全国近1000万人“卖保险”100多万执业登记信息不完整

    在国内保险行业，代理销售人员扮演了重要角色。即便在今年一季度疫情影响、线下保险销售不畅之下，个人代理渠道原保险保费收入仍占据人身险公司保费收入的近六成。

    据银保监会统计，全国险企销售人员接近1000万人，数量持续增长背后，暗藏从业数据失真、销售层级过多等问题。更深层次，保险行业高离职率，也影响了服务质量及客户体验。

    >>保险代理销售员，最近5年增长两倍有余

    近年来，保险从业人员不断增多，仅销售人员全国就接近千万。据银保监会通报，截至2019年12月31日，保险公司共有销售人员973万人，其中代理制销售人员912万人。

    在国内，代理团队起源并依附于保险行业，同时，得益于其快速扩容，亦反向成就了我国成为全球第二大保险市场的跨越。尤其是2015年6月取消保险从业资格证，让保险代销爆发式增长。当时，全国保险代理销售人员378.3万人。相当于最近五年，人数增长2.4倍。

    由于代理人资格考试彻底退出历史舞台，此前构建的入行门槛被打破，问题也随之而来。监管对此的定性为：从业人员素质参差不齐，大进大出问题尤为突出。

    5月13日，银保监会通报了2019年保险公司销售从业人员执业登记数据清核结果。有51家保险公司因为在中介系统、统信系统代理制销售人员同口径数据“出入大”遭点名。

    据银保监会核对，中介系统、统信系统代理制销售人员同口径数据差异率超过20%的保险公司有安达保险、安盛天平、长江财险等36家。差异率在10-20%之间的保险公司则包括了爱心人寿、百年人寿、太平保险等15家。

    值得注意的是，其实在银保监会公布的《各保险公司同口径销售人员在两个系统间数据差异率情况》表上，除了这51家“出入大”而被点名的险企，还有91家保险公司同口径销售人员数据差异率在10%以内，只能算是“出入相对较小”而已。

    除了销售人员数据匹配不上，此次银保监会的通报还显示，保险业执业登记管理存在执业管理制度机制仍不健全、销售人员基础信息填报仍不完整等问题，如：截至2019年底，仍有超过七分之一的销售人员执业登记信息存在要素缺失。

    >>主体责任缺失，保险代销渠道“毁誉参半”

    继51家险企清核销售从业人员执行登记工作不力被点名一周后，5月19日，银保监会印发了《关于落实保险公司主体责任加强保险销售人员管理的通知》《关于切实加强保险专业中介机构从业人员管理的通知》(简称《通知》)，均无一例外均指向保险代理人管理。

    陕西一位资深保险从业者孙强(化名)介绍，销售人员同口径数据对不上，有可能是保险公司对统计和报送等疏于管理、轻视数据完整性，或者是通过虚报人员来套取费用、违规避税。以虚增销售员为例，实际只有一名销售员，但其办理业务却分散到多个人员名下分别计算，从而分散佣金收入。有的保险公司也可借此增员，增加队伍层级、分级提取管理费用。

    孙强指出，虚增虚报只是表象之一，问题的根源在于主体责任缺失甚至从业模式弊端。

    在传统代销模式下，保险代理人的组织结构呈金字塔型，代理人被划分为4-5个级别，有的公司设置的级别更多。管理团队拿到大量佣金收入，大部分代理人收入靠佣金提成。

    这也就导致团队负责人对增员无比重视。一位知情人透露，即便有的代理人已经离职，团队长也会想办法保留工号以获取后续收益，从而形成虚报虚增。在行业金字塔架构之下，主管、团队长等担起管理之责，保险公司却游离于外，实质上缺乏严格管理的动力。

    2017-2018年，某全国性专业保险代理公司与300余人签订虚假劳动合同用于6名团队长虚挂业务等虚列人员、虚挂保费；2019年，某全国性寿险公司近百名销售人员入职时提供虚假学历……类似这样的案例，在近几年保险行业中屡见不鲜。可以说，传统个人保险代理人渠道始终“毁誉参半”，甚至某些做法被外界视为类似非法传销。

    >>诱人的“年薪百万”背后，实际收入“二八分化”

    今年一季度，不少行业因疫情冲击遭遇困境，全国保险业原保险保费收入却同比增长2.3%，达1.7万亿元。同期，仅有3个省份GDP总量超过1.5万亿——保险公司的“赚钱”能力可见一斑。所以也常有“年薪百万不是梦”“朋友圈卖保险，月入48万”等消息出现。

    不过，去年末一份《2019中国保险中介市场生态白皮书》显示，月收入在3000元以下的保险营销员占比为12.1%；月收入在3000-6000元的营销员占比为34.7%；月收入在6千元-1万元的营销员占比为27.9%；月收入在1万-2万元的占比15.8%；月收入在2万元以上的营销员占比不足10%。也就是说，46.8%的保险营销员月收入不到6000元。

    “近半数业务员月入不足6000元”和“保险销售年薪百万不是梦”，究竟哪个说法更靠谱？

    2018年从信托公司转行保险的罗先生表示，保险销售的收入可以说“二八分化”，首先是管理和销售团队大为不同，薪酬体制也存在差异。一般销售人员的收入主要是看业绩提成，而团队管理的收入规则是级别越高、团队越多、增员越多，那么津贴也越高，“当然各公司管理机制不同，有的销售员除了交个税还要承担其他税费，这对佣金收入可能也有影响。”

    至于收入究竟比转行前如何，罗先生并没有正面回答，而是说像他一样加入保险大军的从业者，都很难避免的“有色眼镜”——当罗先生告诉父母和家人自己转行决定时，他感觉到了他们表面支持背后的反对，“到现在，他们也没想通我为什么要放弃原来工作。”

