财富管理：发展与创新

善治财者，养其所自来，而收其所有余，故用之不竭，而上下交足也。

——北宋·司马光

随着改革开放以来中国经济的快速发展，国民财富迅速积累，不但高净值人群不断增长，普通大众的收入水平也得到显著提高。一方面，中国的国民储蓄水平在全世界首屈一指；另一方面，过高的居民储蓄率也说明巨额国民财富缺少保值、增值的有效途径。车到山前必有路，财富管理就是一剂良药，不仅能为国民财富找到合理的增值、避险渠道，也能为中国实体经济的可持续发展添砖加瓦。在此背景下，由《银行家》杂志、中国社会科学院金融研究所金融产品中心、银行家研究中心、中央财经大学互联网经济研究院共同主办的中国金融创新论坛特设财富管理分论坛，以“财富管理：发展与创新”为主题，广邀业内资深人士，以及各界专家、学者就财富管理问题进行了深入而热烈的讨论。

陈坚系中国工商银行私人银行部副总经理

（一）陈坚：家族财富管理问题

众所周知，中国很多高净值客户正面临家族接班的问题，很多富二代已经逐渐走上舞台。有一些家族的二代接班可能很顺利，而有一些家族可能并不顺利，甚至面临一些戏剧性的决策。对于提供财富管理服务的机构来讲，我们必须思考客户家族接班这个问题。2015年工商银行设立了工银家族财富上海投资管理有限公司，直接服务于工商银行的高净值客户。

工银家族财富投资管理有限公司面向的客户是工行亿元以上遗产的签约式银行客户，在其自愿选择的条件下，设立家族财富管理的契约型基金，指定受益人，并提供财富传承、投资顾问、限额融资、跨境金融咨询、守候管理等服务。家族财富传承的金融需求往往体现出全面性、综合性、复杂性的特点，我们希望通过为委托客户设立单独管理的契约型基金，深化私人银行，专注提供包括金融资产质押贷款投资、家族财富管理等一站式服务，打造一个专注服务的金融生态圈。我们不仅提供银行业务服务，还为客户提供第三方服务，比如法律咨询、会计咨询、税务咨询服务等。目前为止，我们已经在八个地区成立了15家家族财富基金，额度虽然不大，只有12亿，但是发展势头良好。

下一步我们要进一步加强资产联动，优势互补；全面升级服务，树立家族办公室品牌；创新开拓，打造多类型的基金平台；持续锻造人才，以专业化、精准化、综合化的服务提升家族业务的竞争力。长期来看，我们希望今后家族财富公司能够成为支撑工商银行私人业务的一个支柱，跟这些家族建立五十年、一百年的业务联系。短期来看，为了五十年、一百年的长远发展，我们现在要做更多的基础性、探索性的工作，希望能够在三到五年的时间内，建立起有特色的家族财富管理产品。

杨刚系中国建设银行财富管理与私人银行部副总经理

（二）杨刚：私人银行业务的发展与探索

（1）财富管理市场将会迎来大发展

2007年是中国私人银行的发展元年，到今年正好十年，走了十年的发展路程，这十年随着国家经济的高度发展，积累了一大批以民营企业家为主的财富创造者。创一代、富二代，高净值客户数量增长的同时，资本市场产品也更加丰富。中国个人的资产总量最近十年以25%的增速在增长，这当中高质量客户的增速占到整个增长总量的43%。据预测，再过五年，个人金融资产的财富市场总值将达到200万亿，其中高净值客户资产大概110万亿，因此我国的财富管理市场未来会迎来大的发展。

