海保人寿2019保费攀升亏损扩大 聚焦网销无渠道主动权业内建议广撒网

　　近日，海南首家寿险法人机构海保人寿交出2019年年度成绩单。由于成立时间较短，海保人寿保费收入快速攀升的同时，亏损进一步放大，2019年保费收入11.74亿，远超2018年的2.82亿，全年净亏损增加至0.98亿元。

　　蓝鲸保险注意到，展业初期，海保人寿表示要将结合海南当地独特的旅游、养老、医疗等资源优势，聚焦“医养结合”以及“大健康”服务产业等，但从发展布局来看，轨迹并未完全吻合。

　　此外，受限于展业范围，海保人寿目前着力于网销渠道，包括与第三方平台联合推出产品。业内专家指出，借助互联网平台渠道的流量优势，海保人寿可实现业务的全国辐射，要想进一步发展，则需在产品上下功夫，定位高性价比及特色化，同时与更多渠道进行合作，不依赖单一渠道，深入绑定。

　　展业两年海保人寿亏势未扭，契合点难寻海南特色不明显

　　据了解，海保人寿由海马投资集团、易联众(行情300096,诊股)信息技术股份有限公司（300096.SZ）、海思科(行情002653,诊股)医药集团股份有限公司（002653.SZ）、深圳市智信利达投资有限公司等8家企业发起设立，注册资本为15亿元。酝酿两年后，海保人寿于2018年5月获批开业。

　　从股东背景来看，海思科、易联众均为上市公司，前者为医药、医疗器械企业，同时布局大健康产业链，优化投资结构。易联众聚焦民生信息化相关业务领域，包括医疗保障、健康医疗、民生服务、产业金融等；拥有全资子公司易康吉保险经纪；子公司易联众保睿通信科公司开发线上自营健康险平台，与保险公司对接承保，并非保险行业“新人”。

　　其他股东则涉及金融投资、地产实业等领域，整体而言，海保人寿股东结构相对多元化，一定程度也可提供发展资源。

　　展业以来，海保人寿保险业务收入呈较为明显的上涨趋势。2018年全年保险业务收入2.82亿元，2019年大幅上涨为11.74亿元。由于成立时间相对较短，尚处于业务拓展期，海保人寿2018年净亏损0.57亿元，2019年亏损放大至0.98亿元。

　　一位保险业内人士向蓝鲸保险介绍，海保人寿业务经营得以快速开展，也与管理层不无关系。

　　据了解，海保人寿董事长潘细亚曾任光大永明人寿广东分公司总经理；现任总经理李高峰曾任光大永明人寿副总经理兼财务、投资负责人。除此之外，海保人寿的高管团队中，副总经理黄晅、周浩，审计负责人龚海霞均出身于光大永明人寿，可以说，核心团队班底来源极为集中。

　　“将整套班子挖过来，基本没有磨合期，可以快速开展业务”，上述保险业内人士补充道，团队彼此之间已有共事经验，管理层可快速进入工作状态，缩短适应周期。

　　“出自于同一家的公司经营管理层比较熟悉，知根知底，执行力更强”，中国精算师协会创始会员徐昱琛持有相似观点。

　　初期，海保人寿相关负责人表示，公司将结合海南当地独特的旅游、养老、医疗等资源优势，专注于大病医疗、养老护理、短期意外、终身寿险等保险保障产品，聚焦“医养结合”以及“大健康”服务产业。

　　但从现有业务布局、产品情况来看，海保人寿的“海南特色”并未得到明确凸显。“海南的保险资源相对有限，的确没有比较好的契合点，海保人寿只能另辟蹊径”，徐昱琛说道。

　　借外力海保人寿聚焦网销，业内提醒不可依赖单一渠道

　　由于开业两年内，海保人寿只能在海南省开展业务，两年后才可根据公司经营管理水平、业务发展状况和人才储备情况，逐步在海南省外设立分支机构。前期的限制，也使得海保人寿走上借力第三方“开疆扩土”的道路。

　　蓝鲸保险注意到，海保人寿部分产品采取与互联网平台联合推出模式。譬如，海保人寿与水滴保推出“及时雨”重疾险；与慧择保险网联合推出“芯爱”重疾险，半年后二度合作将之升级；近日又与小帮保险、立马亚太联合推出阿尔法长期意外伤害险。

　　“新设立的保险公司规模不大，运营成本相对较低，但有展业的地域限制，会倾向于在业内寻找合作伙伴，采取联合模式，一方提供产品，一方提供渠道，双方一拍即合”，一位保险业内人士解释道。

　　以水滴保为例，其为水滴公司旗下互联网健康险销售平台，76%用户来自于三线及三线以下的城市，具有下沉市场优势，据了解，水滴保险商城已与超过60家保险公司合作，推出超过80款保险产品，渠道优势明显。

　　“一般来说，选择合作的第三方平台都具有一定的流量和推广能力，虽然海保人寿只具有海南省内的分支机构，但借助平台渠道的流量优势，业务实质已经向全国进行了辐射”，徐昱琛指出，对于网销保险产品，通常需要定位于性价比以及特色性，才能在一众产品脱颖而出。

　　“从保费增长趋势和市场的反响来说，海保人寿在新成立的保险公司中，算是趟出了一条不错的路子”，徐昱琛表示。

　　近日，银保监会通报人身险产品问题，因意外险经营违法违规问题，海保人寿被单独点名。

　　经查，2019年3月至5月中旬，海保人寿通过易康吉保险经纪，在深圳市随手科技有限公司旗下网络平台销售好生活借款人意外伤害保险过程中，存在两方面问题。一是除根据地区、职业等因素进行费率浮动外，还参考了客户的借款期限、借款金额、资产、信用状况等因素，没有完全按照经备案的保险条款对费率浮动进行管理；二是与易康吉经纪约定的佣金费用率大幅高出精算报告中的预定费用率水平。目前，海保人寿已对上述问题进行了整改，并对相关责任人进行了内部问责。

　　业内人士指出，这类情况或是借贷平台搭售保险产品砍头息，产品本身不存在大问题，只是销售过程中的弊端反映在产品上，也侧面凸显保险公司在流量上的短板，缺少主动权。

　　徐昱琛也提醒称，流量的主动权集中于平台渠道，“假如其他保险公司有更合适的产品，或提供更高佣金，合作渠道或会生变”。

　　其建议，意图借助网销打开经营局面的海保人寿，需与更多渠道进行合作，“不要依赖单一渠道，要有更深的耦合及绑定，无论从产品还是从佣金，把现有渠道维护好，这也是扩大产品知名度的方式”。