国寿平安阳光争相卖基金 高阶代理人要收割了？

　　基金公司上投摩根、兴全基金先后发布公告称，新增中国人寿(行情601628,诊股)为旗下基金代理销售机构，根据协议，上投摩根旗下71款基金产品，兴全基金旗下25款基金产品，从3月13日开始，都可以通过中国人寿进行销售。

　　中国人寿近年来已经加快进军基金销售的步伐，自2016年获得基金代理销售牌照，2017年与国寿安保基金达成首个基金代销协议以来，其目前已经先后与多家基金公司达成基金代理销售协议。

　　甚至在中国人寿2019年的架构调整中，还成立了专门的“基金销售管理部”。中国人寿对于基金业务的执念由此可见一斑。

　　其实不只中国人寿，包括中国平安(行情601318,诊股)、阳光保险集团在内的以综合金融作为主要发展目标的保险公司对于代理销售基金都已经产生了浓厚的兴趣，并付诸实践。

　　01

　　保险机构代销基金全梳理

　　多家保险公司、保险中介获基金代销牌照保守经营、谋求业务协同

　　大资管时代背景下，全资产经营已成为一种趋势，谋求综合金融战略的保险机构也早就瞄准了公募基金这块大蛋糕。部分保险公司、保险中介公司多年前就已经拥有基金销售牌照。

　　目前，国内持有代理销售保险牌照的保险公司、保险中介公司已有多家，不过在全国保险机构中的占比依然很低。

　　国寿、平安等5家保险公司获得基金代销牌照

　　据“慧保天下”统计，目前有5家保险公司获得了基金代销牌照，分别为阳光人寿、中国人寿、平安人寿、中宏人寿、泰康人寿，见表1，其中泰康人寿最为积极，是国内最早获批该牌照的保险公司。

　　在2016年9月以后，国内第三方基金销售牌照的发放几乎陷入停滞。物以稀为贵，有限的基金销售牌照价格也一路蹿升。

　　表1 取得基金代销资质的保险公司

5家中介机构持有基金代销资质

　　目前，仅有5家保险中介机构既拥有证监会颁发的基金销售牌照，又具备银保监会颁发的保险代理牌照，这5家公司分别是国华人寿旗下的华瑞保险销售、智能财富管理平台理财魔方旗下的玄元保险代理、现为大家人寿旗下的和谐保险销售、永诚财险旗下的永鑫保险销售及总部位于北京的方德保险代理。

　　可以看到，这些拥有基金代销资质的保险中介公司其实也多为保险公司控制的保险中介公司。

　　表2 取得基金代销资质的保险中介

5家保险经纪公司与5家独立基金销售机构相互代持股份

　　此外，值得注意的是，除上述两种情况外，还有5家保险中介机构与5家独立基金销售公司相互代持股份，其中，3家保险中介100%控股了3家独立基金销售公司股份；2家独立基金销售公司100%代持了2家保险经纪公司股份。

　　表3 持股独立基金销售机构的保险中介

表4 持股保险中介的独立基金销售机构

2019年20多家基金公司与保险公司签订代理销售协议

　　在保险公司谋求综合金融，获取基金代理销售牌照的同时，也有越来越多的基金公司开始相中保险公司这一销售渠道。

　　经“慧保天下”不完全统计，仅2019年以来，就有44家基金公司先后与5家保险机构签订代理基金销售合作协议，根据代理销售协议，每家基金公司委托保险公司销售的产品数量不一，在数款与数十款之间，覆盖各种基金产品类型，保险机构代销的基金产品类型愈加丰富。

　　表5 2019年以来相互签订代销协议的基金公司和保险机构

资料来源：中国证券报，天天基金网。

　　02

　　知易行难

　　机构持牌、人员持证，保险代理人销售基金依然停留在转介绍阶段，风险防控成难点

　　曾经在很长一段时间内，保险机构是不允许代理销售基金等非保险金融产品的，然而随着近年来综合金融概念的盛行，监管机构才逐渐放行保险机构代销基金。

　　与目前的保险监管思路相同，保险机构代销基金业务也实行“机构持牌”“人员持证”的监管要求，即保险机构在获得证监会颁发的基金销售牌照之后才能开展相应业务，但其旗下的代理人并不自动获得销售基金的资质，还需获得相应的基金销售资质才可以展业，此外保险机构代理销售基金业务会受到证监会的监管。

