监管新规直指银保“交叉地带”推动业务回归本源

　　近日，银保监会印发了《商业银行代理保险业务管理办法》（以下简称《办法》），因其是银保监会成立以来首次针对银保业务这个“交叉地带”发布的监管办法，因此受到市场广泛关注。《办法》对目前广受诟病的“吃回扣”“存款变保单”“销售误导”等突出问题作了明确规范。那么，新监管办法的发布将对银行机构日后银保业务的开展产生何种影响？从银行自身角度来看，又该如何推动银保业务走上健康有序的发展道路？

　　“银行代理保险业务之所以会出现问题，根源在于银保合作双方缺乏战略思维和长远考量。面对新形势和新变化，银保业务回归本源的办法是银行与保险的合作和创新都要坚持以客户为中心的理念，都要从保险产品最基本的保障功能出发。简而言之，就是‘三个回归’——回归保障、回归客户、回归诚信。”人民大学重阳研究院副院长董希淼在接受《金融时报》记者采访时表示。

　　银行一线人员保险销售激励机制面临调整

　　事实上，银行代理保险业务过程中员工收取保险公司“回扣”现象一直饱受诟病。今年7月份，某股份制银行行长在一次内部讲话中直指这一问题。他表示，“最不能容忍的一件事，就是员工收取保险公司的‘回扣’”。

　　对此，《办法》明确规定，“商业银行对取得的佣金应当如实全额入账，加强佣金集中管理，合理列支其保险销售从业人员佣金，严禁账外核算和经营”。这也就意味着，银行及其保险销售人员不得收取除协议规定之外的任何利益。这是否会对销售人员积极性形成打击，进而影响银行代理保险产品的销售？

　　“近年来，‘吃回扣’问题其实已经得到一定程度的缓解，尤其是大型银行在业务运行方面更加规范。《办法》的出台，进一步规范了市场销售行为，对于本身经营保险业务比较规范的银行来说影响不大，而对于之前拓展业务较为激进的银行来说可能带来相关业绩波动。”交通银行(行情601328,诊股)金融研究中心高级研究员武雯对《金融时报》记者表示。

　　董希淼则认为，监管层对“吃回扣”等银行代理保险业务中存在的问题早有规范，但相关机构在实际从业过程中落实不到位。《办法》的出台恰是延续了2017年以来一贯的严监管态势，将进一步促进银行代理保险业务规范健康发展。

　　“以往，银行在保险代理业务佣金分配上对一线人员的分配比例较低，激励效果欠佳，这也是一线人员收取‘回扣’的主要动因。未来，银行应当遵循多劳多得的原则，调整激励机制，激发一线人员销售保险产品的积极性。”普益标准研究员陈飞旭在接受《金融时报》记者采访时表示。

　　武雯则认为，从行业整体来看，银行代理保险业务需要进一步提升差异化服务能力。对于销售人员来说，需要不断提升自身的专业能力，满足客户的不同服务需求。在激励机制方面，银行也需要进一步优化方式方法，把专业能力与业绩结合起来考核一线人员。

　　对交叉业务协调监管具有示范效应

　　“多年来，原银监会、原保监会联合或各自陆续发布了一些相关规定，但监管执行的效果并不太理想。”中国社科院金融所保险与社会保障研究室副主任王向楠表示，《办法》的出台是银保监会成立后对于银行保险渠道管理的综合性“大招”。

　　《金融时报》记者发现，不少受访专家一致认为，《办法》在银行、保险交叉业务协调监管方面具有良好的示范效应。随着《办法》的施行，由原银监会和原保监会出台的共计7个相关监管文件同时废止。《办法》汲取了此前文件的重点，并作了进一步的优化，形成了包括总则、业务准入、经营规则、业务退出、监督管理等6个章节共计70条细则，建立起商业银行代理保险业务全流程统一的监管制度，有效避免了“政出多门”造成的混乱情形。

　　武雯表示：“银保监会‘三定’之后，‘谁审批、谁负责’成为最重要的原则，监管部门从原来的侧重职能监管转向侧重机构监管，得以对商业银行代理保险业务进行全流程监管。毫无疑问，加强监管的统筹协调是金融监管改革的客观要求，也是深化金融供给侧结构性改革的有力抓手，未来金融监管必然更趋协调性和有效性。”陈飞旭认为：“未来，对于交叉业务的监管，监管层将更多地站在全局的角度出发，统筹规划，充分发挥银保双方各自的比较优势，促进双方融合、健康发展。”

　　公开资料显示，截至2018年年底，我国共有保险兼业代理机构3.2万家，代理网点22万余家。其中，银行类保险兼业代理法人机构1971家，代理网点近18万余家。这一系列数字表明，商业银行作为代理保险业务的重要渠道，是保险兼业代理机构的重要组成部分，在保险业发展的不同阶段，发挥了重要作用。

　　调整代理产品结构 回归业务本源

　　然而，不容忽视的是，在银行代理保险业务过程中，一些问题也逐步暴露出来，例如，从经营角度看，银保产品保险期限短、结构单一、保障功能差、服务简单且严重同质化，对客户吸引力不强；从市场角度看，一线销售人员销售行为不规范，故意混淆保险与银行存款、片面夸大收益水平、误导消费者等现象时有发生。对此，《办法》予以明确规范。

　　当前值得银行机构思考的是，在我国经济社会进入谋求高质量发展的大背景下，如何进一步开展好代理保险业务，将其引向健康发展轨道。

　　正如专家所言，“回归”二字最为重要，这一点也体现在《办法》的条款之中。《办法》第38条首次对商业银行代销的产品类型提出明确要求——“商业银行代理销售意外伤害保险、健康保险、定期寿险、终身寿险、保险期间不短于10年的年金保险、保险期间不短于10年的两全保险、财产保险（不包括财产保险公司投资型保险）的保费收入之和不得低于保险代理业务总保费收入的20%。”

　　专家将其解读为“对‘保险姓保’的回归”。“长期以来，银保渠道以销售理财型保险产品为主，而在本应‘主攻’的销售保障型产品方面却缺乏亮点，《办法》的出台或将改变这一局面，促进银保转型，更好地平衡保障与财富管理。”陈飞旭表示。

　　“随着监管层对保险产品内涵提出更高要求，银行代理的保险产品将不再是收益率高一点的‘银行理财产品’，银行也不再只是一个渠道。”某股份制银行理财销售专员坦言，今后，只有合规且具有竞争力的产品才能得到消费者的认可。

　　董希淼强调，推动银行代理保险业务回归本源，银行首先可从产品“下手”，调整产品结构，只有合理调整产品结构，最大限度地凸显保险产品的不可替代性，满足客户保障需求，银保产品才能增加吸引力，增强竞争力。同时，产品特点也要契合银行实际。