东方富海合伙人陈利伟 ：to B创业的“功守道”

IDC预测，到2021年中国SaaS市场规模将达到48.9亿美元，2017~2021年的年复合增长率将超过40%。中国SaaS市场正处于高速发展的初级阶段，其发展速度是传统套装软件的10倍。在探索现象背后的本质时，亿欧将专注点转向了资本方，希望从资本的角度更加清晰地认知行业的奥秘。

东方富海投资企业服务项目近90个

亿欧据公开资料调查显示，东方富海在企业服务领域的投资项目近90个，其中包括B轮项目云势软件、海云数据等；C轮项目永洪科技、微吼直播等；D轮项目RTMAP智慧图；新三板项目有米科技、红圈营销等；E轮项目华傲数据；上市企业联络互动等。

深圳市东方富海投资管理股份有限公司（简称OFC或东方富海）成立于2006年，旗下设有信息技术、企业级服务、医疗、文化消费等专项基金，基金管理规模超过200亿元，已投资项目超过360个，其中约71个项目通过上市、并购等方式退出。

东方富海投资人团队包括董事长陈玮、副董事长程厚博共计百余人，团队成员平均从业年限10年。据了解，东方富海自2012年开始重点关注to B企业级市场，建立的企业级服务基金主要投资企业级服务（主要以SaaS为主）、大数据可视化分析及商业智能BI、交易性B2B、网络信息安全等垂直细分领域。

陈利伟于2014年加入东方富海，现任东方富海合伙人，拥有十七年证券从业经验，七年股权投资经验，长期关注企业服务领域。目前他已确认参加2018年6月14日下午由上海市经济和信息化委员会、上海市商务委员会、上海市长宁区人民政府指导，上海市长宁区青年联合会和亿欧公司联合主办的“智能+新服务”分会场。本峰会将聚焦讨论服务生活领域（衣、食、住、行）的B端服务商，聊聊他们是如何用人工智能等新技术创造更多服务形态。

下面是亿欧对陈利伟在企服领域代表观点的盘点，希望能为行业内的创新创业者们提供可供参考的方法论指导。

一、投资人如何看待企服市场？

1、To B投资可以减少对退出的担忧。

美国2017年统计了103家独角兽企业，在行业覆盖上，企业服务、大数据、云计算和电子商务占半壁江山。可以说在美国私募和公募市场，对to B企业的热捧一直不减，这些表明资本层面看好to B市场的发展。

美国to B领域从1995年到2016年累计产生IPO市值为8250亿美金 ，多于to C产生的5820亿美金市值，同时to B项目退出4600多个 ，也大于to C的2600多个，可以说美国VC投资的to B项目在退出上跑赢了to C项目。因此做to B投资在退出方面的担忧可以少很多。

而中国企业级市场的天花板非常高。美国SaaS发展了20多年，到目前它对传统软件的替代还不到20%，在中国这一数字还不到5%，未来发展空间非常大。

2、外部政策、环境利好企服市场。

国家供给侧改革为企业级服务公司提供了好的外部政策环境。供给侧改革不仅是简单地去产能，还是有效地提升保留下来的产能。企业要想在供给侧改革中更好地生存，一定是要应用大量的外部工具。中国企业的管理水平、管理工具的利用效率和利用能力相差美国好几个时代，在企业服务浪潮来临的今天，对于所有的企业家来说，用企业服务产品比不用好，多用比少用好。

随着人力成本的上升、经济转型的压力以及微信对企业老板和员工使用习惯的影响等因素，都极大促进了移动SaaS的发展土壤。

二、国内企业级服务领域的发展现状

1、同质化严重

创业方向同质化，基本均是围绕通用型方向进行SaaS创业。 如：CRM、HR、客服、财务报销等。有价值的垂直行业SaaS较少（医疗、零售等）。

产品功能同质化，表现为产品功能围绕企业的协同沟通、OA、IM等较多。满足行业工作流的功能点十分有限，对大中型企业运营效率提升有重大帮助的功能开发也有待提高。

2、to C的打法做to B的事业，事倍功半

在打法上，创业者普遍想用to C的打法玩to B，比如通过广告等一类的营销方式拉新，但事实证明这种方法收效甚微。企业级市场不是发几篇PR稿就能做起来的。想做好SaaS，对于创业者来说其实是一个漫长与辛苦的活，创业者的心态很重要。

