顾克伟：多管齐下 助力代理人渠道再上新程

　　万物复苏，春天已经来临。然而，保险市场似乎寒意尚未结束。

　　这场突如其来的新肺疫情，搅乱了生活，搅乱了工作，也影响了保险行业的发展。

　　纵观已经过去的3个月，整个保险业受疫情的影响有喜有忧。喜的是健康险发展态势良好，互联网等新技术在保险业得到了充分的重视和运用。忧的是，各公司保费收入呈急剧下滑之势，代理人渠道业务开展受阻。面对后市，必须审慎对待，需要采取综合措施继续前行。

　　互联网技术在保险业推进的契机

　　尽管因疫情肆虐而影响保险业至今，但是，互联网等新技术在保险业运用方面的火爆场景，让人们看到了这类新技术的强大力量，互联网等新技术已经倒逼了整个保险业，并引起对互联网等新技术的高度重视。网上办公、网上学习、网上培训、网上营销和推广等等，互联网新技术等在保险业的运用风生水起。

　　互联网保险若没有某种契机，若没有形成这样一种强大的氛围，是很难形成今天之局面。

　　客观来讲，任何一种创新只有在天时地利人和之际，才会产生共鸣、直至爆发。充分依靠新技术来创新经营、创新管理、创新服务、创新营销方法是保险业发展的必然选择，也是必然趋势。

　　代理人渠道发展的必然性和客观性

　　一段时间以来，不时有人在兜售一种观点，认为代理人渠道必将会逐渐被互联网保险所替代，这是谬论，保险代理人渠道有其存在的必然性、合理性以及客观性。

　　首先，代理人营销制度从进入中国市场那一刻起，就解决了中国保险业长期业务发展不力的痛点，在随着保险理念的快速传播，由此推动了业务快速发展，并产生了巨大经济利益，这种营销制度已经产生了良好的持续发展的环境。

　　代理人业务渠道已经成为绝大多数传统保险公司长期发展的第一业务渠道，已经形成了完整的业务发展体系，并且也实现了巨大的业务量，让公司分享了这个业务渠道所带来的利益，推动了公司的发展，未来只会不断完善并继续发展。

　　其次，代理人营销制度所具有的上不封顶下不保底的收入激励制度，从一开始就赢得了当时有追求的年轻人的热捧和认同，这个制度引入的时间点正好处小平南巡讲话之后，解放思想，全力抓经济促发展是全国人民的一致认识。当时，那代年轻人饱受当时体制内论资排辈现象的困扰，进而普遍感到不满与痛恨，他们追求新生事物，而保险代理人这个制度在上海出现之后，很受年青一代喜爱，进而这个制度很快被复制。今天，许多人早已习惯了这种激励机制，更多的年轻人也几乎没有铁饭碗的意识，他们已经接受了目前的社会上各种用工制度，只是个人表现出不同选择的差异而已。今天的年轻人，也喜欢做些令人心跳的决定，做些不一样的尝试，他们不怕失败。他们认同雷军所说的“有机会一定要试一试，其实试错的成本并不高，而错过的成本非常高。”这句话。互联网带给人们的不仅仅是新技术，更带来的是一种思想，以及由此产生的行为变化。

　　这就是为什么今天代理人群体中的人员背景和学历等构成非常丰富，有非高等学历者，也有博士学历的；有普通工人农民，也有医生、教师、律师、科技工作者、银行证券工作者、个体经营者等，这样背景的人正越来越多的进入到保险行业。

　　第三，代理人业务渠道创造了高品质的业务价值。当今保险市场上那些最有价值的公司，没有一家无不建立了强大的代理人业务渠道，拥有了一支充满战斗力的代理人队伍，这就保证了巨大的业务规模和良好的业务品质，也成了他们具有亮丽的财务报表的重要标志之一。

　　第四，代理人业务渠道有别于其它业务渠道。由于保险产品的复杂性、无形性产品的特殊性、以及人性内心渴望交流与体验等特点，这一切就构成了复杂的保险产品始终需要代理人渠道的存在，作为非专业的投保人通常需要专业代理人的解释。有些客户就因为遇上专业诚信的代理人，不仅将自己的保险大事托付给了代理人，甚至还与之结交成朋友，使之成为其生命中的挚友，这是何等境界，这又是其它业务渠道难以实现的。