（2）目前面临的转折创新

我们现在面临着一个转折，在建行称为转折创新。第一，随着这十年的发展，高净值客户的需求日益多元化，日益分化。由于信息产业等高新技术产业的发展，受过更高教育的知识型、创新型企业家逐渐走向前台，这样一个客户结构的变化，从基础层面造成高净值客户的市场需求变化。第二，现在跨行业、跨界、跨市场的产品越来越丰富，竞争日趋激烈。现在不仅银行在做私人财富管理业务，非银行的基金、信托、保险、券商都在分享财富管理这样一个大蛋糕，各个专业机构依托各自产品的优势，在同一市场竞争。第三，经济全球化背景下，企业家走出去，人民币国际化等因素，给未来十年财富管理带来严峻的机遇和挑战，私人银行未来面临着一个转型、深化发展的挑战。

（3）关于私人银行业务方面的一些创新和探索

高净值客户对家庭财富的传承，分配，保护的需求越来越强烈，这一部分需求引导了我们的探索方向。目前我们在家族信托方面和家族办公室方面进行了一些创新和探索。

国内的家族信托出现在2014年，现在规模大概是440多亿，业务发展很迅速。家族信托解决财富转移的问题，利用信托，把家族的财产进行一些有效的隔离和传承，满足高净值客户的切实需要。有很多富二代，不适应家族接班，需要通过家族信托或者家族办公室这样一些专业机构，来实现家族企业与家族事业的治理。

现在的家族信托也面临一些问题。首先，在目前的法律制度环境下，仍然存在一些阻碍。比如我们现在的信托在法律上是一种委托，跟信托本意还是有一定的差异，会弱化信托财产隔离的有效性。其次，还存在信托产品登记缺失这个一直困扰业内的问题。如果没有这方面的登记，信托财产本身独立性得不到充分、有效的体现，会导致信托行业只能依托合同法或者一些其他的方法，而不是通过信托法，来解决相关问题，从而涉及一些税务方面的问题。由此来看，信托财产登记制度应该是家族信托发展的一个基础。

陶嵘系浙商银行个人银行部总经理

（三）陶嵘：对于财富管理创新的看法

浙商银行是第十一家全国性的股份制银行，于2004年成立。私人银行这块发展比较晚，2015年以后才成立私人银行。由于起步较晚，规模、速度上都无法与工行、建行、招商这些大银行比，所以我们想要发展财富管理，只能另辟蹊径。而且因为零售业务发展晚，所以我们的私人银行业务是在个人银行下统一管理，这跟其它行组织架构上也不太一样。

到目前为止我们个人银行的规模是几千亿，私人银行的业务占到三分之一左右，这个数据对比来讲是非常小的，所以我们希望把自己定位成这样一个机构：银行业内最互联网化，与互联网公司比最具有银行基因。从这个角度出发，我们私人银行的定位是“财富传承，家业有序”。要做到这八个字，我们在科技和客户体验方面，下了很大的功夫。比如在去年私人银行对外发布时，我们在发布会上引入了现场直播，利用二代、三代这些财富的实际拥有者对于最新科技的关注，吸引其注意力，提升其服务体验。

财富管理发展到今天，在财富管理的本质上要做一些合理的创新，比如银行理财，从以预期收益为主，往净值型转化。更多的创新可以从我们跟客户接触的界面上来做。如何做沟通，除了传统的人与人的服务以外，还可以有像招商提到的摩羯智投，利用人工智能进行服务。摩羯智投是面向所有的客户，而面对高端客户，有没有更好的技术，这个就是我们目前在考虑的一个问题。

聂俊峰系北京银行私人银行部总经理

（四）聂俊峰：从三个方面做好财富的保值与增值工作

私人银行的发展还有很长的路要走，在这个过程中，要遵循财富保值增值的宗旨。关于财富的保值，从理财元年开始就已经有了这个观念，但是对于财富如何增值确实还没有一个特别成熟的统揽全局的观念。私人银行要把握好方向，引导正确的财富管理方式。简单的用产品替代存款，机构之间价格战，这样的局面不能持久。

