上市险企加码中高端客群 友邦遭遇强劲对手

深耕中高端市场的友邦保险，其2019年在中国内地市场再次凭借强劲增长领跑整个集团。但越来越多的上市保险公司加码这一领域，比如平安人寿的“优才计划”、太保寿险的“三支关键队伍”、太平人寿“5G”代理人纷纷出炉，友邦保险遇到强劲对手。

目前，中高端客群的获取与留存是上市保险公司发展的重点之一。这种情况的形成，一方面是随着社会经济的发展，中高端客群规模和保险需求增加。另一方面，深度挖掘中高端客群，提升代理人人均产能，也是保险公司的现实之举。

内地市场增长领跑

中高端市场始终是友邦保险的重要阵地。目前，友邦保险业务范围覆盖亚太区内18个市场。其中，作为友邦保险主要业务地区之一的中国香港，受内地客户2019年赴港投保减少影响，2019年，友邦保险该地区实现年化新保费23.93亿美元，同比减少11.27%，在集团占比36.34%；新业务价值16.21亿美元，同比下降5%，在集团占比仍然高达37%。

与此同时，友邦保险中国内地市场再次凭借强劲增长领跑集团：新业务价值同比提升27%，年化新保费同比提升22%。基于新业务的攀升，友邦保险在中国内地市场2019年税后营运溢利同比增长28%，首次突破10亿美元。

事实上，友邦保险也在加速中国内地的布局。多年来，友邦保险仅在中国内地五个省市开展业务，包括上海、广东、深圳、北京、江苏五家分公司和东莞、江门两家支公司。2019年7月，友邦保险在天津市和河北省石家庄市增设营销服务部，这是其17年来首次在中国内地扩张业务地域。

而后，2019年12月，友邦保险发布公告称，计划将友邦保险上海分公司改建为友邦全资持股的人寿保险子公司。“分改子”申请一旦获批，意味着友邦保险在中国内地有了独立法人资格，困扰其多年的分支机构扩张瓶颈也将得以解决，将为其在中国内地的业务拓展奠定新的基础。

值得一提的是，2019年11月，友邦保险董事会宣布，委任中国平安(601318)原执行董事、联席首席执行官、常务副总经理及首席保险业务执行官李源祥为候任集团首席执行官兼总裁，并于2020年3月1日起生效。彼将于2020年6月1日起接任黄经辉为集团首席执行官兼总裁。

花旗在研报中指出，看好友邦保险谨慎的业务管理，以及在中国内地业务的潜在扩张。不过，在新冠肺炎疫情及美国利率下调的影响下，短期的新业务价值前景仍有一定挑战，评级为“买入”。

然而，友邦保险的强劲对手开始多起来了。

相继加码中高端市场

21世纪经济报道记者在采访中了解到，2020年，平安人寿将进一步加大优才计划支持力度。平安优才计划自2013年5月起实施，最初仅在一线城市开展试点。2019年7月开始，优才计划开始推广至所有二级机构本部/中心城市，总共覆盖45个城市。截至2019年末，平安优才人力规模扩大到10万人，在整体代理人队伍中占比近10%；优才产能及留存显著高于普才新人。

与此同时，太保寿险打造的三支关键队伍中，明确“做强顶尖绩优，做强面向高净值人群的顶尖绩优队伍”，还把目光抛向90后，要“培育新生代队伍，打造90后年轻化队伍”。目前，太保寿险已将三支队伍的建设融入到其2020年人力发展工作之中，同步成立项目组，要协同全司之力加快三支队伍的培育。

此外，太平人寿提出了高端客户、高端业务员、高端产品的“新三高”。在此背景下，其正在培养“5G”代理人，即高素质、高品质、高绩效、高学“力”、高成长。

“一定要在经济下行的通道里面关注高端客户需求；如果没有高端业务员去匹配，是不可能接近高端客户的；如果高端业务员没有好的产品，也不可能满足高端客户的需求。”太平人寿相关负责人对21世纪经济报道记者表示。

业内人士认为，当下为寿险行业代理人渠道的结构性转型期，各家公司逐渐从粗放式的人力增长模式，转变为高质量发展模式，明确定位目标客群并坚定推行中长期渠道改革的保险公司将抢占优质代理人资源，有望在寿险发展新周期中获得领先地位。

中高端客群需求趋势

国泰君安非银金融行业首席分析师刘欣琦认为，中高端客群的获取与留存是上市保险公司目前发展的重点之一。中国城市化速度很快，中产家庭的规模在快速增长。数据显示，2018年中国城镇家庭年可支配收入超过20万元的富裕家庭为3828万户，预计到2030年有望增长至2.2亿户，这些家庭对于保险的需求也会相应提高。

北京工商大学保险专业副主任宋占军在接受21世纪经济报道记者采访时表示，高净值客户始终是保险公司的重点客户群体。在代理人增员和展业陷入瓶颈期的阶段，深度挖掘中高端客户，提升代理人人均产能，是保险公司的现实之举。目前，一些保险公司已经设置了重要客户部，类似于银行的私人银行部。

宋占军续称，对于中高端客户，其保险需求不仅仅是人身风险保障，更包含财富传承的动机。保险公司拓展中高端客户，不仅需要代理人等销售人员掌握全生命周期人身风险保障，还需要驾驭家庭理财规划、家族信托等全面的金融理论与实践。

3月23日，保险保障基金公司发布的2019年中国保险消费者信心指数报告显示，多数消费者一方面认为当前市场上有吸引力的保险产品增多，而且获取产品信息和购买产品的渠道增多；另一方面也认为保险从业人员专业素质参差不齐、流动性较大的问题依旧存在，这影响了消费者对行业信任度的评价。

人保财险原执行副总裁王和对21世纪经济报道记者表示，人口结构变化、中产崛起和老龄化趋势，无疑是保险，乃至金融发展的大背景，人们面临着健康医疗的需求，更有养老保障的需求。但也要强调，保险市场虽然很大，但保险的特征决定了培育保险消费环境不容易，因此行业发展要善待与保护来之不易的市场环境，特别是消费者的信任和信心，多一点实实在在。