疫情下“开门红”盛宴戛然而止 险企如何迎接大考？

　　突如其来的新冠疫情，给正处“开门红”时期的保险业带来不小的冲击和损伤。保险业成为旅游、餐饮等行业之外的又一个重灾区。

　　众所周知，“开门红”对每家险企都是全年最重要的创收期，有些险企一季度“开门红”的保费可占全年的40%以上。“开门红”时期，也正是业务员拜访客户最密集的时期。而疫情之下，假期的不断延长，高强度隔离管控的实施，都使这一切发生了巨大改变，原本红红火火的“开门红”盛宴戛然而止。

　　虽然从1月28日左右，有些代理人已经在朋友圈表示“疫情当前，工作继续”，2月3日起，从朋友圈看来，几乎所有的代理人都开启线上办公模式，但线下沟通与面对面讲解的效果差异是显而易见的，线下签单量因此大幅缩减——有业内人士预测，这段时间，有些公司的签单量可能缩减90%以上。各家公司的线下业务量数据，都亮起了红灯。

　　与签单量缩减相对应的，就是业务人员收入的大幅降低。作为一个没有底薪，自己交五险一金的特殊群体，保险代理人只有展业签单，才会有收入。对于那些有多年客户积累及续期收入的资深代理人来说，可能情况会好很多，但对保险新人和客户量较少的业务员来讲，这段时间日子势必会非常难过。脱落，就有可能成为部分人的最终选择。“中高层现在最担心的，就是团队不稳，员工脱落。”某中介公司的管理者如是说。

　　从线下到线上

　　面对这种情况，2月11日，银保监会发布《中国银保监会办公厅关于推广人身保险电子化回访工作的通知》（下称《通知》），明确了保险公司开展电子化回访的条件，要求保险公司规范电子化回访行为，加强客户身份真实性管控，保护消费者合法权益。

　　《通知》的发布，对于推动人身保险公司利用新技术优化回访服务具有重要意义。尤其是在当前防控新型冠状病毒感染肺炎疫情关键时期，通过线上回访有利于减少人员聚集和面对面接触，保障人民群众生命安全和身体健康。银保监会还要求保险机构做好自身疫情防控工作，充分利用互联网、手机APP等现代科技手段，减少不必要的人员接触。

　　从线下转线上，成为众多险企必须做的选择。“每天8：10的主管视频会议为员工加油鼓劲，客户的线上沟通、核保理赔一个也不能少，晚上还做视频直播培训团队。疫情持续，在家办公，工作也不能有丝毫懈怠。”平安人寿一位业务总监说。

　　保险行业的“线上战役”打响，但并非所有险企的业务人员都像平安的代理人这样幸运。事实上，行业中具有培训、会议系统及管理等综合线上能力的公司只是少数。业内人士预测，这次疫情可能会让一些线上能力强的团队弯道超车；而一些反应慢、流程陈旧的公司将被重创，甚至被淘汰。“这也许会将保险线上化的进程，缩短几年。”有业内人士称。

　　2月13日，大家保险总经理徐敬惠撰文指出，新型冠状病毒感染的肺炎疫情对保险行业的影响不仅是直接的、而且是深远的。从当下时间点看，代理人和银保渠道业务量已受到影响，这主要由于保险销售基本还是以线下面对面为主。从长远看，疫情将倒逼行业深刻转型，逐步走出一条以客户体验为重、满足客户真实需求的新的发展之路。

　　徐敬惠认为，在全社会全力推进疫情防控工作的局面下，保险行业更要充分发挥“社会稳定器”的作用，努力应对线下服务触点几近切断的挑战，全面重视和强化线上服务能力建设，创新业务模式，构建体系化的线上运营能力，弥补一直以来行业以线下经营和服务为主的短板。同时，加快推动服务延伸及线上线下服务融合，探索提供包括健康监测、健康指导、在线问诊、绿色就医、即时结算、康复指导等在内的一站式健康管理服务，辅助应对疫情挑战，不断改善客户体验。

　　险企纷纷采取自救行动

　　“险企正在积极自救，以带领员工熬过这段艰难的时期”。有位业内人士说。

　　一方面，在这段非常时期，让员工有一定收入，让普通代理人也有一定的生活保障，减少员工脱落。譬如，友邦保险就调低了代理人要拿到奖金必须达到的佣金门槛。另一方面，通过线上系统为员工加油打气，夯实能力，提升士气。

　　线上视频会议及线上培训。虽然并非所有的险企都像平安那样有自己完备的线上系统，但这个伟大的时代不乏各种能便捷使用的线上工具和平台，千聊、腾讯视频等各种视频和语音平台，以及微信群语音直播等方式，统统派上了用场。用这些线上平台，每天按部就班地做团队内部的沟通和培训，譬如怎么给老客户发信息、怎么发朋友圈、怎么更好地做线上展业与增员等等，夯实团队能力。这类的培训，总公司在做，分公司在做，营销团队自己也在做。

　　线上客户活动。有些营销团队推出了专门针对客户的线上创业交流会和产品说明会，以及信息和课程分享。“2月14日晚8：00，我们团队一位年轻的90后主管就在微信群成功举办了一场创业交流会，全面介绍了保险行业和公司，并详细阐述了平安在这场疫情中采取的特殊措施及从业利好。”上述平安人寿的业务总监说。

　　有些团队会针对不同的人群，推出不同的线上分享。譬如疫情期间应该怎么防范风险；家庭医疗在特殊时期应该怎么配置等。在这个非常时期，客户也在家闲着，学习欲望旺盛，响应率反而比平时更高。一些线上作业能力比较强的团队，在疫情之下的优势就凸显了出来。那些以往就擅长线上签单的员工，业绩也脱颖而出。反之，那些不擅长线上交流和玩不转线上平台的传统销售人员，则面临严峻挑战。

　　快速创新，推出与疫情相关的团险、定制险。一家线上保险平台透露，最近他们线上医疗险的销量增加了三倍，赠险销量增加了十几倍，而与疫情有关的团险、定制险，“一天的销量是十万份”。

　　笔者从腾讯微保获悉，自疫情爆发以来，微保推出的多款新冠肺炎公益保障，仅一周时间，领取人数已超500万人，主要覆盖产品包括专为中小商家打造的 “新冠肺炎中小商家保障”及人人可领的“微医保·免费新冠肺炎保障金”。

　　而借助此次疫情全面宣传保险知识，改善国民保险意识，做好风险管理知识“布道者”的角色，也成为险企的共同选择。我们每天都能从朋友圈看到，保险代理人积极普及保险知识、努力塑造保险行业形象，拉近保险与公众的距离，有效传播行业的正能量。

　　期待疫情早日结束！相信疫情对保险业的影响是短暂的，疫情过后，随着公众保险意识的提升，会迎来保障类产品销售的迅速回升。