紫辉创投陈伟青：早期投资如觅金龟婿 软硬指标兼备选潜力股

◆ 陈伟青关注泛文娱行业，曾参与映客的投资。

文| 铅笔道 记者 孙娇

►导语

11月25日，中关村创业大街亚杰汇创始人俱乐部，铅笔道创投圈行业分析训练营如期开营。

随后两天，来自各投资机构和FA的投资经理、分析师，以及各行各业的创业者与5位大咖共同剖析行业脉络，掌握顶级投资人的分析能力……

作为本次训练营的讲师之一，紫辉创投投资总监陈伟青现场分享了泛文娱行业的研究逻辑，他认为早期投资一定要尽早发掘和接触潜力公司。

注:以下为陈伟青的内容分享，由记者根据现场录音整理而成。

早期创投行业研究的悖论

早期行业研究是为了指导实践，但是它往往面临一个悖论，就是早期行业数据非常少，仿佛在黑灯瞎火之中寻找标的。如果这个行业里面还没有A轮的项目，各个潜在项目都还在天使、种子阶段，那便如茫茫苦海，找不到北。如果行业中已经出现B轮项目，轮廓明显，那再做研究，再去投早期项目其实就已经落后了。

早期创投的行业研究面临以下四个方面的挑战：首先研究对象难以寻觅。公司都处于早期阶段，没有成熟的模式，一切都在摸索；其次发掘过程艰辛。项目沟通成本高，历史数据有限；分析过程困难，竞品和行业数据不公开，不全面，且数据没有经过审计；最后，投资机会稍纵即逝。例如，我在几个比较有名的三方研究机构中查找今年的热门词汇“对话小说、狼人杀、小程序”等，搜索结果基本为空。

◆时下热点词汇却在第三方研究平台上难觅信息。

所以，举一个不太恰当的例子，早期创业投资有点像古代婚姻里面的女方，力求觅得一个如意郎君。而早期创投基金就如同没有显赫家世、绝世容颜等强势资源的古代弱女子，无法直接寻找软硬指标都完美的高富帅，只能挑潜力股。

一个中心 两个指标 四种能力——破解早期创投行研悖论

如何破解早期创投行研究悖论呢，要抓住一个中心，分解两个指标，观察创业者的四种能力。

行研是为投资做准备的，所以要牢牢抓住“潜在投资机会”这一个中心。通过对潜在投资机会的了解，以及跟创始人聊天来建立一手的业务模式认知，获得一手的行业基准数据，并沉淀新行业的人脉图谱。

那怎么寻找潜在的投资机会呢？我们总结了几个可能的方法：一、海外对标出现冲到下载榜榜首或者DAU过50～100万的产品形态。例如北美出现日活过百万的Houseparty时，投资人就会想这种产品形态能在中国复制成功吗？但这种方法正在变得越来越困难，一方海外对标的机会越来越少，中国正在移动互联网时代领先全球。另一方面，中国正在出现越来越多独特的机会和形态，例如共享单车等。

二、我们可以关注业务指标出现明显增长的产品、服务、内容形态。比如映客在A轮之前，在社交应用的国内免费下载排行榜中冲到了第九位，在台湾榜到过第一位，对于一个新应用出现了明显的信号，那肯定要尽力找到他。内容创业这一块，如果公众号阅读量10万＋，点赞转化数亮眼，都是应该去关注的。另外，我们也可以持续关注一些第三方监测机构的监测数据，但是这个方法也有一个缺点，就是发现和投资的实际窗口特别短，稍纵即逝。

◆关注下载量、日活跃用户等关键指标，在有明显业务增长的产品中寻找机会。

三、遇到了一个很好的团队，讲述的产品或方向让你感觉特别信服，这也是寻找投资机会的重要方式。

如果有幸找到了潜在的投资机会，我们该从哪几个方面去分析和解构它呢？早期投资也可以学习古代相亲，从软性指标和硬性指标两方面着手。

硬性指标我们着重来讲两个数量化，即数量化投入产出和数量化增长趋势。比如对于铅笔道，我就要了解团队有多少个记者，每个记者一周生产多少篇文章，这些文章预计能产生多少阅读量，这就是在量化一个团队的投入和产生。将互联网行业跟传统行业对比就会发现，传统服务业和传统制造业的投入产出是线性关系，而互联网行业由于技术赋能，他的投入产出可能是指数型的。

我们去数量化分解一个核心业务的投入产出以及他的增长趋势的时候，可以推导出其背后的动力是什么，什么东西发生了变化，可以分为内生性增长和外生性需求拉动。内生性增长即行业本身的效率提高了，或者成本降低了。外生性需求拉动的话就是说社会形态发生了变化，如当确定因社会结构变化而对某种产品产生强烈的刚需，那就应该大规模投广告推广，只要投广告曝光了就会有人来了。

