疫情下保险代理人开工：免考核免出勤 零拜访出单少心慌慌

　　以往，保险代理人通过高密度的线下活动与拜访，企业资源倾斜，“开门红”成了险企每年最为重要的创收节点。据华金证券研报披露，根据行业特点，一季度“开门红”的保费可占全年的40%以上，部分企业甚至可达55%。然而，现在被疫情按下了“暂停键”。

　　“我现在基本每天都是起床听培训，有时候起不来了就躺在被窝里听。”疫情的到来打乱了小王的日常工作节奏，“趴窝”成了他当下的主要状态。作为保险代理人，以往的春节期间，都是小王最忙时候，一天要拜访好几个客户，节假日期间也依旧能签下大单，但是疫情的到来，让他只能在家里趴着。

　　与小王有着相似状态的还有张明，他是去年才踏入保险行业的代理人，作为一名新人，张明没有小王那么深刻的体会，但是他也有一丝的危机感。“虽然不用天天考勤，公司的津贴政策也调整了一些，但是现在跟客户沟通基本都是靠微信，线上交流容易缺失很多细节。”张明对于自己的业绩并未有多大担心，在春节前夕他曾出了两单，他苦恼的是自己还没学会线上沟通业务。

　　从线下转战线上，成为众多险企当下的选择。《每日经济新闻》记者注意到，虽然多数保险公司已经转向线上化经营和服务，但代理人的接受程度却差异较大。当所在保险公司的线上培训、管理等综合能力不足时，更加重了这种困扰。

　　过了一个没有拜访的春节

　　保险业素有追求“开门红”的惯例，行业将其称为“开门红，全年红”，而保险“开门红”的时间一般是年内的第一个季度。以2019年数据为例，2019年，人身险公司共实现原保费2.96万亿元，而2019年一季度，人身险公司就实现了原保费1.29万亿元，占比达到年保费的43%左右，可见开门红对人身险公司保费业务的影响。

　　相比以往，2020年保险行业迎来了特殊的“开门红”。

　　疫情的影响下，全国都进入到了严防严控状态，闭门不出、减少聚会成了当下的主流，各行各业也都受到了不同程度的影响，保险代理人也是其中受影响的行业之一。

　　“从疫情发布之后，我就没出过门，每天都只能待在家里。”保险代理人小王对《每日经济新闻》记者表示，往年的春节期间都是自己最忙的时候，但是现在却变成了最清闲时刻，虽然每天还要线上听培训课和学习，但是少了出门拜访的环节，签单率不如往年。“在家趴着的这半个月里，我才成交了两单。”

　　小王成交的这两单也不是什么大单，基本都是因为疫情才来咨询保险的，也是熟人介绍，由于都是线上交流，在客户介绍了基本需求的时候，小王就给他们丢过去一个产品介绍和建议书过去，和线下的面对面交流相比，效果显然是无法相比的。

　　同人不同命。虽然同样面对无法拜访客户的问题，代理人张明却依旧在这段时间成交了一些保单。“我觉得有运气成分在吧，有一两个客户是在年前的就谈的差不多了，所以成单也是顺理成章的。”张明对目前自己当下的状态还是十分满意的，作为刚入职不够一年的保险新人，他觉得利用这个机会刚好可以好好提高一下自己。

　　“目前的疫情状况加大了代理人的展业难度，对于优秀的业务员来说，基于已有的资源和专业度，疫情对其影响较小，也许业务会做得好些。”有某寿险公司市场部负责人表示，但对于普通的业务员因缺少相关人脉资源的积累，这段时间又不能出去见客户，签单难度增加，甚至放弃业务量在家歇业。

　　免出勤、免考核的日子

　　值得欣慰的是，为了应对疫情不发出门的状态，险企和保险中介也下调了代理人的考核标准。“以前还对保单数量有要求，但是这个月取消了这个要求，与此同时，针对高端的人才计划加入了一些比较友好的档位。”张明对《每日经济新闻》记者表示，公司这个月的津贴政策也比往日好，整个月也是免出勤的。