我们要做三个方面的工作，第一要用正确的资产配备理念去引导；第二要建立更严谨的客户分层管理，过去是按照零售、贵宾客户、高端客户等按照资产规模来分的，非常粗矿，私人银行下一步要做的就是客户细分；第三个是要建立更完善的资金管理流程。做好这三方面，才能够在财富的增值、保值方面齐头并进。我们一只手要服务于批量化的财富管理，另外一手要服务于定制化的财富管理。虽然前途是一片蓝海，但只有真正把财富管理做好，才能够让你的客户理解财富精神；才能够让他明白你所做的是帮助他将财富留给他爱的人，把他对家庭家族的爱传到三生三世十里桃花。

崔明峰系中国民生银行私人银行部副总经理

（五）崔明峰：家族财富管理与融资的概念

（1）家族财富管理的概念

富不过三代，传承的事解决不了，未来富二代，富三代的财富将会消失掉，这是比较紧迫的问题，而家族财富管理也就应运而生。去年开始，大家对家族财富管理进行探讨。从财富管理到家族财富管理，其实是一个发展的过程。民生银行在这之前，也尝试建设一个家族财富管理部门，专门研究产品，研究私募股权基金，研究为客户服务的系统化体系。我们特别强调的是个性化，因为家族财富管理在很大程度上需要个性化。目前家族财富管理市场的困境是什么呢？对我们来说，首先是需要弄清楚我们的客户是谁，民生银行以企业家级的客户作为家族财富管理的客户；其次，是要去考虑家族财富管理体系如何进行调整。据统计，中国大概有一万多客户资产超过十亿，这就是十万亿的资产规模，然而在未来五年之内，虽有三分之一的富二代会接盘，但是据预测有70%到80%的富二代会消失掉，这是一个很可怕的事。这几年大家在家族财富管理领域做了探索，银行也需要和信托、基金加强合作。

（2）融资的概念

融资在这是指全程资产管理，包括家族财富管理的一些东西，我们整个产品线事实上在向家族办公室等形式转变。家族办公室是一个新的概念，境外的家族办公室通常以五亿美金作为起点。那么家族办公室能提供什么服务呢？包括一揽子的基金服务以及信托服务等等。在体制、人员、产品的服务质量上，我们需要更加努力，让高端客户真正感到满意。我们的团队很欣喜的看到，虽然家族财富管理这个市场的发展困难重重，但是这个市场的需求像一个波浪一样扑面而来，财富管理的需求依然是很大的。

张威威系建信基金管理有限责任公司副总裁

（六）张威威：财富管理正逢其时

我们的首批家族基金由建设银行发起设立，截止到目前，公司总体的资产管理规模突破了13000亿。家族基金通过12年的发展，目前已经跻身于公募基金的前列，当然这也要感谢在座各位，包括商业银行、合作伙伴的支持。

如果是在上世纪的七八十年代，财富管理是没有土壤的，而我们是正逢其时，基础条件是具备的：中国经济高速发展，个人财富大量积累。但是实际上现在的财富管理仍然存在很多问题，从基金公司这个视角来看，我们的监管应该更加趋于成熟，我们的基础市场，证券市场、债券市场、汇率市场等应更加完善。以建信基金为例，虽然我们的资金管理规模不断扩大，但真正聚焦到针对个人客户的销售，其存量、增量并没有有效的增长。另外有这样一个数据，到今天为止，余额宝的规模已经过了万亿，它的背后实际上是阿里巴巴携基金公司来做的，这既是流动管理也是财富管理，而且做到真正以客户为中心。建信基金的口号是“建设财富中国”，作为基金公司，我们下一步的发展，首先，要真真正正地以客户为主；其次，处理好目前的财富管理养老、工业化、智能化的主题；此外，还需要解决基金公司和互联网公司、传统银行合作，以及基金公司自身网络网点建设的问题。

