信托公司增量萎缩继续 如何保收益留存客户？

在新冠肺炎疫情冲击波影响下，集合信托市场发行不易、增量萎缩现象仍在继续，5月7日，据普益标准最新发布的报告数据显示，本周(4月25日-5月6日，以工作日计算)共有37家信托公司发行了210款集合信托产品，发行数量环比减少51款，降幅为19.54%。疫情下信托公司展业难度加剧，如何保收益留存客户也成为必须解决的难题。

普益标准监测数据显示，210款发行的产品中，有171款产品公布了募集规模，平均计划募集规模为1.82亿元，环比减少0.32亿元，降幅为14.95%。整体来看，发行的信托产品总计划募集规模为311.16亿元，环比减少159.79亿元，降幅为33.93%。

从期限上看，210款新发行的产品中，有196款公布了期限，平均期限为19.39个月，环比增加1.00个月。12个月期和24个月期产品的平均最高预期收益率分别为7.78%及8.45%。而拉长时间线来看，年内信托新发行产品平均预期收益率有所下降。在今年年初(1月4日-1月10日)新发行的信托产品中，12个月期和24个月期产品的平均最高预期收益率分别为8.25%及8.76%。

对信托产品收益率走势，普益标准研究员陈飞旭在接受北京商报记者采访时表示，疫情对实体经济造成了严重的影响，目前我国的疫情已经得到有效控制，并且逐渐开始复产复工，不过复产复工需要金融体系提供有力的支持，降低实体经济融资成本。因此预计在疫情的影响全面消除之前，实体经济融资环境会一直处于较为宽松的状态。在此背景下，信托产品收益率不可避免的会受到影响，呈现逐渐走低的势态。

近期，已有信托公司开始下调产品收益率。苏州信托日前发布公告宣布，将设立的开放式信托理财产品华冠H1401年化预期收益率/业绩基准将自2020年4月24日(含当日)起由4.3%调整为4.15%。北京商报记者注意到，该产品信托计划资金主要配置于受托人设立的信托产品为主的稳健收益类金融产品等。对此次调低预期收益率的原因，苏州信托称，今年以来，为抗击疫情冲击和支持实体经济平稳健康发展，央行持续推进贷款市场报价利率(LPR)改革，引导整体市场利率下行。根据市场利率水平和信托计划运作管理的情况，受托人决定调整本信托计划项下的信托单位年化预期收益率/业绩基准。

疫情压力下，信托公司展业难度加剧，如何保收益留存客户也成为头疼的难题。一位中小信托公司相关人士告诉北京商报记者，疫情期间很多信托公司通过做直播宣讲的方式来留存客户，有时邀请业内专家，有时是自己公司的骨干，不能面对面见客户的时候用这种方式增加与客户交流。

但另一家信托公司相关人士对此做法并不看好，在他看来，“现在很多信托公司通过直播课进行营销，但效果未必好，很多直播的点击量并不大。”他进一步向记者透露，目前财富管理做得好的信托公司，相对会很看重保客户，尤其是对个人客户保障产品供应；如果信托公司的财富管理部门贡献率不大，公司会更重视机构客户，这类客户相对稳定。

“在疫情影响下，高净值人群进一步意识到财富管理的重要性和必要性。”陈飞旭进一步强调，但疫情也使得财富管理变得比以往更加困难，因此高净值人群对财富管理服务的需求更加迫切。以此为契机，信托公司可以提高自身满足高净值客户差异化财富管理需求的能力，发展财富管理业务，以定制化服务提升客户黏性。