中国的家族办公室：想说爱你不容易

　　作为财富管理的最高形态，家族办公室（以下简称“家办”）主要是为超高净值家族客户（无公认标准，但一般认为可投资资产超过1亿元）提供高度定制化的整合服务。根据招商银行(行情600036,诊股)和贝恩公司2019年6月联合发布的《2019中国私人财富报告》显示，中国2018年可投资资产超过1亿人民币的超级富豪共有17万人，总计持有可投资产25万亿人民币。

　　面对如此巨大的市场，除了银行私行、信托、保险等传统金融机构，以及第三方财富、律所等纷纷开始提供类似家办的服务，更有一些P2P也冠名家办，不一而足，可用“鱼龙混杂”来形容当前的家办市场。

　　家办是舶来品，在国外已有成熟运作模式，他们一般是站在客户的立场上，做家族财富保全与传承的顶层设计，包括法律架构、税务规划、资产配置等，就是一个类似于的顾问的角色，主要是向客户收取顾问费或咨询费，所以并非一个“暴利”行业，而是一个需要深耕的领域。

　　但家办在中国真正开始发展也就这三四年，整体还很初级，正如最早一批在国内做家办的人士所经历的，“那时候很多人一听我们的公司名字，还以为我们是卖家具的”，调侃中带着一些心酸，也折射出中国式家办初级阶段的艰难处境。

　　国内家办现有格局

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　　家办一般分为单一家办（只服务于一个家族）和联合家办（同时服务于多个家族）。国内家办大多是联合家办，按照机构背景划分，家办参与者可以细分为五大类。

　　银行派

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　　从银行私行中孵化出来，用以服务超高净值客户的个性化需求，客户资源不愁、品牌足够强势是银行派家办最大的优势，但服务缺乏整体性和精细度，以及资产配置过于集中在自家产品——家办业务再怎么高大上，相关人员多数也还是要背产品销售指标的。

　　保险派

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　　国内目前也有部分保险公司开展家办，通常是保险公司在给客户配置保险过程中发现仅仅是保险已经难以满足超高净值客户的综合性需求，从而衍生出家办，但目前保险派也更多的是把资产配置局限于保险本身或保险金信托，产品过于单一和标准化。而且保险金信托因为其架构的特殊性，一些隐患在短期显现不出来，但未来可能集中爆发，也是一些行业人士的担忧所在。

　　信托派

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　　在财富管理市场需求的推动和监管政策的引导下，越来越多信托公司正在回归信托本源，利用此前积累的高净值客户资源，大力发展家族信托业务。部分信托公司设置了专门的家办，但无论是从客户可投资资产规模还是从发展水平来说，距离国际上成熟的家办还相差甚远，多数有其名无其实。

　　三方财富派

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　　诺亚、恒天等财富管理公司较早就开始设立家办，优势在于机制灵活、有市场化的服务经验以及一定的客户资源，但三方财富整体行业发展尚不成熟，产品销售导向的问题依然较为严重。

　　独立家办

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　　一般是由来自传统金融机构或类似于律所的专业机构等资深人士牵头设立，团队成员多是复合型人才，满足客户多样性需求，为客户提供一站式服务，包括税务筹划、信托架构、保险规划、境外资产管理以及一些投融资业务等。独立家办优势在于保密性、灵活性和一体化服务，但劣势在于因多数是民营背景而品牌认可度较低（相较于大型金融机构），同时团队稳定性和可持续性也较差。

　　国内家办当前痛点

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　　行业机构良莠不齐、缺乏统一行业标准

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　　如前所述，家族财富的市场蓝海吸引各路人马进场，百花齐放才是春，家办的兴盛有望将国内的财富管理业务提升到更高水平，但由于缺乏统一行业标准，目前也没有相关监管，行业机构良莠不齐的问题也比较突出，以家办之名进行非法集资、自融等非法行为者时而有之，扰乱整个市场发展。

　　靠服务收费难，

　　产品销售仍是多数机构主要收入来源

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　　如果是借鉴国外成熟的业务模式，家办和家族的利益应当高度一致，家办用专业服务换取顾问费或咨询费，顺理成章。但由于国内高净值人士没有为这种服务付费的习惯，国内多数独立家办还非常依赖给客户推荐保险、理财产品以及卖小国护照等赚取佣金的模式，而三方财富派以及银行、信托派也存在对家族客户资产配置无中立客观立场，始终是以产品销售为导向，与客户产生利益冲突是必然的。

　　家办专业人才紧缺，人才建设任重道远

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　　相对于超级富豪17万的数量级，相应的家办专业人才还远远跟不上。目前国内家办的人才更多的是集中在为客户提供财富管理或家族信托服务，而家族事务管理型人才以及复合型人才极度短缺，难以真正解决家族客户痛点。

　　“贝聿铭画的图为什么那么值钱？他对材质、施工方法和结构力学一定是有很深的造诣。他不仅画得出来，而且还能施工。”一位独立家办资深从业者如是表达他对家办专业人才的要求。如果以这个标准衡量，国内家办人才建设任重道远。

　　国内家办发展路径探讨

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　　收费模式演变

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　　不管是什么门派，所有家办都面临着生存问题，因此产品销售导向的思维从公司经营的角度并无可厚非，先活下去才有未来。但随着客户在经历市场一轮又一轮教育后本身在快速成长，家办如果不能真正站在客户的角度来提供服务，很难有长久的未来。“目前客户的成长速度超过了机构的速度。”一位家办从业者坦言。

　　让客户为服务付费虽然很难，但超高净值客户这方面接受度相对更高，可以循序渐进。目前已有家办在探索两种收费模式并行的模式，即给客户两种选择，一种是免掉客户本来应该交的年费，但要求客户给予家办一定的资产配置额度，由其自主配置一些产品，但不会强行全部配置在自家的产品，也有可能会部分配置在外部机构的产品（相当于代销），总的原则还是客户利益优先，由此客户获取一定的产品收益，家办也能赚取一定的产品佣金；另外一种选择是向客户收取年费，真正体现出家办的独立性，包括资产配置有可能是全配置外部的产品，只要这是真正符合客户利益最大化的。客户可以选择这两种模式中的任一种，目前依然是选择第一种的居多，但未来随着家族客户对市场认知能力的提升，我国家办收费模式有望逐渐转向第二种模式主导。

　　行业形态变化

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　　依托于市场需求的分化，未来家办可能会出现两种形态，一种是大型的、相对标准化的业态，更多依靠系统来提供流程化、智能化的服务，来满足客户相对标准化的一些需求，客户资产门槛可能在千万级；一种是小型的、灵活高效的一体化业态，主要依靠高精尖的专业人才来满足超高净值客户的个性化需求。

　　这两种业态未来可能都会有巨大市场，因为前者大而全，可能会在标准化的方向上做得越来越好，产品可以复制，技术可以输出，满足绝大部分的客户需求，而后者小而精，能高效提供一站式的解决方案，满足金字塔尖部分的客户需求。两头都不靠的机构，未来将很难存活。