魏颖晖系中航信托副总经理

（七）魏颖晖：回归信托本源 打造信托财富管理转型新篇

信托作为我国金融体系的重要一员，已经成为服务实体经济的重要力量和创造国民财富的重要途径。财富管理作为信托本源性业务，与信托公司“受人之托，代人理财”的本源最为契合，回归财富管理本质是信托公司业务转型的方向所在。在日新月异的市场环境中，信托财富管理亦作为一个新生力量呈现出新的面貌。

传统意义上，信托财富管理主要负责资金端业务，通过持续经营为个人客户的财富提供管理、保值、增值、传承等服务；同时维护机构端客户，根据其资金偏好配置产品。随着现代金融行业快速发展，单纯地从业务端进行的产品创设，或者单纯地从资金端进行产品销售都无法满足客户的需求。中航信托将财富管理业务作为核心三大业务板块之一，通过和私募投行以及资产管理两大板块的联动和协同，在转型的道路上大步迈进。我们真正以客户为中心，将业务模式由“从产品到客户”转变为“从客户到产品”，根据客户的财务需求，提供涵盖投资、传承、税务、法律、私募投行、融资、全球资产配置等一揽子解决方案，确保客户资产在长周期内的保值增值以及代际传承。

为进一步发挥信托的“天然基因”优势，充分利用家族信托这一创新型工具提升客户服务质量，2014年，中航信托于业内率先成立了以整合家族（企业）私募投行业务、事务受托业务、财富管理业务为目的，以提供金融整合及顾问咨询服务为手段的私人银行工作室，负责家族信托业务。经过近3年的发展，资产管理规模逾30亿元。尽管受托管理规模和盈利能力都尚未成为公司的重要业务来源，但受益于家族信托业务灵活的产品构建方式和个性化的客户服务方案，其所带来的衍生业务逐年提升：中航信托在慈善、消费、不动产信托，股权、天使基金投资，绿色信托、普惠金融、产业基金构建、资产组合化管理等多方面实现突破发展。同时，中航信托业进行了一系列的探索和尝试。

第一，专注“专业”，深耕家族财富领域理论研究

中航信托联合清华大学法学院金融与法律研究中心共同启动了“中航信托·合智金融与法律研究促进信托基金”，并于2015年12月发布《家族财富管理与家族信托》专题研究报告，首次提出了家族财富管理的安全财富观、增值财富观、和谐财富观与久远财富观四大价值观，梳理了家族财富管理的家族保障、家族理财、家族传承、家族投行四大需求，既提升了国内家族财富管理领域的理论研究层次，又对国内家族财富管理的实践具有重大的指导意义。

第二，专注“本土”，定制化和标准化相结合

2016年，继定制化的家族信托服务之后，中航信托再次推出迷你家族信托服务，服务于普通高净值家庭的综合财富管理，受托规模500万起。以现金类资产作为主要受托财产，信托功能涵盖家庭财务管理、资产配置、成员生活保障以及财产传承分配等领域，通过专属的家庭信托账户，持续服务高净值家庭的多元化和个性化的财富管理需求。对不同家族信托委托人的服务分类，覆盖主要高净值人群，最大化提升家族信托客户的适用性，提升了委托人信托目的的针对性和有效性。

第三，专注“科技”，打造国内领先的家族信托系统

中航信托的家族信托业务在研发阶段就开始配套客户查询系统、CRM系统等运营管理系统，以提高工作效率，达到高水平的运营管理。基于此，中航信托成立家族信托系统专项工作小组，经过客户需求挖掘、系统构想、整体规划、开发启动等筹备工作，于2016年8月与中国金融IT行业规模最大的北京宇信科技集团股份有限公司成立合资公司。

相较于国外成熟的财富管理市场，国内市场仍处于发展的初级阶段，财富管理的广度和深度都有巨大的可挖潜空间。中航信托将以财富管理为业务发展的切入点，力争成为国内服务高净值人群的一流财富管理机构。