盲目套用to C的方式来做to B是不可取的。C端与B端在核心诉求、关注点等方面都存在明显差异，不能一概而论。对于SaaS企业要想持续盈利，就需要设法降低获客成本（CAC）；同时延长客户付费周期（增购、复购），减少客户流失率、提高客户整个生命周期内的价值（LTV）。

3、产品受众定位混乱，是大客户还是小客户？

对于创业者来说该怎么聚焦和定位，其实是比较个性化的问题。全球IT支出的90%来自于财富前2000强，9%来自于2000到2万强，剩下的企业占1%。所以假设你所在的企业服务的目标客户，不是全球IT前2万强以上的企业，那么你面对的只是整个市场1%的客户，甚至都还不到。

前几天美国的一个专业咨询机构对SaaS的大型和中小型市场的市场份额进行统计，数据显示中小型企业的SaaS市场是大型企业的3倍，而且从未来5年的增长速度上来看，中小企企业SaaS的增速会快于大型企业。从这些数据的统计来看，大客户和小客户各有各的成功。

实际上，企业的产品受众是选择大客户还是小客户，应依企业情况而定，同时需考虑到服务匹配度、获客成本、客单价、付费能力、生命周期等多个因素。最后，企业的产品受众选择并不是意味着选择大客户，便不能服务于小客户，而是现阶段应专攻的客户群体。

三、企服未来的三大趋势

1、移动为先。

SaaS的价值是在于“云端活的数据”，而不是死的数据。活的数据依赖于用户活跃度，用户活跃度依赖于产品的“极致用户体验”，而这些逻辑关系很明显是在证明，移动端会具备更大的优势。一旦用户活跃度降低了，SaaS的价值就变得有限。因此，对于未来SaaS的竞争性，其背后的数据以及用户活跃度起着巨大作用。不管是在中国还是美国都反映了这个发展趋势。

2、一站式的产品解决方案。

跑在前面的SaaS公司，产品的功能和终端之间的契合度会做得更好。随着SaaS公司数量的增长，未来能在SaaS产品PK中胜出的赢家，一定善于把软件与智能终端的特性完美相结合，即产品的智能语音输入、智能的摄像头采集及信息处理、软件与地图的整合交互、基于聊天的通讯交互等方面的结合。这一特性是产品能否占据市场的关键。

3、智能驱动，AI和行业应用紧密结合。

AI将成为SaaS的一大基础平台。可以想象一下，随着AI与SaaS的紧密结合，软件不再是像从前那样仅仅是帮助销售队伍提高效率，而是软件会变成公司的销售队伍，这将成为一个根本性变化。软件可以去识别有效客户、自动扩展有效客户，以及自动跟踪有效客户。这将是未来五年的大趋势，而且现在已经有SaaS公司在这方面开始投入研发了。

随着AI的发展，软件将从“记录系统”发展到“参与系统”，最终发展到“智能系统”。

企业也是一个人格的主体，人需要吃营养品，企业也需要外部工具来管理企业。在陈利伟看来，国内SaaS企业正在逐渐跨越从小型企业到中大型企业的鸿沟，主流SaaS厂商卡位明显，2—3年内SaaS龙头厂商被超越和颠覆的时间窗口将会关闭。

时代在变革，未来的企业会是什么样子？我们相信，企业家们的创新思维和创业热情将赋予中国企服创业市场更多的可能。要想获取更多东方富海合伙人陈利伟的精彩观点，我们还可以相约在6月14下午“智能+新服务”峰会。

“2018全球智能+新商业峰会”，采取1（领袖峰会）+8（8场行业分论坛）的形式，为期3天（2018年6月13—15日）举办，其中“智能+新服务”作为分会场之一也将为行业人士带来最专业和全面的分享。点击链接具体了解。

“2018全球智能+新商业峰会”https://0x9.me/SiJk6

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