祖强：服务价值成长型私募 进入财富管理转型快车道

　　3月26日，为期一年的2020第一届“金华彩杯”私募实盘大赛将正式鸣锣开赛，此次大赛自3月3日开始报名以来，共有1500多只私募产品，共计超过1000家私募基金管理人报名参赛，其中不乏管理规模在百亿以上的头部私募。

　　为私募搭建平台，在为投资者筛选优质投资标的的同时，助力私募成长，被华西证券（002926）定义为其在财富管理转型中弯道超车的机会。

　　为什么华西证券要选择私募作为抓手？在银行、券商、基金都在布局的财富管理行业，存在哪些风险和机会？这一历史性机遇，是否会带来行业的洗牌和秩序重塑？新浪财经对话华西证券首席运营官祖强先生，详解以上问题。

　　祖强

　　以下为访谈实录

　　新浪财经：能否用简单的几句话概括一下华西证券的特点？

　　祖强：第一，华西证券是一家西部领先的国有上市券商。同时，业务覆盖全面、分支机构布局日趋合理，立足四川，面向全国。

　　第二，经纪业务实力比较雄厚，传统经纪业务向财富管理转型已经取得阶段性成果。

　　第三，上市以后公司发展步入快车道，多项业务排名上升。

　　第四，公司经营比较稳健，连续九年被监管部门评为A类券商。

　　谈华西证券服务私募：布局财富管理未来

　　新浪财经：本次“金华彩”杯私募大赛受到了证券私募行业的热烈响应，能给我们讲解一下“金华彩”杯和大赛主题的含义吗？

　　祖强：“金华彩”是华西证券即将对私募证券投资基金推出的综合服务体系品牌。服务体系主要包括资金服务、投研服务、专业交易通道、量化中心定制服务和收益赋能服务。

　　本次大赛主题是“向阳而生，华彩赋能”，我们发现，私募证券投资基金不论在任何市场环境下都能生生不息，顽强生长，在当下这个特殊时期，大赛主办方祝愿所有私募基金界的朋友更要坚定信心，克服困难，抓住机遇，向阳而生。同时，华西证券也愿意用自己的“金华彩”服务体系为私募基金赋能助力，帮助私募基金成长。

　　新浪财经：华西证券为什么要在这个时点加强与私募的合作，背后是怎样的思考和布局？

　　祖强：随着中国资本市场对外开放程度的不断提高，国内外市场的融合会越来越深，这种融合包括技术层面，也包括业务层面。在与国际化接轨的过程中，一方面，随着金融产品种类的丰富，专业人士可施展的空间会变大；另一方面，普通投资人面对越来越纷杂的产品和信息，以及瞬息万变的市场迅速做出投资决策就会变得越来越困难。

　　从国外金融市场发展历程看，也经历了产品和技术从简单到复杂的过程。这也最终促成了投资人机构化的过程。

　　中国资本市场正在经历这个投资人机构化的转变过程。第一波机构化的表现是公募基金的快速发展，而数据显示，截至2020年2月底，全国存续登记私募基金管理人两万余家，存续备案私募基金达八万多只，管理基金规模约14万亿，几乎与公募基金平分秋色。私募证券投资基金日益成为中国证券市场中不容忽视的重要力量，吸引了越来越多高净值客户的关注。

　　华西证券在向财富管理转型的过程中，需要向高净值客户提供更多个性化的选择，私募证券投资基金是非常重要的选项之一；资管新规出台后，各类资管机构也纷纷瞄准了私募证券投资基金，华西证券愿意成为中间的桥梁和纽带。既能给客户提供多样化的选择，也能帮助私募成长。

　　新浪财经：能具体聊聊给私募提供哪些服务帮助其成长吗？

　　祖强：对私募的服务主要分为五个层面。

　　其一，为私募提供更好、更快捷的交易通道。华西证券能够通过信息技术来构建快速交易通道，满足私募在资本市场价格实时变动下快速交易的需求。

　　其二，为私募提供更好的交易平台，能够满足各种金融衍生品的交易，并且为其提供金融工程方面的支持，对其投资能力进行补充。

　　其三，为私募提供信息交换平台。以前私募与投资者的沟通，其定位类似于“客服中心”，现在我们拓展了沟通的样式，借助于技术手段，为合格投资者提供便捷、专业、准确的信息资讯。