　　张明说，调整考核的还不只是他们自己的公司，同行在交流时都表示，公司对于代理人业绩要求有不同程度的变化，比如对于津贴期内新人，采取了取消津贴中的件数要求、增设抵挡津贴标准、留存津贴无条件发放等措施。《每日经济新闻》记者在采访中也证实了这一事实，比如新华保险(行情601336,诊股)对确因疫情影响的保单，不会因未达到业务考核标准解除代理人合同；同时，还对代理人无条件维持2019年四季度考核结论，切实保护营销员利益，除此之外，还给予基层一定的防疫费用支持；而平安人寿则表示，疫情期间，不会因业绩不达标清退代理人，积极保持队伍稳定。

　　与此同时，为了让代理人时刻保持学习，代理人的培训课也被移到了线上。“现在每天都是在线看公司的培训视频，在线上打卡学习。”小王给记者展示他们自己的培训页面，每天的晚上7点基本都会有学习讲座，每个代理人通过输入自己的工号进行打卡学习。“可能是为了避免疫情期间见面吧，公司存货视频。”小王听课的时候，也有些意外。

　　“这些培训就和正常上班时间一样，钉钉直播学习及分享。”张丽他们公司的线上培训设置到了上午，每天在线上打卡签到。据不完全统计，为了保证代理人早夕会、培训、客户服务及增员活动的稳定有序开展，各家险企都绞尽了脑汁，通过直播、视频、语音会议、微信平台上传文件等形式，开展起培训。

　　“防疫期完全革新了我们和团队沟通的方式。现在团队会议、招募、培训都启用了线上方式。从招募和培训来说，这种方式更有利于潜在合伙人了解公司，之前举办线下说明会时，物理距离远可能会给潜在合伙人参加说明会带来一些不便利，但现在通过线上进行，他们可以足不出户了解说明会和宣讲会的内容，参与程度高于原来的线下方式。”某保险代理人表示。

　　不习惯的线上开拓客户节奏

　　同步改变的还有代理人跟客户交流的方式。以前，代理人在跟客户交流的时候，通常会约一个咖啡厅，带着笔和自己的计划书，花上一个下午的时间去跟客户面对面沟通，面对客户提出的疑难问题，也会当面给出解决方案。

　　但是在疫情的影响下，这一沟通方式变得遥不可及，为了安全，代理人和客户之前再也不能像以前一样面对面的去沟通、解决问题，取而代之的线上聊业务。

　　“一有客户来咨询，我们就通过微信语音或者QQ语音来沟通。”张明对《每日经济新闻》记者表示，相对于线下的面对面聊天，线上的沟通方式，这种方式总觉得很飘，线上沟通还确实有很多细节需要做，保险行业也是。

　　张明在线上也接到了一些客户的咨询，但是他总觉得这种方式不能深入、细致的聊出内容。“在线上很容易就保险聊保险，在线下比较容易进入就家庭责任聊风险，然后用保险解决风险的正确方向。”张明表示，自己还没学会线上卖保险，总觉得怪怪的。“这种方式与客户沟通有利有弊。会有一些客户受疫情影响主动咨询保险事宜，对于有明确购买意愿的客户，我们反而提高了沟通效率；但对于意愿不明确的客户，有温度的线下沟通比线上更有优势，现在条件受限无法面访，确实会影响沟通效果和成交率。” 　

　　据统计，当下保险代理人主要通过电话、微信、邮件、短信等形式开展业务活动。为了让代理人适应线上卖保险的节奏，险企和中介机构还特别开设了线上服务课，让代理人适应线上服务客户的模式。“公司最近也推出了一些课程，帮助代理人学习线上服务知识。”张明表示，自己现在也在努力学习中，如果这个月的业绩不佳，应该就是跟自己线上不会卖保险所致。

　　而对于大家所担忧的业绩影响，张明确认影响不大。“虽然不能开展线下业务了，但是受疫情影响，很多客户的保险意识开始增强，譬如医疗险和意外险是近期关注的重点。还有很多以前认为保险不重要的客户，在这次疫情下开始感受到保险的重要性。”张明认为，疫情结束后，可能还会迎来投保小高峰。

　　中再寿险近日发文认为，当前，隔离管控等措施使得人身险线下销售场景几乎消失，倒逼人身险公司尝试线上渠道推广、线上线下相结合（代理人使用微信、APP等）等多种模式销售展业，同时疫情也使得客户理解和适应这些新的尝试。