　　不同业务渠道在不同阶段，自然会有各自存在的法则，但彼此之间无法取代。

　　最后，市场确也存在误导性的观点。谁都知道，建立一条成功的代理人业务渠道是相当艰难的。它需要资金投入、需要擅长运作与管理的人才、需要建立完善的管理体制和培训体系、以及需要市场推广方法。它的投资回报周期较长、它的管理要求更高、代理人招聘难、团队建设周期长等特点，这也就是为何市场上许多公司在代理人渠道方面经营不善的原因，甚至还出现极个别公司直接将代理人渠道关闭的情形。

　　对于不善于经营与管理代理人渠道的人来说，或者没有从事过代理人渠道经营与管理的人来说，极易说出不客观的话。

　　两大痛点与五贴良方

　　代理人之所以在社会上被担心，被非议，甚至被怀疑，那是因为代理人渠道在其发展过程中存在一些问题，特别是代理人制度引入初期的社会发展阶段和发展到今天的社会发展阶段已然不一样，这个制度本身也存在水土不服的一面，并且还有销售过程中不时人为所产生的问题，这些问题始终没有得到有效解决。

　　代理人渠道存在不足之处，恰恰是当今行业需要给予重视的事。两大痛点制约了代理人渠道的发展。一是诚信问题；一是收入问题，这两者之间存在关联。

　　为此，提供五贴良方供参考。

　　首先，需要继续努力。古人云：天道酬勤。勤奋是必须的，天上掉不下来馅饼。所有的成功，所有的收获，所有的被尊重，都是依靠自己脚踏实地做出来的，面对困难，勇敢对待、永不放弃，永不言败，这种代理人精神必须永远保持。

　　其次，重视诚信是最基本的要求。尽管销售误导欺骗客户等不讲诚信的行为只是极少数代理人做出来的，但伤害的是全体代理人，绝大多数代理人是正直的，专业的，如果不能承认这些，就无法理解代理人制度为什么能不断地得到发展。

　　如果大家继续坚持诚信和专业，并将这种良好的操守不断影响周边更多的人，特别是新人们，并以领先于社会其他行业人们更高的标准要求自己，就一定会获得更多人的尊重。

　　第三，重视服务。这是一句说了很多年的话，但真正做到，并且做好并不容易。有许多购买过保险的客户都觉得，购买保险之后，一怕买了保险面临理赔难，二怕买了保险之后没人服务，尤其是成了孤儿保单之后。这些担心不无道理，而消除这种担心的最佳良方就是服务。

　　其实，各保险公司都有相关的管理制度，有专门的部门设置，有庞大的服务团队，更有无数的内部资源全力支持这项工作，客户勿用担心。

　　有的公司说保险是赔出来的，有的公司说保单的售出才是服务的开始，这些都表明专业的保险公司都是有诚意、有制度安排来承诺对投保客户的售后服务。

　　而作为一名保险代理人，最应该在服务方面体现自己的价值，应该通过对客户无微不至的关怀，售前售后一个态度，积极主动满足客户的服务需求，那么，就没人会对代理人不满。

　　重视服务的代理人一定是能赢得客户的认可，也一定具备驾驭业务的各种技能，也一定能在保险行业长期发展。

　　香港宏利保险公司年资最长的一名人寿保险代理人在2017年荣获了吉尼斯世界纪录称号，成为“最长职业生涯的企业销售人员”，那年他91岁，已经做了62年的代理人工作。他最成功的秘诀就是用心善待每一位客户。

　　第四，公司方面需要提供更多的有效手段来提高代理人的生存能力，互联网等新技术丰富了对代理人发展的管理方法和业务支持的手段，让代理人业务开展有了更大的推力，丰富了业务拓展的路径。

　　尽管互联网保险会分流一部分客户，影响代理人的业务，但更会倒逼代理人自我反思和革新，不断对自己提出更高的要求，提醒自己如何做得更专业，更用心对待客户，让自己真正成为客户所信赖的人，这反而能获得更多客户欣赏。

