四险企差别对待“开门红”预计明年实现良好增长

　　四险企差别对待“开门红”

　　今年的“开门红”来得格外早。

　　早在今年9月底，国寿已确立“开门红”产品为三年交十年期的盛世臻享年金，将“开门红”时点再度提前，于10月20日开启“开门红”预收，并将11月8日作为首爆日，相较去年12月8日首爆，整整提前了一个月的时间，预约额度较去年同期有较为明显的提升，且从预约情况看进度有一定的超预期。

　　新华“开门红”预计于12月初开始，年金险与健康险并举。整体看2020年“开门红”预约情况较好，时点整体提前，基数压力相对有限且管理层诉求更强，分析师预计新华保险(行情601336,诊股)2020年“开门红”表现将整体超越2019年情况。

　　平安人寿仍然在继续淡化“开门红”的概念，“开门红”首爆日为12月12日，“开门红”期间仍然是主力销售保障类产品，坚持价值导向，同时辅助以年金类产品。

　　太保寿险预计于11月底进入“开门红”阶段，“开门红”首爆日为12月1日，目前产品尚未明确。

　　天风证券(行情601162,诊股)分析师表示，目前，各公司“开门红”节奏好于去年，预计2020年“开门红”整体有望实现良好增长，预计2020年一季度平安、国寿、太保、新华NBV增速分别为7%、16%、7%、3%。

　　此外，各公司2019年“开门红”新单保费较2017年的高点大幅下滑25%以上，2020年基数压力小，也成为2020年“开门红”企稳向好的重要因素。

国寿“开门红”新单保费或较快增长

　　天风证券分析师表示，分公司来看，国寿最早开启“开门红”，提前抢占客户。平安、太保将更好平衡4季度业绩冲刺和“开门红”。新华将提前开启“开门红”预收，大力推动高定价年金险销售，但代理人年金险的销售能力及客户储备情况待观察。基于此，预计国寿“开门红”新单保费有望实现较快增长，领先于其他公司。

整体上市场环境有利于理财型产品销售

　　从“开门红”SWOT分析看，整体上市场环境有利于理财型产品销售。

　　从外部环境看，银行理财产品收益率大幅下降，利好年金险销售。银行理财产品收益率目前仅约4%，分析师判断仍将下行；信托等资管产品的风险显著上升；股市企稳。

　　从年金险自身特征分析看，其吸引力不断提升：部分年金险产品的期限缩短；万能险账户的结算利率（月度可调）普遍高于5%。年金险（储蓄险）与保障险有很强的共振效应，“开门红”将为全年NBV增速改善打下坚实基础。

2020年四大险企转型规划

　　2018-2019年，大型公司保费端进入调整周期，销售队伍转型是保费增长的长期驱动力，转型重点是打造“全职化、专业化、精英化的营销员队伍”，产品+服务+科技是抓手。

　　2019年各上市公司在新的管理层领导下，在发展战略、管理机制、组织架构、销售队伍、产品结构等方面进行转型，转型将在中长期发挥作用，2020年转型成果初显或能使部分公司走出“底部”。

　　中国人寿(行情601628,诊股)：从管理机制入手进行改革，启动 “鼎新工程”，长期转型深入将进一步激活国企管理能效，释放制度改革红利。

　　“鼎新工程”目标是构建经营型战斗型组织体系，重点为构建“一体多元”发展布局，建立市场化专业化投资管理体系。“一体”指聚焦个人客户，做强大个险；“多元”指围绕团体客户，做好银保、团险和健康险业务。改革的驱动力量是市场化激励约束、人才发展机制、科技驱动。

　　平安人寿：2019年进行组织架构、产品、销售队伍的全面转型。尤其下半年进行“2355”改革工程计划，强化总部大脑建设，将重要职能（销售策划、资源分配等）收归总部。2019年为转型适应期，预计2020年转型效果才会开始显现。“2355”改革工程具体来看：“2”即“两步走” 实现全面数据化经营；“3”指个险、银保及“线上+区拓”三大渠道；第一个“5”是五大职能中心，包括渠道管理、运营、产品、共同资源、投资管理，打造总部成为“先知、先觉、先行”的超强大脑；第二个“5”是五大作战中心，将原来的一元、二元事业部拆分为东区、西区、南区、北区、中区五大销售中心，负责前端业务推动和督导。

　　中国太保(行情601601,诊股)：全面推进转型2.0，打造“队伍升级、服务增值、科技赋能”三大新动能。在队伍升级方面，实施队伍分层分类画像与精细管理，通过科技赋能（O2O培训模式、智能化销售支持、智慧云职场），打造三支关键队伍，推动队伍结构优化。做大核心人力（健康、绩优人力），目标是3年后核心人力占比从25%提升至40%。做强顶尖绩优，主要面向高净值客户群体，目标是3年后顶尖绩优的规模从600人增长至2000+人。培育适应数字化销售服务模式的新生代队伍，目标是3年后新生代占比从15%提升至30%。在服务增值方面，丰富服务供给，打造“保险+健康+养老”生态圈。以建设“太保家园”为载体，深耕健康养老领域，规划建立6个高端养老社区项目。构建“保险+健康”生态，即“太保蓝本”医疗服务+“太保妙健康”个人专属的健康互动计划+CWI体验中心（智能健康管家）。在科技赋能方面，升级核保、理赔、客服等运营服务全流程，提升客户服务体验和运营效能，实现以服务促销售。太保寿险已经形成了自己在AI和数据方面的“大产品线”和“场景应用”。

　　新华保险：转变发展方向，重塑发展格局，实施 “资产负债双轮驱动、规模价值全面发展”的业务模式及“1+2+1”发展战略（一体两翼+科技赋能）。第一个“1”是指以保险保障业务为主体；“ 2”是指以财富管理和康养管理为两翼；第二个“ 1”是 指以科技赋能为驱动力，三者形成协同发展模式。新华新任管理层的目标是争取用三到五年时间，使新华整体实力上一个台阶，业务结构进一步优化，市场份额、资产规模、资本实力和盈利能力稳居寿险行业第一梯队。

　　分析师表示，新华新任领导在高质量发展的前提下，加强对于保费规模的诉求，同时提出加强集团协同、科技赋能的新战略。适度销售年金险有利于打开新华发展的新空间（NBV增长由价值率提升驱动转向规模提升驱动），目前其销售队伍适应销售健康险，短期内队伍销售年金险的能力能否有效提升待观察。