黄纪法系浙江稠州商业银行副行长

（八）黄纪法：资管业务仍需扩大

财富管理，其实更多的是银行在从事着，只对高端客户，并非所有人都要求资产要快速的增值。而我们资产管理的一个误区就是认为哪个回报高，哪个就是好的投资，但我认为一个适合客户需求的配备才是最合适的资产管理。每个人的风险偏好不同，相应财富管理的方式也应有所不同。

我们是一个跨界的组合，想包罗万象做所有的业务是不可能的，所以大家要合作，打破壁垒，发挥各自优势，这样才能满足财富管理的需求。这两年资管业务越发困难，现在要考核，这在以前是没有的。前段时间，我们的资管业务做到了四百七八十亿，但是现在要压到四百亿，等于我们做了一年又回去了。现在资管业务需要考核，有监管，市场、制度都在变化。由于这种变化，资管业务后期的发展还需要观望，但总体来说，资管业务仍需扩大。

周小明系新财道财富管理股份有限公司董事长

（九）周小明：对财富管理市场的几点看法，探索以及感受

（1）对财富管理市场的几个看法

第一，市场大，大到会把传统的银行业干掉，所以银行业在转型；第二，周期长，因为财富管理，尤其是面临代际之间传承时，周期很长；第三，不成熟，无论是需求方、服务方还是环境，都很不成熟，需求方的需求是朦胧的，供给方的服务是朦胧的，朦胧对朦胧；第四，开放合作，在财富市场上已经没有绝对的垄断，它是即竞争又合作的，我一直提倡财富管理需要六位一体的生态圈，银行、信托、保险资产管理、专业服务机构、家族办公室这六位一体，构成生态圈。财富管理市场前景很大，挑战也很大。

（2）目前的探索

2015年8月份我牵头组建了新财道财富管理有限公司，专做家族财富管理服务，我们把自己定位为系统集成服务商，也就是家族财富管理系统解决方案的集成服务商，而什么叫系统解决方案呢？在家族财富管理的需求领域，点状行为比较多，但我们却把它模块化为四个需求板块：家族理财需求，家族保障需求，家族投行需求和家族传承需求。然后我们要集成服务，针对这四大需求集成七大工具，家族保险，家族信托，家族理财，家族融资，家族资理，家族教育，家族慈善。这是新财道的定位，在这个定位下，我们采取了联合家族办公室的方式，探索把股东分为三类，一类是管理股东，是我们这些管理层组建的公司；第二类叫战略股东，我们引进了中行信托股份有限公司作为我们的战略股东；第三类叫做客户股东，不低于三千万的家族信托，可以认购500万的股份，目前我们联合了40家家族客户股东。这是我们的一个探索，围绕高净值人群展开一个系统的架构，提供财富管理解决方案服务。

（3）目前的一些瓶颈问题

财富管理目前有三个瓶颈问题。第一个是财富观的导入，即怎么塑造财富观。如果没有财富观的引导，传承很难做，因为财富管理一方面管聚财，另一方面还要管散财，这需要与客户引入共同的财富观。第二个是财富供给，现在总体的财富供给是滞后的。客户的需求很丰富，但是供给方相对来讲比较单一和滞后。专业，信任度高，久远度长的供给方较少。第三个是制度制约，赠与，继承，信托的基本架构都有了，但是在实操方面还有很多手续性、程序性的制度要配套完善。做财富管理服务行业不能光盯着市场，我们还要推进制度建设。

闫振杰系北京展恒理财顾问有限公司董事长

（十）闫振杰：从书本做过来的财富管理机构现存问题

我原来从事银行软件开发工作，开始进入财富管理这个行当基本上是看着书本过来的，从书中觉得这是有前途的行业，所以就按照着书本跟过来，书本上的财富管理有投资，有税务，有保险。虽然现在大部分人说财富管理的时候，基本上没人说税务，没有人说保险，这三方面才是财富管理完整的内容。这种实践和书本不一样的地方，也是国外和国内的不同。

