陶石资本叶蕙芳：创业者如何向投资者“画饼”

财富管理作为一个刚需，拥有140万亿的巨大市场

1. 请问您当时投资人人理财师，背后的投资逻辑是什么？

第一，人人理财师属于财富管理这个领域，而这个领域在去年还算是它的元年。为什么？传统的财富管理公司像诺亚、钜派、海银等传统三方财富管理公司，他们的商业模式基本是走人海战术，单个员工产出比无法直线上升，边际成本没有明显地下降。

以前的一行三会（投资人说注：一行三会是国内金融界对中国人民银行、中国银行业监督管理委员会、中国证券监督管理委员会和中国保险监督管理委员会这四家中国的金融监管部门的简称）对财富管理这个领域，没有明确的政策监督。

但现在，财富管理的管辖权已经定位，这就好像找到了“妈”，这是一个非常利好的消息。

第二，目前线上财富管理这个赛道上的公司只有三家，壹财富、私银家及财富桥。他们的规模、数据和成长性如何，我想投资人心里应该很清楚。财富管理作为一个刚需，拥有140万亿的巨大市场，显然这个赛道未来还有巨大的空间可以挖掘。

第三，做财富管理，对上下游产业的掌控是非常重要的。但我们来看现有的模式，有做工具的也有做飞单平台的。对于一个工具而言，你无法给理财师带来流量，就很难做好用户的粘性。而人人理财师从众包模式打造一个线上的私人银行，这就是一个与众不同的模式。

第四，我们很看好人人理财师的团队。做流量抓用户是创始人占冰强最擅长的。冰强以前做过十年的老站长，手上有一堆的流量，在好贷网也有四年的市场和运营经验。当年好贷网通过非主流门户网站的流量做出了信贷的中介，然后发展起来。

现在我们想以同样的模式做理财，那如果这个模式能行得通，占冰强就是最合适的人。同时，我们也做了详尽的尽职调查，创始人在圈内有很好的口碑，非常靠谱。

再加上当时人人理财师的估值也合情合理，所以我们很快就投资了它。

“体制内的转型，我觉得最大的障碍就是“体制”这两个字”

2. 传统的金融行业该如何向互联网转型，在这个过程当中您觉得最大的障碍是什么？

• 首先我们需要明白什么是传统金融。当我们重新肢解中国传统金融结构时你会发现，金字塔最顶尖的是中、农、工、建、交，这些是国家级的银行，有国家的信用背书。

他们的互联网能力已经相对比较强了。一个初创团队要和这一层的机构合作并获取资源，难度是很大的。

• 金字塔的第二层是17家股份制银行，像浦发、光大、民生、招行等，它们的机制相对灵活，而且创新意识也比较强。

这其中尤其是招行，他的互联网能力是走在金融行业前列的。所以想把握这一层机会如果你没有很深厚的人脉，创业相对比较难。

• 再往下就是160家的城商行，这些城市商业银行已经开始进入状态了。所谓的“进入状态”是指，有些商业银行开始嫁接自己的互联网金融平台；有些商业银行开始走资产证券化道路，能够通过互联网平台迅速回流。这一层是存在商机的。

我们投的光合作用，就是一个典型的例子，他们成功地帮助这一层的金融机构迅速地搭建互联网平台并且帮助银行获取用户和资产证券化。

• 再往下就是一千家的农商行，农村信用合作社。它们还处在一个非常荒蛮的状态，这里大有商机，但你要在这一层创业你必须要非常了解农商行的运作方式和痛点。

• 最底层就是6800家的担保公司，7200家的小额信贷公司，它们作为金字塔的塔基，要转型就得看创始人本身的眼光及战略了。

综上，从中国金融结构的金字塔来看，你会发现，城商行以下的这些层面出现创业的机会可能较多。

如果在这一层，你把自己定义成金融机构技术服务公司，不碰资金，而是去帮助银行推进、实现互联网化，资产证券化，提升他们的运作效率那会是一个非常好的机会。

体制内的转型，我觉得最大的障碍就是“体制”这两个字，因为你在体制内，哪怕你是一个非常有能力的人，你也很难放开手脚去干。

因为做一件事，盖个章走个流程，可能半年的时间就没有了；你的话语权也非常有限，体制内讲不要犯错误而不是讲创新，因为创新一定会犯错，而且创新跟风险是属于连带关系。

所以我觉得传统的金融行业转型所面临最大的挑战还是在体制本身。

我们的投资风格是典型的行业研究型投资

3. 陶石有自己的投资偏好吗？

我们是互联网金融的专项基金，当然主要投金融，同时我们也会留一小部分的份额看其它的品类，但前提是这个品类是有交易属性的。

假如你做一个游戏，这可能不是我们的投资范畴；你做一个直播，也未必是，但是你做股票交易的直播那这可能就和我们相关了。

我们整个投资团队是比较偏金融背景的，我们的投资逻辑也很缜密，会针对这个行业做大量的研究和分析：了解二级市场标杆企业的价值面、挖掘产业链上下游、捕捉目标用户的需求和痛点、模式的差异和竞争、行业格局的变迁。