◆分解产业结构和增长动力

上面说了这么多，我们来举个例子，让大家做一道题。如果把时间倒回到2015年10月直播刚刚兴起的时候，假设某公司有以下几组数据：（1）投入，公司一个月的开销是几十万；（2）获客成本，公司一个月获取几千个用户，每个付费用户的获客成本150元；（3）平均每个用户每月付费100元。基于这些数据，这个公司能够投资吗？这里面的关键是月付费金额是按月度量的数据，而付出用户获取成本带来的用户能付几次费我们未知，中间就需要一个参数来计算用户生命周期的价值，就是用户月留存率。单个付费用户带来的毛利可以通过以下公式计算：ARPU/人／月＊12月8＊月留存－付费用户CAC新增付费用户。那么在月均留存不低于12.5%的情况下，业务可持续增长，当服务新付费用户边际成本递减，即可大规模业务推广。

对公司进行两个数量化分解之后，接下来就是根据他的数据来看他的估值，这里我们不做详细阐述。

上面都在说硬性指标，接下来我们谈一谈软性指标，即观察创业者的四种能力：观察力、思考力、执行力和商业能力。举个例子，如果有的创始人做了大半年，对项目的DAU等关键指标都不了解，或者对团队谁管这个业务都说不清楚的话，我可能就要打个问号了。这里我们总结出投资人要根据创始人的两说两做来判断上面提到的创始团队的四种能力。第一说既即能否说出行业、项目的关键指标；第二说则在于创始人是否愿意跟你分享，也许他们已经心有所属，在交流的过程中遮遮掩掩，那也只能说明双方无缘了；两做指的是以最快的速度上线产品、快速试错，以及狠抓核心业务。

心有饿狼 细嗅蔷薇

这里讲的是做早期创投资需要具备的素质，即心有饿狼，细嗅蔷薇。投资人要像饿狼一样随时追踪自己的猎物，具备快速的信息收集能力以及与他们建立联系的能力。

同时，也要关注细节。曾经看到某知名投资人发的一个朋友圈，说我们现在新投的某个项目，他现在的数据怎么样，这将会是中国移动互联网史上第九个日订单量超过100万单的项目。我当时看到以后很震惊，因为我数不下去，中国日订单量超过100万单的前八个项目是什么呢，我数不全。这些大佬他们天天各种会，那么忙，但是他对数据很敏感，了如指掌。

◆陈伟青当即查找了日订单量过万的前八家企业。

我们平时接触的信息很多是很碎片化的，需要慢慢的总结，积累自己对所处细分行业的知识图谱。这个需要点点滴滴长时间的积累，而不是买个数据库就能解决的。

最后，我需要再强调一下，我们主要是关注B轮以前文娱领域的项目，可能对于后期的项目或者技术驱动型的项目，这个方法就不奏效了。有什么问题还希望大家多多指教，一起探讨。

提问环节

问：我感觉部分娱乐产品，或者细分领域的产品，它的生命周期不是特别长，比如游戏之前的阴阳师，现在的王者荣耀。其实直播也是这样子，映客可能也没有之前那么火了？您怎么看这些产品及赛道，还是说投资的时候我只要能找到A轮B轮接盘侠，能赚钱就可以呢？

答：很尖锐的问题，泛娱乐领域生命周期短这个问题确实是存在的。但是每个机会他都要抓住，没有一劳永逸，特别是在残酷的中国互联网创业环境下，必需每一波机会都要抓住才可能留存，成为一个独角兽。如果哪一波你抓不住，那你就退出历史舞台，是这个情况。所以回答你的问题就是留存率，叫做生命周期比，这个就要看创业团队了，他要不断抓住新的机会，这个机会又是跟他上一个产品衔接的很好才行。

问：想请教您关于早期投资怎么判断一个赛道或者这个领域是不是时机到了，或者说这个时间是不是就是这个赛道的拐点了。

答：赛道拐点的话，我举一个例子。今年年初年中的时候很多人都在关注多人视频。当时我也在关注，确实怕今天不理不睬，明天高攀不起。看了以后又感觉缺少一个导火索，没有一个征兆让大家有信心来下大注。为什么？因为直播其实很早就火了，国外是15年3月，中国是5月就出来了。多人视频这个细分领域长达大半年的时间都很难融到钱是为什么？因为每个产品形态其实历史比较长的团队，然后包括它的手底下的团队，他一转型就做了。后来之所以我们下注，原因就是因为国外的一个产品让大家看到了这个东西确实是能够增长传播的，如果没有这个东西的话，我想这个细分市场不会起那么快，所以时间机会就是在业务、沟通过程中去感知这个东西，感知时间是不是对的。

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