　　其四，为私募提供专业的投研服务。

　　其五，帮助优质私募扩大影响力。通过华西证券的评价体系，筛选出优质的私募产品，提供给合格投资人，以此建立二者之间的联系。

　　新浪财经：从华西证券对私募的评价体系出发，您更看好哪一种私募产品？华西服务机构投资人的优势有具体有哪些？

　　祖强：一个合格的私募，除了能力优秀，更重要的是要做好自我约束，掌握好边界。这个边界就是，在构建影响力的同时，要从客户角度出发，切实保护投资者利益，尽到善意提醒和沟通的义务。我认为这种理念恰恰也是华西证券能够拥有长久影响力的根基所在。

　　华西服务机构投资人的优势，主要有以下几点：

　　第一，华西证券瞄准的是成长型私募。

　　华西证券鲜明亮出服务成长型私募这一定位，受到了私募基金客户的热烈反响。这次私募大赛报名的踊跃程度大大出乎我们意料，说明成长型私募对华西证券私募服务定位的认可和未来服务的期许。

　　第二，华西证券围绕定位真抓实干。

　　华西证券刚推出的“10+20”资金服务体系仅今年就准备投资80-100家私募证券投资基金，最近半年来已经有二十多家私募已经或即将拿到公司提供的各类资金，金额超过5亿元。公司投入重金打造交易系统，已经推出了SIGMA和PANDAS交易系统，还有很多交易和算法系统即将推出。为方便客户对接交易，公司层面设立量化服务中心，组建专门团队贴身服务。公司研究所人才济济、实力雄厚，为客户提供各类优质服务。

　　第三，专业的机构服务体系整合了众多外部资源，通过生态链为客户服务。

　　例如，中国民生银行作为特别合作方为私募基金提供托管服务，并有意向从中选取优质私募基金提供代销服务。华西证券战略合作伙伴――华夏基金发挥公募ETF优势，为私募选择ETF提供交易便利。我们将携手国内多家私募FOF投资机构，发掘并投资大赛中的明星私募机构。一些知名媒体机构也对本次赛事给与了高度的关注，通过客观跟踪报道，进一步提升整个私募行业的社会影响力。

　　新浪财经：您如何定义与私募合作对华西证券财富管理转型的意义？在未来的财富管理市场上，中小券商势必要正面搏杀巨头，您能介绍一下华西的优势吗？

　　祖强：我们认为，在目前阶段私募业务的发力、发展，就是华西未来弯道超车的机会，也是未来改善客户投资结构，向财富管理转型的一个重要的契机。

　　因为它确实能给客户提供多元的选择，光靠华西自己的投资能力是不可能提供如此多元产品的。我们希望以私募大赛为契机，筛选出投资能力强的一些机构、一批产品，让他们来为投资者提供服务。

　　券业是激烈竞争的行业，券商所谓大、中、小，其实没有长期不变的排名，历史上看，一些券商抓住了一些机遇排名可能迅速提升，而另有一些券商因为发展和风险的关系没有把握好，排名出现了快速下滑。因此，机遇、发展和风险的整体把握是公司发展财富管理业务的大背景。

　　华西证券股东和管理层稳定，连续九年被评为A类券商，上市已经完成，没有什么历史包袱，加快发展的同时把握好风险和节奏，更进一步的基础条件是具备的。

　　同时，华西证券零售业务优势显著，不仅深耕四川市场并在部分地区优势突出、重视团队打造，战略和执行能力到位，上市后更是积极谋求业务转型升级，各项业务齐头并进，综合化、系统化的能力将越来越突出，公司的财富管理业务也已经取得了阶段性成效。

　　能够取得这样的成绩，得益于华西证券的提前布局。

　　华西证券的财富管理始于2011年，发力较早。2016年8月公司吹响了将互联网基因融入财富管理全过程的“168计划”集结号。三年半以来，公司财富管理业务坚持以科技金融助力变革创新，持续将科技金融与业务紧密融合，最终构建“以客户为中心”的智能化综合理财服务体系。我们的目标是找到合适的客户，为合适的客户配置合适的产品和服务。

　　目前，公司正在大力推动各专业部门的内部整合力度，提升专业协同效率，力争打造好业务生态，实现经营管理、人才培养、网点布局等方面的系统性优化。实施这一步骤的目标是为财富客户提供更加综合化、多样化、个性化的服务。

　　谈财富管理破局之道：坚持金融本业、拥抱科技力量

　　新浪财经：您提到的交易平台，这里面涉及到金融科技层面的东西，华西证券在金融科技方面的布局是怎样的？您认为未来的财富管理时代，是技术驱动还是业务驱动？

　　祖强：在金融科技层面，华西证券的布局还是很早的。

　　我目前在公司除担任首席运营官，也同时兼任首席信息官。这种安排也更有利于技术和业务的深度融合，相互促进。

　　金融科技在券商财富管理业务中起的作用至关重要，要主动拥抱金融科技。我们获客、获客后为客户提供极致用户体验和便捷服务、实现员工对客户的及时响应，提供精准服务和精准营销，这都需要金融科技的支持，可喜的是，我刚才已经提到，我们已经做了很多探索和尝试，取得了不错的效果。

