信托直销规模占比已过半 财富业务去往何处？

在信托业主动管理转型的过程中，财富管理业务无疑是重中之重。

近年来，大部分信托公司从战略层面开展财富管理业务，包括设立财富中心、建设财富管理团队、打造财富品牌等，继而提升自身的资金端竞争力。

日前，中国信托业协会官方调研数据显示，信托直销规模占比已经达到54.11%。并且，信托公司财富管理业务的“招兵买马”和城市布局仍在继续。2019年开年以来，多家公司继续在各地成立财富中心。

尽管信托直销规模过半，然而，第三方非金融机构代销乱象依旧存在，甚至出现理财公司冒充信托公司名义销售产品，财富管理业务迈入新阶段，在搭建好各地财富中心的基础上，信托直销又该卖什么产品?如何吸引并留住投资者?

商业银行代销占比超九成

随着信托业主动管理转型推进，信托直销规模占比已过半。

根据中国信托业协会的最新官方调研数据，截至2018年末，信托公司直销占全部销售规模的54.11%。具体来看，51家信托公司2018年共新增主动管理类信托产品销售约2.62万亿元，其中信托公司直销约1.42万亿元，金融机构代销约1.19万亿元，自营垫付和其他销售渠道104.77亿元。

金融机构代销方面，商业银行代销依然独占鳌头，占比超9成。位列第二的代销机构是证券公司(含资管机构)，其去年代销规模为717.94亿元，占比约6%。

信托公司直销方面，51家信托公司财富管理部门直销规模占比62.3%，资产端业务部门直销规模占比为36.28%，剩余1.42%为公司其他人员直销。据了解，信托公司中，直销规模排名前三的分别为中融信托、四川信托和民生信托。

从直销数据可见，近年来信托公司“招兵买马”且在各地插旗建立的财富中心发挥了重要的作用。

信托业协会的调研发现，截至2018年末，已有59家信托公司专设财富管理部门，其中25家信托公司在财富管理中心下设二级部门，如营销管理部、客户服务部、私人财富部、财富管理部等。

根据61家信托公司调研的有效样本数据，截至去年底，61家信托公司在全国52个城市共设立了347个财富中心，其中设立区域财富中心较多的信托公司分别为中融信托(34个)、四川信托(23个)、中航信托(19个)、民生信托(19个)和万向信托(18个)等。

此外，中国信托业协会的调研显示，截至2018年末，61家信托公司共配备财富管理人员4899人，其中财富营销人员4151人，占比84.73%。从各家信托公司来看，财富管理部门人数超过1000人的仅中融信托一家，为1334人;超过100人的有13家，占比21.31%;此外，40家信托公司的财富管理部门人数不足50人，占比65.57%。

被第三方机构“流量”绑架

回顾各家信托公司发力财富管理的历程，实际上自2007年原银监会明确信托公司“作为财富管理机构”的功能定位后，外贸信托、长安信托等便开始陆续在总部筹建财富管理中心。

尽管从2012年开始原银监会就支持信托公司成立异地财富中心，但不少信托公司是直到2014年“99号文”(即《中国银监会办公厅关于信托公司风险监管的指导意见》)出台后，才开始真正着手建立自己的财富中心。

彼时，99号文及其执行细则提出，“禁止信托公司委托非金融机构以提供咨询、顾问、居间等方式直接或间接推介信托产品，切断第三方风险向信托公司传递的渠道”，倒逼信托公司销售渠道转型。

“部分第三方理财机构以推荐客户的名义销售信托产品。经过多年的积累，第三方理财机构手上握有大量的客户资源。”一位西南地区某信托公司从业多年的信托经理告诉记者，之前还有的信托公司先与券商或基金公司达成合作，再通过他们委托第三方理财机构进行销售。不过，类似的“绕道”代销模式有着打擦边球之嫌。

事实上，信托代销领域时有乱象发生，也曾出现过不少纠纷。比如，在裁判文书网上曾有代销机构与信托公司因服务费用等问题对簿公堂，去年以来也有不少信托公司曾公告出现信托“李鬼”，即有人冒充该公司员工推介或销售非该公司发行的产品等。

“这几年的监管很严，比较多的情况是，第三方机构或机构销售人员打着信托公司的幌子卖产品。”上述信托经理表示。

2019年3月，银保监会信托部就曾向各地监管局发布了关于信托公司通过第三方互联网机构违规引流资金信托产品风险提示的函件，提到有少数信托公司违反了《中国银保监会信托部关于不法分子冒用信托公司名义进行线上诈骗风险提示的函》的要求，通过第三方互联网机构引流。

财富业务去往何处?

“一方面要合规风控，符合监管要求;另一方面还是要加强直销体系和财富团队的建设，形成资金端的竞争力。”

一位财富管理负责人对记者坦言，其所在信托公司的财富管理业务起步相对较晚。“除了搭建直销体系外，我们也在积极拓展本源业务和创新业务，比如资产证券化、消费金融、家族信托等。”

事实上，尽管当前在信托业直销占比已过半、信托财富中心建设渐成规模、主动管理业务转型不断深入的情况下，但信托产品供给单一的问题仍较为明显，市场上仍以固定收益类为主。

“信托公司通过自己的财富中心销售产品，那到底卖什么产品才能吸引并留住投资者呢?这是大家都在思考和摸索的问题。”中部地区某信托公司的财富管理人员对记者表示。“产品先行”是各家信托公司构建自身财富管理的核心之一。

监管部门要求信托业打破刚兑，就要实现净值化管理转型，要做净值化的信托产品。

“信托产品净值化管理将改变信托业务模式。过往信托产品主要是类信贷模式，在支付投资者固定收益后，依靠收取类利差的信托报酬作为主要盈利来源。”资深信托研究员袁吉伟此前曾指出，净值化管理意味着信托公司信托报酬的来源不再是类利差，而是管理费，此时更需要通过专业水平赢得客户信赖，通过专业管理为投资者创造更高价值而分享超额收益。

中航信托财富管理总部负责人孟昊桀认为，不同于原来的仅以投资和收益为目的购买信托产品，目前的财富管理应该充分挖掘和利用服务信托的优势，通过精细化受托管理满足委托人的传承和分配需求，并实现更好的财富保值增值。“资产配置的基础是产品类型多样化，要不断延伸产品线，形成多元化的配置。”