盈沃资本总裁王欢：优质的教育项目，必然手握内容或渠道的王牌

投资人说

资本看赛道---值得青睐的三驾马车

Q1:您认为一个职业教育领域的项目要取得成功，需要具备哪些因素？作为投资人，哪些因素是您投资决策时最为看重的？

王欢：对于职业教育赛道的项目，我们考察和关注的主要有以下几个要点：

1.内容研发的能力，这是职业教育的核心竞争力所在。

2. 师资能力和师资的复制能力。这里需要说的是，师资不等同于名师，而是对学生有吸引力、互动能力强的老师。

3. 获客能力。在职业教育领域，相比于B2B模式，我更看好B2C模式，因为客户群体大部分是成年人，使用B2C模式更能吸引和聚集这些用户，利润空间也更大。

4. 财务状况。职业教育行业完成盈利并不难，所以良好的现金流和财务状况也是需要着重参考的。

Q2:您认为目前职业教育市场的机遇和前景是什么？创业者应如何去突破？

王欢：职业教育的客户群体即用户群体，他们大多以实际利益为驱动，学习的主观能动性强，目的性强，同时也拥有一定的经济基础，具备足够的支付能力和支付意愿。相比于强调线下教育场景的幼儿教育，职业教育可能更适合线上的模式。同时不同职业类型、不同职业级别的群体都会有职业培训的需求，这也使得各教育平台可以抓住一个特定的细分市场，分散化发展。所以挖掘细分化的、针对特定职业教育需求的项目将会能够脱颖而出。

这其中我比较看好的有针对高净值人群、大额投资者的投资理财培训，这类培训可以通过组建高水平的专业师资团队，以小课小会的形式开设课程。这个群体的用户对课程内容和效率的要求更高，因此对培训机构而言，开发课程的难度也会更大，行业壁垒相对较高。同时，他们对于客单价敏感度也较低，总的来说，这是一个兼具挑战与前景的方向。

Q3:您认为亲子早教这一领域的市场前景如何？

王欢：我对于幼教市场的前景是看好的。在目前民促法政策出台、市场容量也很大的情况下，幼教行业迎来了洗牌机会。那么，老牌幼教企业如何保住自己的市场地位，新兴公司如何抓住这次机会站稳脚跟呢？

首先，对于幼教企业来说，师资力量以及师资的复制能力向来是决定成败的关键因素之一。

同时，随着幼教市场的不断迭代更新，企业更需要时刻关注新的客户群体的新需求，新教材体系的新内容，不断根据市场的变化调整自己的产品。

第三，在幼教行业，线下店是必不可少的。现在全国有大量的线下实体幼儿园，这些幼儿园直接关联着附近社区的适龄儿童群体。因此，企业可以接入一些课程代托管的项目，在幼儿园下课到父母回家前的这段空闲期，租用幼儿园的场地平台，开展嵌入课程内容的托管营。同时因为这样的代托管能够很好地为幼儿园带来周边社区的生源流量，在后期也会有和幼儿园合作免除房租的可能，。

Q4:您怎么看地产公司大量布局亲子早教领域的现象？

王欢：很多地产公司在这些年进行了幼儿园的收购和布局，他们本身在场地、物业、消防等领域具有前期优势，同时幼儿园的落地对于其地产项目增值也有很好的推进作用。

但是在这个过程中也有很大的痛点，那就是教育往往凸显的是软实力，地产企业进军幼教，逐渐就会发现和企业本身的传统实力不能很好的匹配。同时，一些试图引入专业幼教机构进行合作的地产商又容易在合作过程中过于强势，导致最终合作效果不是太好。地产资源、优质地段的确是幼教线下模式中重要的一环，但是这些终归不是幼教乃至整个教育领域的核心。教育市场是人与人的接触，只有优质的教育内容和师资团队，才是关键所在。