　　技术创新和业务变革是券商财富管理这架马车上的两个轮子，要双轮驱动。但往往新的思考方式以及新技术的有效应用容易成为财富管理转型的瓶颈，我们主动拥抱了金融科技，技术的创新反过来进一步促进了服务能力的提升，我们的服务能够更快、更准确的投放给更合适的客户。我们相信，双轮驱动会形成一种具有竞争力的全新商业模式。

　　新浪财经：鉴于以上的观点，您认为在财富管理时代，券商需要怎样的人才？

　　祖强：我认为两类人会比较受青睐。一种是有很强的技术背景和能力且对业务有一定理解的人；其二，深谙金融业务或客户需求且对新技术发展和应用充满兴趣的人。

　　在转型过程中，我们需要的是，把一切东西打散，又能够在新的业态下重新组合成新业态的能力，也就是低成本、高效率、客户体验最好的一种样式。要实现这结果，业务和技术的融合至关重要。

　　新浪财经：当前，银行、券商、基金都在布局财富管理业务，您能谈谈他们各自的优劣势吗？对中国未来的财富管理市场，您认为体量有多大？未来的市场竞争会是怎样的格局，百花齐放，还是巨头垄断？从当前国内财富管理的制度出发，是否存在需要补的短板？

　　祖强：银行、券商和基金在财富管理业务方面各有优势，银行客群庞大，品牌和网点数量拥有绝对的优势，资产涉猎也可以更加宽泛；券商和基金则深耕细分领域，其专业能力和创新活力更强，二者更多的不是简单的竞争而是相对的互补。

　　中国未来财富管理市场非常大，现在已经是超百万亿级的市场，未来可能还将会有7%-10%的年增速。与此同时，随着中国资本市场的进一步开放和相关法规的不断完善，以及新技术、新工具的应用，无论是量化投资、风险对冲投资、组合型投资，满足不同投资者投资诉求和风险偏好的产品和服务会更加丰富。一方面普通投资者直接参与的难度会加大，另一方面，专业投资机构满足客户需求、发挥专业能力的空间也会更大。这个市场巨大，需求也趋多元化，虽然供应者已经开始出现了明显的头部化趋势，但目前还达不到巨头垄断的程度。

　　业务发展和创新需要政府各部门的大力支持和政策配套。其实，监管部门一直高度重视国内财富管理市场的发展，也在不断出台一系列的政策如规范私募基金发展、推出MOM新规、积极发展ETF业务以及公募基金投顾试点等等，都充分体现了监管部门对这个市场的引导和呵护。

　　新浪财经：在券商从传统通道服务向全面财富管理业务和综合金融服务转型的过程中，您认为存在哪些难点？未来，具备哪些品质的券商，才能最终胜出？

　　祖强：对于券商而言，财富管理业务发展路径其实有好几种，券商应当根据自身的资源禀赋选择最合适的道路。也就是我上面提到，做不到“大而全”，就要做“小而美”。因此发展财富管理业务第一步也是比较难的一步在于战略的制定。

　　战略制定后，良好的团队和坚定的执行力将起到至关重要的作用。在执行中积极融合金融科技、有效开展内外部协同、不断丰富产品线、做好风险管理都是比较关键的着力点。最后一点，就是必须有持续推动战略实施的定力！

　　具体来说，难点我认为目前主要有两点。

　　第一，首先是观念上的转变。行业要从之前的惯性思维真正转变到从客户角度思考为投资者服务；要从更长远的角度考虑问题，平衡好企业的短期利益和长期利益。

　　第二，如何做到技术和业务的有效融合。过去很多年，这个行业相当比例的是经济、金融背景人才，信息技术人员整体占比偏低，如今，如何做到两方面人才的融合和合理配置非常重要。华西证券这些年及时引入了一批技术类人才，在业务转型和创新过程中发挥了越来越大的作用。

　　不得不说，对任何人来说，主动拥抱变化，都是一件很困难的事情。

　　谈转型期的经纪业务：能够为转型提供财务支持

　　新浪财经：对券商来说，这个转型期会有多长？在这个转型阶段中，券商的收入结构会发生怎样的变化？佣金会真的到零吗？

　　祖强：从国外经验看，这个过程会持续20-30年甚至更长一些，市场的各个参与方，都需要时间来适应。在这个过程中，券商还是需要依靠经纪业务收入来作为财务支持。

　　目前国内交易佣金大范围降到零的可能性还没有，一方面券商的财富管理业务的发展还在路上，甚至可以说才刚刚起步，更还没有形成相对成熟的服务收费模式；另一方面，无论是交易通道的建设和运营，还是专业化的服务对券商而言都是有成本的。

