2020年“开门红”即将揭幕 各家险企将如何亮相

随着时间步入11月份，上市险企2020年“开门红”备战情况成为市场关注的焦点。虽然近几年保险公司都在反思规模和销售导向的种种弊端，在经营策略上进行调整，导致2018年“开门不红”， 2019年部分公司开始淡化“开门红”，但保险业“开门红”促进年度业绩增长确实效果显著，可类比刚刚过去的电商业“双11”，因此2020年大部分险企的“开门红”销售传统仍将继续。

今年，行业龙头的“开门红”来得格外早。中国人寿在10月8日就发布了主打产品——国寿鑫享至尊年金保险(庆典版)，比去年整整提前一个月。新华保险也在10月份启动了产品预售。但另两家上市险企平安寿险和太保寿险选择“按兵不动”，维持着去年的销售节奏。业内专家表示，“开门红”策略差异与公司内部人士变动、战略调整以及股东诉求有关。随着行业慢慢走向成熟，会有越来越多的险企淡化短期激励型营销。

策略呈现分化态势

备战2020年“开门红”，上市险企有着差异化的策略。中国人寿率先开始产品预售；中国平安继续保持淡然，力促全年保费收入平衡；太保寿险产品在原有基础上做出升级；新华保险以年金险与保障型产品并举；太平人寿仍以当年业绩为主；人保寿险目前正在进行“开门红”的准备工作。

据记者了解，提早备战“开门红”的险企主要考虑到，在充足的人力储备与政策激励下，能够较好地实现业务推进，有效应对明年一季度的高基数压力。淡化“开门红”的险企，比如平安人寿董事长丁当就公开表示：“保险业开展了很多年的‘开门红’，平安是最先做起来的，但今年我们没有搞‘开门红’，这顺应了‘保险回归保障’的要求和思路。”同时，《金融时报》记者也从一些合资险企的产品经理处了解到，这些公司大多没有专门做“开门红”产品的传统。

“我国保险业已经发展到一个以业务价值与客户服务为中心的阶段，过往规模化导向的经营方式正在逐渐蜕变，这也是为何部分大型险企对于开门红这种阶段性的激励营销表现得越来越淡定。” 国务院发展研究中心保险研究室副主任朱俊生对《金融时报》记者表示，目前中小险企的业绩压力还是比较大，暂时无法摆脱对“开门红”销售的依赖。但也不排除有的公司处于两难选择，本想保持淡定，却担心其他公司的激励营销对自身业绩造成威胁。

就2020年“开门红”产品的普遍策略来看，将是以储蓄型产品稳定保费规模，以保障型产品提升业务价值。保障型产品新业务价值高，处于不同发展阶段的险企会选择不同的投放时点，如“开门红”期间或今年下半年。

“年金+附加万能”的双主险组合仍为主力产品。从保险期间来看，2020年“开门红”产品还是以“15年”为主，但也有保险期间缩短的情况，中国人寿的“鑫享至尊”就是一款10年期产品。一位保险公司产品部负责人分析：“这是出于资产负债匹配的需要，产品期限越短，保险公司越容易找到期限匹配的资产。” 期限错配压力使得储蓄型产品期限缩短是行业共识。

招商证券指出，从目前各家公司对2020年“开门红”的初步规划来看，启动时间有所提前、投入力度有所提升，预计上市险企2020年“开门红”的新单保费增速将进一步恢复，明年一季度的新业务价值增速向好，奠定全年稳健增长趋势。

3.5%预定利率产品成主流

“开门红”保险产品组合一如惯常，但预定利率变化值得关注。从2019年上半年开始，监管部门已全面暂停备案预定利率4.025%的年金险产品，到8月30日又正式发布《关于完善人身保险业责任准备金评估利率形成机制及调整责任准备金评估利率有关事项的通知》，宣布“2013年8月5日及以后签发的普通型养老年金或10年以上的普通型长期年金，将责任准备金评估利率上限由年复利4.025%和预定利率的小者调整为年复利3.5%和预定利率的小者”。

朱俊生认为，“因为评估利率会影响到险企产品定价，产品定价降低后消费者投资回报收益率就下降了，对消费者的吸引力可能会稍有下降。”

从2019年寿险“开门红”产品来看，主险定价利率普遍在2.5％左右，作为附加险的万能险预定利率在1.75％至3％之间，与同期银行理财产品相比看似优势不大，但每月实际利率在4％至5％区间，具有一定吸引力。在2020年“开门红”产品中，中国人寿、太保寿险等推出的主力年金险产品的预定利率基本都是3.5%。新华保险的产品预定利率仍沿用彼时的4.025%，在同期上市险企中颇有竞争力。

有研报分析，市场环境将有利于上市险企“开门红”年金产品的销售。从竞争产品的收益率来看，在当前我国市场流动性合理充裕的大背景下，居民对后续各类资产收益率的下行预期较为明显，使得年金产品的吸引力增强。同时，当前银行理财产品收益率已从2018年同期的4.5%降至3.9%左右，这与当前万能账户(开门红年金均与万能账户搭配)预期结算利率5%左右相比，吸引力也进一步下滑。另外，由于4.025%预定利率产品的限制，预计上市险企受到中小险企的分流会同比减少。

海通证券非银孙婷团队认为：“4.025%年金险产品短期或能促进储蓄类产品销售，但价格战导致利润率大幅下降，且利差损风险加大。未来预定利率超过3.5%的长期年金险产品需要报监管审批，新规引导行业重回理性，进一步转型健康、养老、意外等保障类产品。”

消费者需谨防被“套路”

2020年保险“开门红”大戏将至，已经有消费者陆续接到保险代理人的电话、微信甚至上门拜访。面对市场上琳琅满目的人身险产品，消费者该如何守好自己的“保险篮子”？

记者了解到，对于年金产品的利率改变，有不少消费者产生了疑惑：保险产品预定利率下降还要考虑购买吗？事实上，买保险要重保障，相比保险产品的收益率，产品的保障范围和公司的服务水平更重要。虽然“开门红”期间的产品相较平时的产品性价比高些，但普遍无法满足消费者对“高收益”的幻想。

一位中小寿险公司的精算师告诉《金融时报》记者，根据“134号文”要求，年金主险要满5年后才开始返还，且每次返还比例不得超过已付保费的20%。所以很多产品都会做成3年、5年缴费的形式，然后从第6年开始领取。如果不考虑分红因素，即便按照最快的领取速度（每年领回总保费的20%），仅看年金主险，其内部收益率（IRR）水平并不高。由于年金险保费相对较高，时间跨度较长，因此比较适合不看重短期收益、有一定积蓄的中高端收入人群购买。

对于万能账户的收益率，消费者可以从保险公司官网查看其往年发售的“开门红”产品以及其他万能账户结算利率的走势，对产品所属公司的投资收益水平有一个大致的了解，再结合保底利率选择产品就不会太盲目。

保险专家指出，保险的保障功能是独有的，没有其他产品可以替代。而保险的投资理财功能，尤其是“开门红”这种快返形态的产品，替代品并不少。所以，如果还没买重疾险、百万医疗险、意外险等保障类产品或者保额还不够高，就不要优先考虑“开门红”产品。

此外，在“开门红”活动期间，有的保险销售员为冲业绩，以“即将停售”“限时限量”“产品打折”等概念诱导消费者冲动消费；也有的销售人员为获得公司高额奖励，夸大产品宣传。比如在介绍分红型、投资连结型、万能型等人身险产品时，以历史较高收益率进行披露、承诺保证收益等，误导消费者投保。对此，消费者应谨防风险，合理选择保险产品。