整个财富管理市场，或者说财富人群的金字塔顶端，还是小众；大部分还是一些中产，中产以下的客户，所以财富管理的人群范围很宽。但是每个公司需要做好自己的定位，能够去财富办公室的亿万级客户，他的议价能力比较强，盯着他的人也比较多，竞争会比较大，可能更多产品的销售是面向百万级客户的销售，由此看来财富管理机构要先找好自己的定位。对于我们这些看着书本做过来的财富管理机构，应该做自己的模式，确定好自己的客户定位，然后再确定自己的发展模式。另外经过多年的发展，我们仍然以销售产品为主，而财富管理的本质应该是资产配置。但是要做好资产配置对投资顾问，或者叫私人银行家的要求很高，要熟悉投资、税务、保险等等各方面。有一些高端的客户，包括一些财富管理办公室的客户，考察完之后，并不信任你，宁愿把钱埋在家里的树底下也不交给你打理。此外，可能对我们这种没有任何金融传统业务背景的公司来说，想做纯粹的私立银行业务比较困难。还有一个就是牌照问题，银监会发了民营银行牌照，但像私人银行这类型民营资产管理机构的牌照还遥遥无期。

梁鑫系新湖财富投资管理有限公司总裁

（十一）梁鑫：目前私人银行发展较慢的几个制约

从07年开始到现在的十年，私人银行市场发展很快，但是仍有一些地方制约我们的发展。

第一个是在银行体系中对公业务量占了大头，而零售业务无论数量还是利润占比都比较小。所以作为零售业务的一个分支，私人银行业务在银行体系当中的地位就更加式微一些，这对未来发展是一个挑战。举个例子，可能除了招商银行以外，各家银行在上市年报上介绍自己业务时，都是先介绍对公业务再介绍零售业务，这样一个顺序也很细微地体现了银行对零售业务的重视程度有限。

第二个是客户的观念，我们的客户太急了，他们现在就是希望投资产品后有确定的收入，能够刚性兑付。这是我们市场面临的真实现象，有一些高净值的客户，认为他的钱多，赚钱的速度就要更快。所以在客户观念这一点上也存在挑战。

最后一个是政策上的挑战，主要有两点。一个是监管层对金融机构的监管政策变化莫测，甚至会导致某一类业务，也许昨天还非常的风光，明天就死掉了。另外一个更大的挑战就是整个国家的法制基础。现在很多客户，至少私人银行千万级以上的客户，选择出国，或者自己孩子在海外留学，代际传承，传着传着就传到国外去了，国内私人银行就没活干了。所以国内政策法制要让这些客户安心留在国内，这样才能使我们的业务长远发展。

对于我们私人银行从业者来讲，可能未来创新更多的是一种事业上的创新。比如从业人员具备全球视野，全球配置资产；又比如从国内经济下行压力中找一些新的亮点出来。

顾晨炜系杭州挖财互联网金融服务有限公司总裁

（十二）顾晨炜：从贫民化，数字化的观点讲述财富管理的发展创新

一般来说，一个人都有多个银行关系，这样他有很多账户要管理，但他无法借助家族财富办公室管理个人财富，所以我们做了一个APP，把各种账单管理到一起，在这个基础之上，帮助客户进行财务分析，提供一些理财的建议。

在此我主要从贫民化、数字化的角度分享两个观点，第一个是机会在哪里，第二个是抓住机会的方法有哪些。关于机会问题，今天中国的私人资产已经位居全球第二，同时有7.5亿的移动互联网用户，所以有很多的机会。运用互联网，即便没有很多钱，也可以为你提供财富管理。我们很大的一个用户群是月光族，今天的90后对自己的未来举债经营，但是如果负债管理不好，就会出很多问题。如果每月能省出来一部分，做一个定投，每月几百块钱，可能三年以后读MBA，可能计划一场婚礼，进行财务规划和财富管理。如何抓住机会呢？第一个是真正以客户为中心，满足客户的需求；第二个是真正的技术驱动，在技术层面实现服务的升级。

