招商信诺人寿赖军：买高端医疗险是为品质和服务付费

　　中年人的崩溃，常常是在医院里发生的。一旦与医院打起交道，挂号、药品、床位、护理……桩桩件件都是压力，也是碎钞模式。

　　好的医疗条件，因为稀缺，成为花钱也难买到的资源。近年，越来越多的人选择买入高端医疗险，让保险公司来协调，也让高端医疗保险市场热闹起来。

　　招商信诺人寿保险是国内最早做高端医疗保险的公司之一，走过十余年，高端团体医疗保险覆盖了约40%的全球500强企业，在中国市场占有率约有30%，目前排第一位。深耕高端医疗保险，需要什么秘密武器吗？日前，证券时报记者采访了招商信诺人寿总经理兼首席执行官赖军。

　　从保险延伸到健康管理

　　在国内的人寿保险公司里，招商信诺是一个特别的存在。公司以网电营销、银行保险和经纪代理为主要渠道，没有代理人，在全国有20多家分支机构。

　　2017年，招商信诺人寿依托当时的健康险事业部，成立全资的健康管理子公司。健康管理子公司的定位，是“延伸共建健康管理生态链”。

　　如何理解“延伸共建”？赖军的解释是，传统保险公司的责任，是在客户出险后赔一笔钱，而招商信诺健康管理子公司则在这个基础责任上，向前和向后衍伸。向前延伸，包括疾病预防，早期筛查、健康管理；向后延伸包括治疗方案、联系医院、送药等服务。

　　招商信诺内部有一个医疗网络团队，他们一方面和医疗机构对接，一方面对医疗机构的行医质量进行评价。

　　“我们有多年的经验积累，知道北上广深哪些医院治疗哪些病是最好的，可以给出专业的建议，如果有必要，我们还可以安排国外二诊。”赖军说。

　　过去，在没有成立专业健康管理子公司的时候，这些服务和能力只能面向招商信诺内部的保单客户，但子公司成立后，相关职能得以独立出来，除了服务内部还能实现对外收费。

　　高端医疗险买的是服务

　　“你一旦适应了高端医疗保险，就很难‘戒掉’。”赖军对记者说，“因为它好用。”

　　购买高端医疗险的人，是愿意为医疗品质付费的一群人。招商信诺人寿高端医疗险客户的画像，以企业高管尤其是外企高管，年龄40岁以上居多。他们有一定支付能力，重视效率和医疗质量，不太可能去普通门诊排队，高端医疗险成为他们的选项。

　　客户在保障期间，不管是想约医生，还是求医咨询、医院推荐、治疗方案的改进，都可以找保险商解决。

　　招商信诺有自己的客户服务团队，由一些医学专业的人员组成，这些人除了给客户建议，还会和医生就病情进行沟通，通过专业对专业，提高沟通效率。

　　赖军认为，高端医疗险除了收入补偿功能外，更重要的价值是服务。现在大家越来越发现，生病了之后钱还不是最重要的，而是要去哪里找最好的医生、最优的就医方案、最快地得到救治，而这也是健康险更应该关注和发挥作用的地方。

　　赖军回忆，曾经有一个客户，女儿得了一种罕见的蓝唇病，国内的医生认为小女孩可能只有3个月的时间了，但这位客户不甘心，找到招商信诺咨询，招商信诺团队为小女孩联系到对这类病症治疗最有经验的加拿大医院，挽救了小女孩的生命。

　　这类案例的口口传播，让人们相信高端医疗在关键时刻能发挥作用。除了海外就医，组织全球不同时区的医疗专家会诊、医疗鉴定、肿瘤筛查，都不是罕见的服务。

　　招商信诺的高端医疗险在市场上形成“好用”印象的原因，还有一个是它可以在国内800多个就医网点实现直付，包括了主要城市主要医院的特需病房和国际病房。在海外，依托股东信诺集团，招商信诺的产品可以在150万个直付医疗机构里签名结账。

　　在国内，想“打入”医院的机构不少，医疗资源的紧张对个人和机构同样存在，招商信诺是怎么“掌握”这些医疗资源的？

　　赖军表示，其实并不存在所谓的“掌握”，只是在和医院合作的时候，一家保险公司的品牌和专业的重要性就展现出来了。他认为，保险公司作为支付方，在医疗健康管理这个链条上有其重要价值，医院其实是欢迎有良好资质的保险支付机构进场的，这减少了他们诊疗的后顾之忧。

　　走入寻常百姓家

　　在医疗体系里，存在一个“不可能三角”，即服务、时效和成本三者无法兼得。在美国，是兼顾了服务、时效，但是成本高，中国的情况是全民医保，照顾了时效和成本，但是没法兼顾服务，医院经常排队很长，就医体验不是很好。

　　有价值的医疗服务不可能便宜，认清了这个现实的人，才会选择高端医疗险。

　　顾名思义，高端医疗注重品质和体验，在价格上，每年数万的保费，对普通人而言仍然是“高冷”的。

　　赖军介绍，招商信诺人寿的高端医疗产品，最早是面向跨国企业高管销售，后来扩展到经常国外出差的国内企业高管，再慢慢向有支付能力的企业和个人普及。

　　随着人们健康意识的觉醒，高端医疗这些年也在走向市民化。招商信诺通过保障项目的自选搭配，让价格降下来，同时实现保障最大化。比如在全球医疗计划中，去除美国就可以便宜大半。又如，为了在费率和保大病之间求得平衡，设置一定比例的自付选项，或者仅仅针对住院做安排，可将定价降至5000元左右，这些举措都在让高端医疗保险走进更多中产家庭。