看清信托代销“灰产”及背后存在的隐患

对于目前的国内信托业而言，真正“掌管”财富的专业人员稀缺，信托财富团队建设迟滞和庞大资产管理规模之间产生了错位。说白了就是，信托机构管理着巨大的资产，但是经营这些资产的人却不够，所以就衍生出了信托代销。

随之，信托代销所产生的灰色产业链也正在逐步成形。该链条中，信托公司业务“个体”和第三方财富机构成为最大赢家。曾经那句“一边在信托上班，一边在外面开个第三方理财，倒倒项目，卖卖额度和产品，一年轻松到手几百万元上千万元，草根金融民工瞬间变高富帅。”的信托圈谈资，也因此照进了现实。

今天，我们就来揭开信托“灰产”的真面目以及这背后所会产生的隐患。

按照常规销售模式，一般信托产品上市发行，除了由内部财富团队直销外，还会通过银行、券商等金融机构代销。

不过，有部分信托公司产品会在一些财富网站、财富公司销售人员的微信朋友圈、甚至社区、贴吧等各种非常规渠道也大肆售卖。

这其中，多家机构销售人员在推介产品过程中承诺有投资返现，其中，政信产品返现的比例主要根据融资方所在区域、产品存续期限、相关方让利幅度等有所不同。根据投资额的不同，给到的返现额度在几千元到几万元不等。

监管部门有明确规定，禁止信托公司委托非金融机构以提供咨询、顾问、居间等方式直接或间接推介信托计划，切断第三方风险向信托传递的渠道，避免法律风险。

然而一些信托机构却无视规定，直接与第三方互联网平台合作将客户直接“引流”至信托产品。

这其中一些财富机构实缴资本较低甚至并无实缴资本，销售团队成员来自全国不同地区，实行合伙人制，公司对销售人员的销售行为及售卖产品情况并不完全知情，所以无法起到对合伙人进行管理约束的职责，一旦被查则立马撇清关系。例如，曾经被查处的某公司法定代表人表示，不存在推介代销信托产品的行为，相关人员的推介属于个人行为。

关于销售机构信托产品份额来源，主要有三种：

第一，从信托公司项目经理处获取；

第二，有资产端资源者（包括从信托公司离职的项目经理或财富机构人员等），以其获得的融资方融资信息，借助信托通道备案发行信托产品，再通过财富机构进行销售募集；

第三，财富团队比较弱的信托公司，因为没有募集能力，也会把销售工作交给第三方财富机构。

信托公司产品外流的灰色渠道可能还包括：信托公司与银行、券商等金融机构或持有独立基金销售牌照的第三方财富机构签署代销协议，这些机构再将代销份额转包给其他财富机构；第三方财富机构销售人员之间互换产品资源。

那么，第三方财富机构代销、引流信托产品的相关费用如何结算？

主要途径包括：从项目经理处获得的产品份额就直接从项目经理处拿到销售费用；以信托公司财富团队相关人员的名义进行结转；走持有独立基金销售牌照的第三方销售机构通道，即信托公司与持有独立基金销售牌照的第三方财富机构签署协议，并向后者结转实际由并不持有独立基金销售牌照的第三方财富机构应得的代销、引流费用，在此过程中，持有独立基金销售牌照的第三方财富机构可以赚取一定比例的通道费用。

第三方财富机构网站所载的信托产品信息，可能存在诸多信息不实情况，如部分产品，公司并未发行、部分产品名称、收益率明显错误等。网站上所列的产品信息可能都是未经信托机构授权发布的。更有一些无良的第三方机构甚至伪造产品来欺骗客户。

还有种可能是，信托实际为一个未过会的“流产”项目。却有第三方公司在项目还未成立之时，就急急将产品信息挂到网上进行预热推介，结果最后项目“流产”，而第三方公司却未能及时撤下，导致该款产品成了“虚假项目”。

一些信托产品销售人员会将客户介绍给第三方理财机构的销售人员，这就是理财市场中俗称的“飞单”。

第三方机构通过应收取的信托产品认购费用打折等手段吸引客户。客户认为签订的仍是能够基本保证刚性兑付的信托合同，从而上钩。

“飞单”交易的背后，是一条并不复杂的利益链条。例如，第三方机构以收取1%佣金向信托公司承包信托产品“推介服务”，其中，向客户让利0.2个百分点，再将剩余的0.8个百分点的佣金与做“飞单”的银行销售人员五五分成。而在正常情况下，银行给自己的销售人员的佣金往往只是产品1%认购费用中的两成。相比之下，银行销售人员从做“飞单”中的所得是正常渠道的一倍。

但是，“飞单”这种行为却为投资者埋下了风险隐患，比如产品的真实性或者一旦发生问题后的维权等等。

投资者首先可以通过拨打信托公司的官方电话核实产品信息。其次，一般情况下，第三方公司跟客户资金是不接触的，所以款项一定要打到信托公司的账户，“千万不要把钱打给第三方”。

值得注意的是，此前，银监会曾发布公告提醒投资者，个别地方存在未经批准、在名称中使用“信托公司”字样的非法机构。对此，投资者可以通过财查到APP辨别信托公司的真伪。找到信托公司的全称后，再核对打款账户的名称是否完全符合。

据统计，市场上多数的第三方理财机构代销信托业务占其总业务的比重非常高。业内人士普遍认为，信托公司委托第三方理财公司代销确实存在风险隐患，并不能控制销售的过程，也无法了解客户的真实信息。如果第三方理财公司假借信托公司名义非法募集资金，这会给客户和信托公司都带来难于估计的损失。