　　获得客户必须获得客户的心，方可让更多的客户围绕在自己的周围，并影响更多的人走进自己的身边，从而让自己的保险之路走得更久远。

　　互联网保险尽管分流了一部分客户和一部分业务，但代理人通过自我完善，更加注重诚信，反而能获得更多的复杂的寿险业务的客户。

　　所以，代理人也应该主动迎接互联网，更多地思考如何在公司的支持下，如何借用公司的互联网平台和公共互联网平台为自己所用，植入自己的想法，植入各种正面的、专业的内容，让更多的互联网客户认识自己、接纳自己，最终成为自己的客户。

　　第五，需要进一步挖掘代理人的智慧。总有人说代理人层次低，这是一种谬论。当今中国保险业的许多优秀代理人都是具有高尚情操和专业技能的人，即便不少备受称赞的公司高官也都曾经有过代理人的工作经历。所以，只能说代理人工作更加历练人，更加容易让人成功。

　　代理人从一而终很了不起，不仅在境外有香港宏利保险公司这样的老代理人，即便在我们国内市场上，一直在代理人岗位辛勤工作的且令人尊敬的代理人比比皆是。

　　我始终以为，一个人品质优秀与否，不能简单以学历来评判，当今社会高学历的人屡屡出现丑陋的行为很令人深思。评价一个人有没有价值，就看他能不能为所服务的公司做贡献，有没有良好的品行与操守，有没有社会责任等。

　　正因为代理人职业被越来越多的有识之士认识与接受，这几年，中国保险代理人这个群体中屡屡出现了许多博士学历的高学历者，还有许多都是有着良好职业背景的人纷纷加入，如果不是对保险行业的认可，如果不是对代理人这个职业的接受，很难看到这些变化。

　　所以，保险公司的管理者们决不可小觑他们的能力，如果领导们本身没有丰富的管理经验和独具特色的人格魅力，还死守过去那套拙劣的运作方法，那将无法建立起一支强大的代理人队伍。

　　保险运作的草莽时代已经过去了，所以，保险公司应该从现在开始，充分重视代理人的价值，倾听代理人对公司未来发展的建议，更多地挖掘代理人丰富的社会经验和巨大的市场信息，夯实公司的基础性的工作，弥补过往的种种不足。

　　任何一家公司所拥有的代理人就是公司发展的智库，被尊重的代理人才能不断获得更强大的自信心，才能更加坚定对代理人工作的信心，才能做得更出色。

　　管理变革，改变代理人面貌心

　　对于代理人业务渠道来讲，互联网技术不仅是一种工具，更是一种生产力，它将全面推动代理人业务渠道的发展，激发代理人内在的潜能。

　　即便在互联网保险大行其道后，线上线下互动依然是必须的，两者之间的完美结合方可发挥巨大作用，而代理人渠道所扮演的角色依然很重要。

　　未来一定会发现，当互联网保险如同当初代理人渠道和银行保险渠道大热后那样，一切会回归自然，趋于平静，彼此之间各自凭借自己的优势，实现彼此间的互动，方可让公司业务发展更加平稳。

　　现在的代理人应一改传统保险代理人推销员的简单身份，而通过赋能使其成为真正意义上的保险顾问。保险公司通过互联网等新技术，不仅让代理人提供给客户丰富多彩的保险产品，而且还能提供满足客户要求的保险服务和其它增值服务，让客户在投保之后，真正体验到无微不至的关怀，额外分享各种人文服务。

　　这样的保险顾问，就应该是既具有战斗力又具有良好的品行与操守。现在一些公司所推行的精英模式也好，三高团队也罢，甚至被称之为代理人2.0制式或3.0制式的，所有这些，其最终目标都应该具备高产能和高素质这两大特征。

　　而为了实现这最终的目标，保险公司就必须改变过往粗放式的管理模式，在新技术的赋能情况下，进一步提高管理者的管理水平和职业素养与操守，依靠新知识、新技术、新的运作方式，打造一支铁军，让代理人以新的面貌被社会尊重，被客户信任。

　　合适的时机，合适的背景，多管齐下，科技赋能，让这个渠道继续发展如虎添翼。重新认识这个群体并挖掘其价值，让其有被尊重和被信任感，是提升其活力的有效方法，而代理人自身不断自我超越是其在这个行业远行的根本保证。

　　作者：顾克伟，某保险机构高管，《聚焦保险代理人》作者