朱闵铭系对外贸信托家族财富管理部总经理

（十三）朱闵铭：家族信托业务市场推动中的挑战与机遇

在家族信托业务市场发展的过程中，我们确实感觉到既有挑战又有机遇，需要我们一步一步去创新。

（1）发展的几个特点

第一，需求比较大，13年5月7号我们第一单做完以后是三千万，到了13年底的时候达到七八个亿，14年底达到十二亿，15年底是32亿，去年年底达到52亿，从数据来看规模不是很大，但是增速不小，发展需求比较大。

第二，内容比较多，13年我们由资金类信托开始，14年年初我们又推出了保险信托，将保险由过去的保障工具，上升为一个金融工具，约有七千万到一个亿的保费利用杠杆原理来实现保险和金融的结合。

第三，要求比较迫切，客户对家族信托这个工具信任以后，迫切想要使用这个工具。一代创业的人都六七十岁了，马上面临股权传承的问题，客户的迫切需求也给我们带来了一些挑战。

（2）挑战的问题

第一，客户信任很关键。信托是因为信任所以托付，从客户方面来看，我们深刻感觉到其信任在逐步建立，这个信任是动态的。

第二，制度建设不完善。信托涉及非交易过户和交易过户纳税不同的问题，这个问题总是没解决，所以几年以前我们拒绝客户想把股权装进来的要求。在税收登记制度不完善的情况下，我们只能尽量采取一些合规的方式来为客户服务。

第三，市场前景不确定。我们的业务从开始谈的时候就跟客户说信托的目的是传承保护，而不是获取收益，我们现在面临200多个客户，一直没有收益率的压力，我们的资产配制是以非标为主，但是很稳定。从这几年来看，市场前景虽然有很多困难，有很多的瓶颈，但是我们会一点一滴的，一步一步的往前走。

总结来说，家族信托管理，一个是信任，一个是管理。从信任来讲，目前经过几年的培育，这个理念应该建立起来了；信托成立以后，后期资产管理，资产的匹配就是很关键的问题了。

郭鉴旻系金智东博（北京）教育科技股份有限公司董事长

（十四）郭鉴旻：私人银行业务发展中如何向外学习向内探索

中国银行界的私人银行从2007年3月28日开始到现在，走过了十年，可以看到大家一直在进行许多探索。借鉴国际上先进的做法，并且本土化落实，可能是我们面对的一种发展途径。

（1）战略定位

究竟该采用什么样的战略定位，是做利润中心还是服务中心，是用事业部制还是代理制？从国际上成熟的私人银行中可以看到比较合适的模式，但是我们在试行的时候总觉得现实中存在许多困难，所以这中间就存在着一个，我把它称之为在战略上动态管理的过程。我们要有非常明晰的终级定位，战略上分几步来实施的，而不是从这边走一走不行再退过来从另外一边走。每一次的摇摆，无论是对内部的自身发展还是对外部的客户都是一种损伤。

（2）组织构成

西方多数是老牌的客户，而我们是一些新贵的客户，这中间有一个巨大的差异，所以当我们一批一批的派人在外面学习带回来的东西，在我们的实践中可能就会有许多不方便用。所以对于我们来说，探索中国独有的私人银行发展路径就是一种务实、创新的做法。在组织构成的设计中，许多细节就要兼顾到，要抓住我们当前的特色精心落实，别人走过的弯路我不再走，别人掉过的坑我们不再掉。

（3）知识体系的完善

从业人员的专业深度，全球视野，这些都需要时间来沉淀和积累。我们要知道高端客户群体的思想和内涵是什么，客户的全球财富布局才刚刚开始，所以我们看到的是在向外流动。世界上没有任何一个独立的市场，所有的市场此起彼伏，紧密联系，客户所有的决定不仅仅是投资的决定，他会和自己许多财务目标紧密结合。二十多岁的客户经理，是否真正能够理解这一点，非常重要。所以对于人员这一方面，知识体系的完善可能是当前非常重要的部分，无论是银行还是第三方的理财机构，可能都要面临打造一支专业化人才队伍的考验。