总之，我们的投资风格是典型的行业研究型投资，每个项目我们都会深入地分析，想明白后再扣扳机。

画饼是需要的

4. 在融资过程中，创业者该如何平衡盈利与画饼的比例？

盈利与画饼都需要，但就其重要性而言，我觉得是七比三甚至八比二的关系。

盈利、有合理的商业模式是项目的基础，就像造一栋大楼，钢筋水泥打地基这些就是你的盈利，这个一定是最核心最重要的。但是当这栋楼造起来以后，它的外表有多漂亮、怎样装饰这就是你要画的饼了。

画饼是需要的，因为你要给投资人一个未来的愿景，但不要说的太虚，要能将你未来的愿景、需求、成长性通过数据讲清楚。在沟通过程中充分体现你缜密的逻辑性和对行业及竞争对手充分的了解。

有几篇好文章有一些粉丝导流量是不足以支撑一家伟大企业的

5. 我是一个关注互联网金融的媒体人，请问叶总怎么看待互联网金融领域或者新金融领域的内容创业？

流量永远是互联网最核心的资源。我们也会看一些财经媒体、自媒体的平台，但比较谨慎。这里有两个关键问题：

• 一个是作为媒体平台你的天花板有多高？流量变现有些收入和利润是OK的，但如何能做成一个可持续的business并能规模化？这是你需要考虑的第一个问题。

• 第二个问题在于你的内容如何产出？是PGC还是UGC，产生的成本是多少？你是否能够持续地产生内容？

有几篇好文章有一些粉丝导流量是不足以支撑一家伟大企业的，所以我们会重点关注到你是否能持续低成本地创造内容、流量是否能持续地甚至爆炸式增长，以及用户黏性、用户续购等维度。

资本市场之所以会给互联网项目高溢价的原因，是因为随着用户爆炸式地增长、边际成本不断递减最后甚至趋于零。

但是作为一个内容平台，如果你是原创，你内容的质量与数量是和你编辑人员的数量有关的，你的边际成本永远是横向的。

如果你有一个这样的项目，我们需要Case by Case 地具体分析。

有前景的价值面，优秀的团队，高速的增长和合理的营收能力是判断一个项目的重要参数

6. 我们现在正在做A+轮的融资，对于我们这个阶段，投资人会用哪些维度来考核一个项目？

我们是这么来定义不同轮次的：

• 当你准备创业，可能只有一个想法的时候拿到一些小钱，这就是种子；

• 当你搭建了团队，做了一些开发，有了Demo甚至Demo可以上线了，这时候拿钱，就是天使；

• 当你的产品上线了，有了闭环、模式跑通了，有一些基础数据，这时候你去融资，就是A轮；当你融不到B轮时，可能你需要融一个比B轮小的A+轮；

从A轮到B轮意味着你的商业模式已经得到了验证，同时需要更多的资金在市场上铺开，迅速跑马圈地增加市场渗透率。当你知道从种子到天使到A轮到B轮的差异之后，你就能有所判断了。

如果做A+或者B轮，理论上我们是从这么几个维度来思考的：

第一，成长性。如果你今天拿到了A轮，我相信你的风控数据、坏账逾期、余额、总额等还是蛮漂亮的。在这种情况下，你要证明的是你的成长性。从A轮到A+轮甚至B轮，好的平台在几个月内，规模可以翻几倍，所以平台的成长性是这个阶段很重要的一点。

第二，数据的真实性。因为很多核心数据里，公式是可以操纵的，分子分母也都可以人为操纵。比如：计算坏账率，分母是贷款总额还是余额，还是余额减去应付利息，订单的增长是否来自人为的刷单、还是自然增长、还是烧钱买流量，或者三者皆而有之，那各自的比例又是多少呢？

所以专业的投资人会再次仔细地核实你的业务数据。

第三，营收能力。今天的投资环境下大部分投资人对风险的好恶已经完全转变了。在中国，企业最后上二级市场，企业的营收能力是个硬指标，所以财务数据会是偏中后期投资人关注的重点。

第四，创始人的格局。有些创始人的格局能做到A轮，有些创始人能做到B轮，有些创始人能做到独角兽，有些创始人能做到千亿级的公司，投资人在和创始人的沟通过程当中，就大致能够判断出你未来的upside有多大。

最后我还会去看团队的整体实力。因为天使轮的团队跟B轮团队的要求是不一样的。

在天使轮的时候，原来的创始团队可能就已经足够了，但到B轮的时候，你可能需要引进更优秀的人才，有更好的产品定位、风控模型，更有战略眼光和专业性的人才加入。融资轮次的不一样对团体的要求也是不一样的。

综上，有前景的价值面，优秀的团队，高速的增长和合理的营收能力是判断一个项目的重要参数。