Q5: 在科技+教育领域，您认为哪些科技与教育的结合最有吸引力，未来的发展方向和前景如何？

王欢： 新技术VR、AR与教育相结合，是现在非常流行的概念。但在我看来，这些新生的概念还没有落地，缺乏市场的检验，没有统一的技术标准，所以只能限于短期的快速变现，长期走势还不甚明朗。而这类企业若是想快速变现，就应该更专注做B端的渠道，因为B端购买能力强，价格容忍度低，产品容忍度高。

在教育和技术相结合的过程中，技术本身不是最大的关注点，渠道才是更为有价值的关注方向若是将目光投向未来的发展前景，我认为Apple, Google, Microsoft, Facebook这些行业巨头很可能在两到三年内就能制定出VR的行业标准和行业体系。其中我比较看好微软会抢占先机，因为微软近几年在不断扩充其专利池，已经搭建了可观的护城河。在未来，VR可能会以一种全新的沉浸式平台的方式出现，并且拥有自己的终端操作系统。而且未来的大趋势还是会注重B2C的市场，B2B企业除非能够拥有长期可延续的渠道和商业模式，不然生存难度会比较大。

投资那点事

创投经验说：如何打造成熟的投资团队

Q1：您认为在投资过程中什么是最重要的呢？

王欢：投资是个不断翻牌的过程，在不断更新的投资环境下，经验的意义变得没有那么重要。我认为成熟的投资机构更应该注重建立一个完善的团队，在知识、视野和判断力上构成一个体系，团队成员间知识技能互补。同时，更加注重投后管理，对被投企业进行战略梳理，项目落地和经营帮扶。

Q2: 对已经投资的项目，您重点提到了投后管理，可以展开来说说吗？

王欢：有的投资人认为，“投后不用管，因为你永远不可能比创业者更懂这个项目”。我对后半句是认可的，但是我坚信投后不能不管。反之，投后管理是投资机构必须要做的重要工作。拥有投后管理的意识，具备投后管理的能力，是优秀投资机构所必备的不得不说投后管理比较累，但是慢工出细活，其成果也十分显著。

大部分创业者都是业务型的，对于自己项目专业范畴的事情了如指掌，而对于公司的财务管理、法务事项、员工考核等方面却缺乏经验，投后管理可以帮助我们投资的创业者解决这方面的问题。

另外在后续的投融资过程中，创业者应该去选择什么样的投资机构，才能让项目得以更加健康和长远的发展，也是投后管理的一部分。创业者忙于项目业务，一般心思不在这个方向，而我们可以利用自己渠道和资源，为创业者联系下一轮的投资人，从而推进项目的存活和壮大。

最后在管理人员的引进方面，我们也可以提供相应的帮扶。毕竟不是每个创业者都能内外兼顾、管理运营两手抓，我们的投后管理可以很好地帮助他们解决这方面的问题。针对不同项目后期的发展需求，我们还可以在政府资源、项目资源、FA、拓展落地需求等方面提供帮助。

不忘初心，方得始终。创业的过程需要时刻记得自己最开始的心境，这种初心在创业的过程中是一种精神的支撑。创业者的关注点也应该从模式、概念、风口等回归到成本、利润、价值，回归商业的本质，不被浮躁的大环境影响，先把项目做成一个健康的、能够维持盈利的状态，才能更长远地走下去。先把项目做到一个能够健康运转、维持盈利的，不要被浮躁的大环境影响，才会更长远的走下去。

Q3: 您有什么想对创业者说的吗？

王欢：不忘初心，方得始终。创业的过程需要时刻记得自己最开始的心境，这种初心在创业的过程中是一种精神的支撑。创业者的关注点也应该从模式、概念、风口等回归到成本、利润、价值，回归商业的本质，不被浮躁的大环境影响，先把项目做成一个健康的、能够维持盈利的状态，才能更长远地走下去。先把项目做到一个能够健康运转、维持盈利的，不要被浮躁的大环境影响，才会更长远的走下去。

嘉宾简介

王欢

王欢，资深投资人，现任盈沃资本总裁，在教育领域拥有丰富的投资经验，对职业教育赛道具有独到的观察和见解。曾主导投资过元子育儿、彩虹蜗牛、华普亿方、赛欧必弗等教育类项目，所投项目成功完成下一轮融资的占80%。