（4）专业工具

第四点是专业工具。专业的工具包括很多，比如智能投顾，人机的互动，会给客户带来更专业的体验，而且能有效的弥补人员专业度不足的问题，避免服务流程不规范的缺陷。未来借助这种基于大数据和数据模型的智能专业工具，来提供全方位的私人银行的服务是一种趋势。

张东恒系安永金融咨询服务合伙人

（十五）张东恒：对于安永分析报告的几点见解

（1）财富管理涉及多种业务

财富管理其实面临的是多个业务，不同市场有不同的观点，我们面临着同一个主题下不同的业务领域，不同的市场。中国的财务管理市场，未来是更像美国一些还是像欧洲一些？欧洲是私人银行业务，美国则是财富管理加私人银行，安永在分析报告中得出，中国的市场更偏向欧洲而不是美国，长期是这个趋势。

（2）多个市场问题

中国整个大市场是一个市场还是多个市场？数据显示华东占了整个财富人数的43%，华北是23%，华南是19%，从地域范围看，中国跟西欧相似，西欧是多个市场，中国也应该是多个市场，但不同市场有不同的侧重点、不同的需求、不同的打法，所以地域是要考虑的因素。

（3）客户的期望关注点

安永曾经做了一个全球分析报告，利用我们的资产化客户端，在两千万客户中分析客户期望看什么。第一，客户首先关注的是客户体验。从一开始的接触销售，到了解客户的需求，再到投资开会，以及后面的资产管理，这种端到端的客户体验是长期客户最关注的，这一点有些出乎意料。第二，客户对业绩的要求。国外的市场比较成熟，客户有自己的想法，基本上是以规划为主导的，预期收益率是10%，那我们今年只要收入10%就够了，预期如果是8%，那么收入8%就够了；但是中国的客户是对标市场，市场如果达到10%，那低于10%将不会被接受，如果市场是20%，18%都不会被接受，所以中国客户在业绩追求方面跟国外差别很大。

（4）透明问题

透明问题里强调的是沟通。首先，业绩问题，无论是业绩亏损也好，盈利也好，都要真实的告诉客户。其次，收费问题，因为我们收费模式多种多样，包括前端收费、渠道收费、资产管理收费等，所以收费一定要透明。

（5）数字化转型的三个路径

第一个是传统的财务管理内部的数字化，包括对客户提供网银，手机银行，微信渠道；同时员工里也开始数字化，比如员工内部APP，员工客户端等等。

第二个是借鉴一些公司的做法，比如国外通过收集客户信息，进行信息整合，利用在线投资平台，帮助构建很多不同的投资组合。客户自己可以构建，也可以定制，这方面给我们很多启示，可以用这样的平台来使客户更加接近我们。

第三个是通过与第三方的合作，共同打造数字化。

欧明刚系《银行家》杂志社副主编

（十六）欧明刚：总结发言

今天讨论了财富管理当中非常广泛的话题，讨论了目前遇到的一些困境，如内部机制、政策层面、法律法规制度等等这方面所遇到的问题，同时也谈到了如何打破现在的困境。我们要以客户为中心，以科技来驱动，国家法律法规层面也要适应这种变化。要有一个基础性认识，财富管理并不是有钱人的专利，不论是高端人士还是月光族，都可以进行财富管理。

企业家有一个好的财务传承环境，事关中国长期的发展。因为这不仅是富人的问题，而且是企业发展的问题，对于中国长期经济增长，有着巨大的影响。从中国持续发展的角度，从服务实体经济的本源来讲，财富管理是必须的。虽然交流时间有限，但成果颇丰。希望借这样一个机会，大家增进沟通，也希望这样的沟通更加的机制化，更加的频繁，给这个行业的发展带来更好的明天。