道彤清辉创始合伙人孙琦：中医创业，拼的是资本和执行力

近日，奇异果创客空间和中医萝卜会联合主办2016中国中医创业者大会成功举办。大会上，道彤清辉创始合伙人孙琦指出：

①中医创业的融资窗口即将关闭，初创者要拼资本和执行力；

②中医创业有虚火，找到正确的商业模式是关键；

③线下诊所的复制一定要足够轻足够快才有价值；

④中草药行业可能是最先受益的行业。

以下是孙琦在中医创业者大会上的演讲速记整理（有删减整理）：

孙琦：我们看到今年中医创业热明显有所升温，尤其是在整个移动医疗融资偏冷的大背景下，中医领域“创业热”格外引人注目。今年几乎每个月都有中医创业项目融资消息，而且大部分是中医互联网项目。为什么这么火爆呢？赶上了今年中医的政策环境风口，可能是一个因素。医疗创业相对比互联网创业要慢，创业者、投资人都是在孜孜不倦地找更快地成长路径。

在西医领域，移动医疗模式碰到了一些问题没有解决，在中医领域，“互联网+”有没有可能走通呢？这是今天我想和大家一块探讨的。但有两点声明，第一，今天我们不讨论医疗本身，我只是试图从创业投资的角度解读一下中医创业是怎么回事。第二，有人会讲中医到底有用没用，这个问题我们也不讨论，因为信中医的人才是我们中医创业的目标人群，不信的人怎么说都不会信。

我们做投资一般来说看四个，赛道、模式、团队、资源。资源和团队是相对比较个性化的，不是我们今天讨论的主题，我们主要看赛道和模式有什么不同。

首先，中医创业这条赛道上有些什么优势。

中医和基层的关系比较密切，发展中医也有助于加强基层。我们拿医改对比，教改搞了这么多年，211里有没有民营高校，没有！但一些好的私立幼儿园、小学确实存在。在现在医改大幕拉开的大背景下，医改首先能改变的是基层。

看一下中医两个特点：系统化治疗和个性化治疗。西医现在讲精准医疗、个性化医疗，其实中医就是这个道理，我们中医有很多传下来的方子，针对个人体征，有一些药会做适当地微调，辨证论治。

今年2月26日国务院办公厅发文《中医药产业战略发展规划纲要》，这里面有几点非常可喜的改变。我们从纲要里面看到中医诊所设置开始有所松动，从审批明确提出改为备案制，降低门槛。中医在设置当中不会像西医那样必须有大量的放射影像设备、检验设备。投入小，审批门槛降低，意味着复制就会快、轻，我们觉得这个是亮点。

在中医领域投资创业，太早太迟都不太好，时机怎么看呢？我们团队查了一下，从习近平同志执政以来，2013年到今年，每年都有两次以上就中医问题做批示，对外接受采访讲话，甚至他说“像我们也喜欢看中医”。以我们习总书记的执政风格，他一般重视的事情最后大概率都得到了比较彻底地落实和执行。再加上去年屠呦呦因为青蒿素得奖，意味着中医行业会有更大的发展空间。

虽然整体环境很好，但第一波创业企业已经历一年半以上，大约两轮融资，如果现在中医创业领域领跑的人不犯大错，或者没有特别多的资源和特别多的钱，“新人”基本上没有可能追赶。或者说你有信心，但是你的投资人不一定有这个信心。所以窗口已经快关上了，大家要做的话要赶紧。

我们看一下中医创业的热有多少虚火。

虚火主要体现在模式上，但因为赶上了风口，有些项目团队很优秀，资源很强，所以投资人仍然愿意再给钱，给他更多的机会修正他的模式，回到一个正确的轨道上。一个是在线咨询问诊，在线咨询问诊为什么我觉得有点难呢？西医至少还有一个检验的过程，有一个影像的东西或智能硬件，比如说心电，除了口述以外，呈现给医生一些客观的东西。中医我们主要还是要靠四诊，望闻问切，只靠口述还是有点难。

中医师社区，更多的是中医在里面交流，交流他们的方子，不是说这个东西不好，但是从我们投资角度来讲不够性感，因为他在没有做到足够大体量之前其实很难变现，离钱远。

我们先看一下中医馆，有一些连锁中医馆已经在考虑互联网化了，他们相对来讲有一个成熟、稳定的盈利模式。它的投资体量比较大比较重，形成了一定的壁垒。固生堂、君和堂、和顺堂这些都已经形成了一定地规模化优势，有一些像特别大的那几家已经规模化盈利了。