　　美国证券市场普通个人投资者1945年持有证券市值比例超过90%，而通过70多年发展，这部分投资者直接持有的市值已经降到10%以下，他们大都通过专业投资机构的服务来参与证券市场。因此，这类市场中的券商零售业务收入绝大部分是来源于基于客户资产规模的服务性收费和产品销售收入，这样，客户与证券公司的利益更加趋于一致，我们有时候统称其为财富管理业务，佣金收不收取对券商影响已经很小。而在我国，券商从事财富管理业务无论是与之配套的市场环境，还有自身专业服务能力建设都有很长的路要走，现阶段券商仍须传统经纪类业务和财富管理业务并重，但未来的方向是明确的。

　　华西证券拓展经纪业务如前面提到的，一方面积极开展全国网点布局，另一方面通过与银行合作、网络渠道、现有客户服务裂变等方式持续获客。同时，也会不断加强与私募、公募等金融产品类客户的合作，丰富理财产品线，大力推进向财富管理转型。

　　新浪财经：2018年上市之后，华西证券陆续在全国设立了一些分支机构，在分支机构的布局上还有哪些规划？

　　祖强：2018年上市以来，公司连续两年按规划在一些省市自治区新设了一些分支机构，部分填补了业务服务的区域空白。未来几年，华西证券还将根据公司战略发展需要进一步在经济活跃地区设立一些分支机构，提高对各类客户的综合服务能力。

　　新浪财经：相关资料显示，过去几年华西证券曾采取与银行深度合作、建立批量获客渠道的方式拓展经纪业务，您认为这种经纪业务推广模式相比券商的传统营销方法，有哪些优势？

　　祖强：与银行合作开拓经纪业务是各种营销方式的一种，各种营销方式并无优劣之分。

　　华西证券多年来一直与各大中型商业银行保持着深度的合作关系，发挥各自优势，共同开拓和服务客户，双方都取得了令人满意的效果。证券市场有投资机会时，客户资金多一些在券商体现。客户有其他交易和投资需求时，资金又会回到银行。因此这种关系互利互惠，非常稳定。华西证券之所以通过和银行合作取得了一点成绩，原因在于坚持这一模式以及建立了与之适应高效的营销管理和服务体系。

　　谈个人财富管理：顺应机构化趋势

　　新浪财经：您多次提到，服务好证券私募基金也是为个人高净值客户提供更多选择，那么在“房住不炒”和管理层持续推进资本市场长期化投资、加快对外开放的背景下，关于个人的大类资产财富配置，您认为国内证券行业以及华西证券，未来可以选择哪些积极的尝试和进取建议？

　　祖强：在目前的大环境下，中国长期稳中向好的趋势并没有改变，证券市场将是最直接的受益者。国家在证券市场推出的科创板和再融资新政，瞄准科技创新、生态环保、民生保障、医药和医疗服务等多个行业及其优质企业。在国家关注和支持下，必然有一批国家级甚至世界级的企业成长起来，我们建议投资者应当参与其中并分享成长红利。

　　同时，内外部环境加剧了证券市场的波动而且这一状况可能还将持续，个人直接投资证券市场的风险有所放大。

　　建议投资者在安排部分资金直接投资证券市场的同时，可以考虑加大配置投资方向和策略符合国家导向的公募和私募基金，把资金交给专业机构打理，在获取收益的同时适当规避风险。

　　新浪财经：长期以来，华西证券在持续发展经纪业务的同时，在内部稳健管理和运营方面也有很好的表现。作为一家非头部的券商，曾经连续9年获评A类券商。从这一点上来看，华西证券在合规上有哪些独特之处？如何做好业务开拓与合规之间的平衡？

　　祖强：为确保公司稳健合规发展，公司以下几方面工作比较到位：

　　第一，完善的治理结构。公司各类业务、各类投入、各个风险点都有相应的机制和流程去管控。

　　第二，风险合规深入基层。公司各部门、各分支机构都设有合规专员，风险和合规观念深入全员意识。

　　第三，加强投资者教育。公司持续做好投教工作，投入大量资源建设投教基地，服务好投资者。2019年，公司投教基地被评为国家级投教基地。

　　总之，华西证券已经为更好的服务私募机构一直在努力，我希望在大家的共同努力之下本次大赛取得圆满成功！

　　――访谈结束――

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