理，未经发言嘉宾确认，仅供参考。】