深度复盘：如何将线上客户转化率做到100%？

随着互联网行业的发展，许多企业的获客都实现了从0到1的过程，渐渐地重心都转移至如何实现从1到100，到10000的过程。而AARRR模型作为一个经典的增长漏斗模型，也时常被人所提及讨论。AARRR模型分别是产品生命周期中的五个阶段，那就是Acquisition获取、Activation激活、Retention留存、Revenue变现、Referral推荐。

AARRR模型很受欢迎，因为它很简单，突出了增长的所有重要元素，它是一个线性顺序，最终形成一个用户漏斗分析模型。首先，你可以从任意渠道去拉新获客；其次，通过用户引导去“激活”，并且让你的产品向用户传递“啊哈时刻”，提炼出产品的最大特点、优势，能使用户眼前一亮，让用户真正发现产品核心价值；然后，一旦用户被激活，剩下来的工作就是尽量提高用户留存率；再次，利用产品的特点生成用户推荐以病毒式营销拓展你的用户覆盖率；最后，以一个完善的商业模式赚到钱。

在用户获取环节，方式是多种多样的，在本系列文章第一篇“疫情当前，私募人如何进行线上精准获客？”中我们已经详细阐述过。当我们获得了用户后，需要通过运营策略、编辑内容等方式进行激活提高活跃度，实现流量转化，这个阶段也在系列文章“私募人请注意！获客后激活客户请做到这四点！”也进行过详细阐述。而对于用户留存，如何将客户留在我们的产品和服务中，本系列文章的第三篇“私募人别错过！四个绝招教你如何将客户留住？”中也介绍了具体应该怎么做。今天，我们来了解下第四个阶段——Revenue获取收入。

AARRR模型拆解之（四）Revenue获取收入

对于任何类型的公司来说，获客、激活，并不是用户价值产生的真正时刻，促进流量的变现，增加收入才是最终目的。一个商业模型，或者一个企业的出现，都是逐利的，最关心的就是收入和用户新增，如果没有可持续盈利，相信也存活不了多长时间。获取、激活和留存客户的终极目标就是从他们身上获取收益，并且逐渐提高每位用户带来的收益，也就是提高用户的终身价值。

盈利是企业追求的目的之一，变现的方式有很多，但变现前提需要有足够的流量基础，再加上一定的变现方法。 AARRR模型的第四层是获取收入层，产品的盈利能力，是所有机构研究的主要课题。而作为私募领域，本身就是与资金盈利打交道，在如何让自己的用户变现上显得至关重要。

方法一：产品定位搭建，强化用户感知

用户转化的核心在于向用户提供让他们觉得很有吸引力而且最能满足他们需求的产品和服务。目前市场上私募产品众多，不同的风格不同的策略，而对于私募机构而言，如何突出自己策略优势是吸引客户购买的重要因素。私募机构可以在日常的内容输出中强化自己的产品优势和特点，如产品整体风格偏向稳健则主要强调风控制度好，产品收益稳健，若产品风格相对进攻性强，则强调自己利于抓住行情等，若秉持价值投资则突出强化这一理念在用户中的印象，不同风格的投资者会对不同的产品感兴趣。

成功案例：私募机构D一直以来以价值投资为准则，并在近年来产品收益上取得相对较好的涨幅，也在私募排排网直营店的内容输出中强调价值投资的理念，在潜移默化的影响中，用户对于其私募产品的价值认知也在不断深化，吸引了众多价值投资者的青睐。入驻直营店三个月的时间，就成功募集到资金2000万。

方法二：用户细分，各个击破

相信很多私募人在跟进客户时，从来没有做过客户分类的工作，各种类型的客户在私募人眼里都是一个类型，即有钱的客户。过去私募基金是卖方市场的时候，不愁产品卖不出去，对客户粗暴式的分类是可行的。而现在到了百花齐放百家争鸣买方市场，还沿用过去粗放式的客户管理方式，其结果是成交率越来越低。  

对客户类型进行分类，大致上可以分为以下几类：比价型、求质型和口碑型。

比价型：比价型客户占比最多。所谓的比价型客户，是指产品价格或者收益在决策中占了很大比重，有的客户甚至只看收益，其他一概不谈。收益高，认购费低的产品，最受这类客户欢迎。

求质型：相比比价型的客户，求质型的客户更看重公司的规模、团队、研究与风控等软实力。在他们眼里，只要团队实力够强，产品赚钱只是时间问题。

口碑型：多见于小白客户，对私募行业不熟悉，但又要卖产品，那怎么选呢？就找业内知名私募，既然大部分投资者都选择你们了，说明实力是没问题的，我就踩着巨人的肩膀选你们好了。

上面三个类型的客户是广泛的划分，私募人还要做不同的分类，当对客户进行分类时，你们就迈出了第一步。有一点要注意，是对客户类型的把握要准确，比如千万不要把求质型，错误的划分到比价型中去。有些客户最后没有成交，理由是认购费太高了，实际上真的是认购费的原因吗？不一定。

成功案例：私募机构Z在直营店中对客户实行标签管理，对于不同的用户介绍不同的产品，并定时更新投资者关心的问题，且其旗下产品均实行免认购费的规则，虽然疫情期间大家都不能出门拜访客户，但在今年以来已经实现直营店线上签约募资1000万。

方法三：建立成交模型，复制成功套路

为什么要对客户类型进行分类，是为了第三步成交模型做准备的。如果没有成交模型，单纯的对客户进行分类，就如同只提出问题，而没有解决方案，依然没有结果。

建立成交模型是针对不同类型的客户，做一套适用于他们的成交机制，并在此基础上不断优化，最终形成一套完整的方法论。

比价型客户成交模型：这样的客户不用多说，直接给出最低认购费即可。

求质型客户成交模型：这样的客户关注的是成功案例，从案例中看公司及产品是否能达到对方的要求，如果能得到对方的认可，成交是迟早的事情。但是在实际谈判中，一些傻傻的私募人，即没有进行客户类型分类的私募人，依然沿用比价型的成交模型来打动这样的客户，运气好的话能成交，运气差了，煮熟的鸭子都能飞了。

口碑型客户成交模型：有的客户上来第一句就是你们跟某家私募相比怎么怎么样？遇到这样的客户就要小心了，如果一味地抬高自己并且贬低他提到的公司，客户会直接把你拉黑了。遇到这种情况，我们既要公平评价对方提到的私募，也要借机营销，向客户传递我方公司的优势，如果能有实际对比案例就更好了，千言万语都不如一张产品对比走势图的效果来得直接。

成功案例：私募机构S对于每一位成交客户都进行复盘总结，针对不同类型的客户都制定了相应的话术和产品介绍PPT，并随着行情、热点事件的变化即时更新，确保每一位打了标签的潜在客户都可以转化成交。入驻私募直营店不到半年时间，募资已超过3000万。

作为AARRR模型的第二个R，Revenue收益是各项产品与服务的最终目标，对于私募机构而言，获取了大量的潜在客户之后，在维护用户忠诚度同时，需要考虑的便是如何寻找合适的机会获取收入，实现盈利。

今天介绍了私募直营店的用户增长模型的第二个“R”——变现阶段，也是私募运营的第四步。在后续的章节中，我们将陆续介绍用户增长模型的其它阶段，以及私募直营店的各种运营技巧，感兴趣的私募人还请持续关注，共同学习，共同成长。下一次，我们将会讨论增长黑客：AARRR模型的第五阶段——推荐，欢迎继续关注。