他们现在也在考虑往线上走，今天他们呈现的东西更多只是网上预约挂号，相对比较简单，或者一个公众服务号。线下往线上走，总体来说相对容易。当然他们的打法可能各不一样，像固生堂说看名老中医找固生堂，还有好医好方好药不贵，他们基本上都是打名中医的模式做连锁。

我们看一下中药电商，中药确实是整个中医里面最有意思或者最有可能首先获利的，因为它足够标准化，中医难就难在标准化。如果说中医这个产业大发展，受益的两块人。一个是医生，医生的价值会进一步地挖掘，当然平台不一定能挣到最多的钱。第二，中药，中医的变现主要靠中药。药讲究也很多，我也和各位创始人讨教，他们和我说药物分五类，好药难得，而且中药创业的门槛还是比较高的。在中药领域创业，在今天缺乏诚信的社会当中，怎样取得医生、病人、诊所、医疗机构的信任，是有挺大挑战的。

我们再来看中医O2O。

现在移动端的流量红利已经枯竭了，线上获客成本越来越高。除非你在线上有足够的品牌优势，有一定的存量用户在那里，有特别强的资源，或者你拿到特别多的钱，那你有这个机会从线上往线下走。我的理解，大部分患者还是需要面对面地在诊所等医疗机构里面完成“看病环节”。

线下的复制一定要足够轻足够快才有价值。我也看到有创业公司在摸索其他的商业模式，包括自建、与其他线下医疗机构合作、企业端的上门服务。其实互联网中医往线下走，竞争是非常激烈的。西医移动医疗也碰到这个问题，像春雨往线下转化的转化率比较低，但是他们是最早开放和线下医疗机构做开放性合作的，还有包括丁香园，自建的形式，包括最近我们看到杏仁、妈咪知道也在进行线下开放性地医疗机构的布局，把线上的医患关系带到线下去，完成最后一环。移动医疗的整体趋势是一样的，不过中医走通的概率会大些快些。

去年以来的互联网中医创业，不管当时的模式靠不靠谱，如果今年融到了后续轮，大概率不是靠移动医疗的遗产，而是都回到了线上+线下这样一条看起来正确的路径。接下来的战斗会更惨烈，短兵相接拼的是资本和执行力。

我们看一下竞争的几个关键点。

首先你得搞明白你到底是治未病、治慢病还是治疑难杂症。你是用名医看病还是普通医生看病，各有各的问题。用名中医治可能建立品牌很快，获客很快，但是平台的议价能力比较差，挣的钱大部分都是医生拿去了。而且名中医有自己的粉丝，为什么一定需要你呢？能不能有一种系统化地方法把普通医生都培训好，中医师有一个怎么样的规模化可靠来源，把他们招募过来，用怎样的方式、标准把他们筛选出来，有效地培训出来。还有平台要能够带来足够多的患者才能留得住这些成功医师，他能够得到一个合理地分成。包括一套行之有效的考核激励。

还有一点，金融创新现在在退潮，健康中国战略在登场。健康中国大会在我印象当中应该是有史以来规格最高的一次，前所未有。习总书记到所有的深改组成员和相关部委的领导同志，包括卫计委，连最高人民检察院检察长也都出席了，在这样一个会上提出了健康中国的大战略，在这样一个大战略下看中医产业，有非常大的机会。

今天我们的反腐取得了一定的成效，老百姓更多地关心看病等民生问题。我们先是搞了金融创新，现在看金融创新有点问题，退潮了。国资改革最近也有一点动作，但是力度不是太大。那么还有哪个行业有如此大的体量和痛点值得投入和改善呢？我们医疗健康行业大概是4、5万亿体量。中医作为国粹还有一个传统文化自信和走出去的问题。

早上我们讲到中草药，中国是一个中草药小国，中国整个中草药的销量占世界比例的2%，日本占比90%，这个发展空间是非常巨大的，很多人不信中医，但我们看看日本，我经常去日本，日本经济发展比我们好，至少存量比我们好，医疗水平也不低，但是他们信中医吗？感觉日本人比我们更信中医。

最后总结：第一，现在是一个非常好的中医行业发展期，政府的政策是在强力推的。第二，连锁线下的中医发展是比较确定的机会，缺点就是慢一点。线上走下来机会也一样存在。