    “保险行业的优势是现金流来得快，资产积累迅速，但是人均创利不如银行和证券等。”武汉科技大学金融证券研究所所长董登新表示，大型险企在收入方面可以和银行一搏，但在可投资资产方面和银行不是一个量级，加上分配机制影响，“所以薪酬差距比较大。”

    >>“人海战术”导致离职率偏高，监管强化下保险销售面临洗牌

    近几年来，各保险公司的销售团队都在迅速扩张，通过增员铸就的营收“盘子”也是越做越大。但与此同时，缺乏获得感，也成为许多一线保险代理人群显著标签之一，由此带来的销售误导等不规范行为、员工留存率不高等都成为难以回避的问题。

    据保险业协会发布的《2018年中国保险行业人力资源报告》显示，保险行业从业人员数量大幅增长，人力资源效能也在提升。但随着市场扩容，员工主动离职率居高不下。2017年保险行业主动离职率最高的为销售序列员工，主动离职率达23%。在离职原因中，“薪酬竞争力不足”成为第一大原因，而这一离职率还不包括数量最庞大的保险代理销售人员。另有招聘网站的调查显示，保险营销员大进大出现象严重，某些险种的员工年度流失率超过一半以上，由于流失率高，一些保险公司也成了招聘网站的常客。

    从保险业协会的调查结果看，员工主动离职有五大原因：依次为薪酬竞争力不足被挖角、对职业发展规划不满、追求家庭与工作平衡、更换行业，以及不适应公司文化或管理风格。

    保险专业律师李滨表示，离职率高带来的不利影响是客户后期跟踪服务不确定性、投保理赔流程的效率和体验不佳。尽管保险行业保费收入不断提高，但服务质量却屡被诟病。

    目前来看，在不打破现有平衡的基础上，落实保险公司主体责任成为解决保险代销乱象的主要方案之一。银保监会近日印发的两个《通知》中，就特别强调：“明确销售能力分级监管要求、督促保险机构综合考察从业人员学历水平、从业年限、保险产品知识、诚信记录等情况，推进从业人员销售能力资质建设，杜绝销售人员‘带病’、加强统筹管理、严格招录管理、严格诚信管理、夯实基础管理、严格监管监督。”

    华泰证券一位分析师表示，重塑依法合规和诚信体系既是规范行业，也是对保险代理人利益的保证。若监管强化，那么未来保险代销门槛将会提高，经营模式也可能会有所转变。华商报记者李程

    陕西银保监局发风险提示：

    防范“全额退费退保”骗局

    陕西银保监局近期发布了“关于防范代理银行保险投诉全额退费、退保骗局”的风险提示。

    相关诱导、误导行为严重扰乱银行保险市场经营秩序

    近期，不断有消费者和金融机构反映，一些个人或组织通过社交及网络平台、电话、短信等发布可“代理银行保险投诉全额退费、退保”信息，以“包退、全退”各类银行保险费用之名诱导、误导消费者，行“非法牟利”及其他违法行为之实的骗局。此类行为不仅严重扰乱了正常的银行保险市场经营秩序，而且最终会损害消费者的合法权益。

    为切实维护消费者的合法权益，陕西银保监局特提示广大金融消费者要特别注意辨识其操作手法。一是其冒充监管部门或银行保险机构人员，或以“银保监会退保服务中心”“与银保监局合作”等名义博得消费者信任，进行欺骗性虚假宣传。

    二是其声称银行保险机构产品有问题或存在销售误导行为，若消费者继续持有将会产生巨额亏损和损失，诱导或怂恿消费者退费、退保。

    三是其谎称由其代理投诉或退费、退保，可保证银行保险机构全额退还消费者各类罚息、手续费和保费，不成功不收费。有的甚至谎称可代办全国各种贷款减免利息、协商费用还款，以及已断交保费保单、已失效保单、已退保保单、各种原因不想再续交保费保单等全额退保业务，或是谎称免费协助退费、退保，诱使消费者提供身份证、银行卡、电话、家庭住址等个人信息签署代理投诉、代理服务协议等，从而骗取消费者个人敏感信息达到控制客户目的或是利用这些信息从事违法活动。

    四是其以“全权代理”之名，阻断消费者与监管部门、银行保险机构之间的正常沟通，切断消费者依法合规维权渠道，利用“信息阻断”骗取消费者支付高额费用牟利。

    五是一些代理组织本身即为非法组织或是涉黑涉恶组织，消费者一旦不慎落入其骗局，稍有不从即如“羊入虎口”，极有可能受到威胁和恐吓等不法侵害。

    清醒认识其潜在风险隐患，时刻牢记监管忠告和建议

    消费者要清醒认识其潜在风险隐患。一是经济损失风险，二是丧失保障风险，三是信息泄露风险，四是信用受损风险，五是法律风险。

    此外，时刻牢记监管忠告和建议。理性选择和购买银行保险产品，不轻易退费、退保。消费者购买产品时要充分考虑自身的实际需求、经济承受能力和风险承受能力，了解清楚产品属性、合同条款的详细内容，不信别人说啥、要看合同咋说的，不懂的产品不买、人情保单不买，做到理性消费等。

    上海汉联律师事务所律师宋一欣对华商报记者表示，保险公司应主动跟消费者联络，当保险消费者提出退保的时候，要积极沟通、寻求解决。监管部门可以组织相关保险公司和消费者，通过回访、核实等方式，畅通相关沟通渠道，及时解决消费者的诉求。

    西安财经评论人士王建红认为，消费者在购买银行保险产品时，有任何疑问和诉求，或产生任何纠纷，可寻求协商解决或咨询监管部门，协商不成可通过调解、仲裁和诉讼等合法途径解决。