山东国信：主动管理业务谋突破 创新践行高质量发展

积极应对外部环境，主动管理业务稳增长

2018年以来，“去杠杆、防风险”成为中国金融业监管的主基调，监管部门加大了对信托公司通道业务的整治力度，旨在督促信托公司提升主动管理能力，进一步提高风险管理水平。

2018年4月，中国人民银行、中国银保监会、中国证监会、国家外汇管理局联合下发《关于规范金融机构资产管理业务的指导意见》（银发[2018]106号），对资产管理业务按照产品类型统一监管标准，要求包括信托公司在内的金融机构在开展资产管理业务时“去信道”“去嵌套”，这些政策短期内可能会对信托公司经营产生一定的紧缩效应，但长期来看有利于信托公司提升主动管理能力，回归信托本源。

面对外部环境变化，山东国信积极巩固传统优势业务，加快创新业务开拓，推动主动管理取得突破。2018年，山东国信主动管理型信托资产规模为896.58亿元，占其管理的全部信托资产规模的38.7%，同比提高9.1个百分点。报告期内，由主动管理型信托产生的收入为6.27亿元，占全部信托业务收入中的手续费及佣金收入的70.4%，同比上升1个百分点，主动管理型信托的资产规模及业务收入占全部信托业务的比重均保持增长。

巩固传统优势业务，回归本源提升市场影响力

2018年，山东国信积极应对中国经济形势及监管政策环境变化，深入挖掘传统优势业务，夯实发展基础。提升主动管理能力，改进传统业务模式。

一方面，山东国信更多运用股权投资、“股+债”、并购基金等模式，提高传统业务产业链上的综合服务、谈判议价和资源统筹能力，房地产主动管理业务形成品牌和特色，投贷联动业务取得重大进展。

另一方面，山东国信大力拓展本源业务，不断提升品牌影响力，发布“德善齐家”家族信托品牌，巩固其在家族信托领域的领先地位，市场影响力持续提升。此外，慈善信托发展也渐入佳境，与家族信托联动的展业模式初步形成。

“德善齐家”取自儒家经典《大学》“盛德至善，修身齐家”，德即良好的家风、正确的价值观、优秀的传统文化，善是对家人后代的小爱和对社会的大爱，以德和善作为家族的核心财富进行传承，以修身齐家作为家族世代守护的核心价值。山东国信自第一单家族信托落地以来，一直致力于研究如何将软性财富――优良的家风传承通过契约来实现，引导客户从育幼、教育、婚姻、创业、赡养老人、慈善等多维度进行全方位的规划，为成百上千个家族的百年大计保驾护航。

山东国信在“德善齐家”品牌下设立了德善齐家·红妆系列标准化家族信托（嫁妆金信托）和德善齐家·立学系列标准化家族信托产品（教育金信托）两款子品牌标准化产品，进驻标准化家族信托产品市场，锁定目标客户，增强客户黏性，提升公司客户保有量，补充了一些需求单一的客户需求。

加快发展创新业务，培育新的利润增长点

除深耕传统业务外，山东国信积极探索开发创新产品，加大对山东省“十强”产业的金融支持力度，研发推出现金管理类产品，丰富公司产品线，满足客户闲置资金投资需求，增强客户黏性；稳妥合规开展消费信托业务，借助第三方支付机构、征信机构等，提升自身风控能力，形成公司稳定的收入来源；探索开展资产证券化业务，争取在信贷资产、物业租金和个人住房贷款等领域实现资产证券化业务的突破。

多渠道、广布局，高风控水平促高质量发展

传统和创新业务的重组优化，使山东国信主动管理业务取得了突破，与此同时，其稳定发展也得益于多渠道、广布局和高风控水平。

销售管道建设方面，山东国信一方面增设业务团队（覆盖上海、北京、重庆、南京、郑州等5个重点城市），进一步优化业务区域布局，增强全国展业能力；另一方面持续拓宽商业银行代销管道，进一步完善自主营销网点在重点城市的布局，加快引进营销人才，切实提升自主销售能力。

业务区域布局方面，山东国信积极鼓励、引导业务团队聚焦京津冀、长三角、粤港澳大湾区等全国重点区域进行展业，发掘更多业务机会。

国际业务布局方面，山东国信积极筹建境外子公司，引进国际人才，以获取境外金融牌照为契机，加快国际业务布局。借助香港上市公司平台优势，努力争取监管支持许可，满足境内企业和高净值客户的跨境投融资需求。同时加快引进国际化专业人才，进一步确立和完善人员招聘、人员管理、业绩考核、激励约束等一揽子境外子公司管理制度。

风险管理方面，山东国信深化大运营管理变革，充分发挥前中后台部门联动效应，全面提升内控管理水平和工作效能。为高质量发展提供战略保障，山东国信进一步完善风险管控流程，针对重点领域和薄弱环节，加强存续项目风险排查，做到“早发现、早预警、早处置”，多措并举化解风险项目。继续加强合规体系建设，提高全员合规意识，真正将制度执行落到实处，防范操作风险。践行研发创造价值理念，加强研发与业务部门的联动，推动创新业务的开拓与落地。

未来，山东国信将继续巩固传统优势业务，加快创新业务开拓，推动主动管理谋求更大突破。

特约记者：覃婧

本文首发于微信公众号：银行家杂志。文章内容属作者个人观点，不代表和讯网立场。投资者据此操作，风险请自担。

（责任编辑：马?O ）