　　国内保险机构代销基金监管业务发展历程：

　　1995年出台的《保险法》规定，保险公司实行分业经营，同一保险人不得同时兼营财产保险业务和人身保险业务。

　　2012年，监管部门才正式逐渐向第三方开放基金销售牌照申请。而2012年之前，除了基金公司的直销外，国内具备基金销售资格的主要是银行、券商等金融机构。

　　2013年6月3日，证监会公布了《保险机构销售证券投资基金管理暂行规定》，进一步放宽了保险公司、保险经纪公司以及保险代理公司销售基金产品的限制，以满足投资人日益多样化的金融需求。

　　其中，第四章对销售人员做出了规定，要求保险营销人员首先要符合中国保监会关于保险销售从业人员资质条件的相关规定，同时获得基金销售人员从业资格，并在保险机构工作2年以上，方可销售基金。

　　随着金融混业的发展，尤其是以P2P为代表的互联网金融的快速发展，保险代理人销售非保险金融产品过程中暴露出的风险（金赛银事件成为其中的典型）又引发监管高度关注，从2014年开始，监管多次发文试图规范相关行为。

　　2014年，原中国保监会对《关于严格规范非保险金融产品销售的通知（征求意见稿）》公开征求意见。征求意见稿称，保险公司、保险专业中介机构不得销售未经相关金融监管部门批准的非保险金融产品；法律、行政法规及相关规定对非保险金融产品有销售资质要求的，保险公司、保险专业中介机构应当在销售前符合相应的资质要求；保险公司、保险专业中介机构应当对分支机构销售非保险金融产品进行统一授权和集中管理，禁止分支机构擅自销售非保险金融产品等。

　　2018年，监管又发布《关于防范保险从业人员违规销售非保险金融产品的风险提示》，强调销售人员销售非保险金融产品前必须符合相应的资质要求，若有保险销售人员推荐非保险金融产品，请提高警惕，查验相关资质。

　　尽管保监会允许保险营销员在取得基金销售资格后销售基金产品，但是由于基金和保险是两种完全不同的产品，基金风险相对更高，对于销售队伍专业性的要求也高，目前来看取得基金销售资格的保险营销员人员并不多。

　　同时，在面向个人客户销售方面，保险代理人的销售动力本身也不足，因为对他们而言，卖基金需要更专业的知识储备，更重要的是卖基金不及卖保险的收入高，且卖基金的维护成本较高。

　　中国人寿是近年来对推动基金销售比较积极的险企之一，在2019年的组织架构调整完成之后，其总公司甚至成立了专门的基金销售管理部，不过据了解，该基金销售管理部并不面向个人代理人，主要还是面向公司的各种平台，包括网站以及APP等。

　　平安人寿代理人代销基金，也基本停留于业务转介绍层面，客户真正购买还需要通过专业的基金销售人员。

　　不过在客户需求日益多元化，尤其是高净值客户对一揽子财富管理有着更多需求的今天，保险公司推进包括基金在内的综合金融业务或终将成为一种新的趋势。

　　反过来，对于基金来说，保险公司庞大的代理人队伍、分布广泛的客户群体，也无疑是一个值得高度关注的销售渠道。尤其是对于很多中小基金公司来说，主流销售渠道——银行，竞争对手甚众，而银行也更倾向代销大型基金公司的产品，在其他领域寻求突破也势在必行。

　　而另据了解，更多非保险金融机构也已经相中保险机构、保险代理人这一销售渠道，在倡导科技赋能的大背景下，部分精英保险代理人发展成为综合财富管理顾问或许并不遥远。