创易栈获银河系创投千万投资，“重服务，轻交易”重塑电子元器件供应链

今天，i黑马＆数字观察独家获悉，云FAE在线技术服务平台创易栈宣布完成千万元Pre-A轮投资，本轮投资方为银河系创投。据悉，本次融资主要用于云FAE招募，为电子工程师提供零门槛实时在线技术服务。

据悉，创易栈是一家为电子工程师提供技术服务的线上平台。创始人＆CEO程东海在电子元器件领域有15年代理、方案经验，是前利尔达科技集团副总裁、华南区总经理，带领线下销售团队从 0 到 8亿 年营收规模，累计超50亿业绩贡献，还曾主导并参与ST等多家原厂代理授权。

程东海表示，感谢银河系创投对创易栈认可和支持，银河系创投专注于产业互联网方向投资，对电子元器件赛道有着深度的洞察力，资本方对云FAE在线技术服务的认可将加速电子元器件国产替代进程。

痛点和需求加速行业变革

供应链需要数字化重塑

i黑马＆数字观察了解到，半导体电子元器件产业作为电子信息制造业的基础产业，其自身市场的开放及格局形成与国内电子信息产业的高速发展有着密切关联。

根据相关报告数据显示，2011年至2019年间，我国电子元器件制造业资产从2011年的18000亿元增长到2019年的24000亿元，复合增长率达到10%，实现了稳固的增长。

其中，2018年中国电子元器件年交易规模达3万亿人民币，电商化仅占1%。也就是说，在不断增长的新电子产品市场需求、全球电子产品制造业向中国转移、中美贸易战加速国产品牌替代等内外多重作用下，国内电子元器件分销行业会长期处在活跃期。

与此同时，在市场已出现的境内外电子分销商共存竞争格局中，也诞生了一批具有新商业模式的电子元器件分销企业，并受到了资本市场青睐。尽管中国的半导体电子元器件是一个万亿级规模的市场，但仍然规避不了其产业链上下游的各种固有痛点。

程东海告诉i黑马＆数字观察，电子元器件的供应链包含营销获客、技术服务、批量交易三部分。对于一个半导体芯片原厂和代理商，他们传统的获客模式都是靠线下展会、研讨会，或者线下登门拜访，有目的性的寻找目标客户。

例如，很多原厂和代理商每周会给销售或FAE制定客户拜访指标，让他们广泛寻找目标客户，筛选精准客户，再后续跟进。

这种重人力重线下做法导致的结果是，无形中增加了企业获客的服务成本、沟通效率也低下。

其次，传统的销售管理模式都是通过邮件形式进行统计汇报，这样一方面会增加企业管理销售人员的难度。

另一方面销售人员很容易联合用户方的采购人员制造假数据，促使数据报告失真，企业客户的管理人员很难全面把控市场现状，无法做出正确的决策，进而会导致库存严重积压或者短缺。

从技术服务的角度来看，在元器件采购行为中，上游半导体原厂一般主要服务于大客户，中小客户只能通过代理商或者现货商来进行采购，希望通过第三方技术服务提供一套性价比很高的解决方案。

但海量的现货贸易商一般可以满足中小客户对于价格的需求，无论是品质、交期还是技术支持都无法保证。而且一旦出现上游原厂进行渠道管控，很难保障供货的持续性。

其次，授权代理商可以提供正品的保障，但是在价格上没有优势，只能提供大客户的价格，同时有限的FAE资源也无法提供有力的技术支持。

对于原厂来讲，哪些代理商对他们有价值的判断标准，就是是否能提供很强的技术服务支持，给他们提供创造更多价值。

所以，我们看到，近些年很多原厂都取消很多代理商的代理权，特别是那些没有技术服务能力的代理商，去中间商从而提升价格竞争力。

例如去年德州仪器取消安富利、文晔和大联大子公司世平的代理权。这也促使很多原厂从渠道转向直销模式，而且还亲自负责元器件的设计和生产。

再从交易的角度来看。当完成营销获客、产品选型到技术支持，就会开始思考元器件产品的量产问题，这也就是到了交易转化阶段。

在交易转化阶段，终端客户的采购主要关注两点：第一是品质，分销商是否有原厂授权。

只有是原厂授权，终端客户才会认定这是正规渠道，产品质量才会有保证。第二是价格，从原厂到终端客户，是否能够去中间化，保证价格是合理和优质的，没有被层层加价。

其实，如果从商品流通的供应链角度看，分销商的存在，特别是对于一些层级分销商来讲，无疑是增加了产品从出厂到使用者距离，增加了产品的流通成本。

在元器件分销行业，可以说分销商的存在不但降低了产品违背市场的风险度，更好的将使用者的市场灵敏反馈给上游芯片设计/制造商，还能帮助供应商开拓新领域，并充当供应商的技术顾问和方案提供者。

之外，可为耗资巨大的元器件上下游行业/从业者提供资金支持。如果我们以国内一级市场中部分电子元器件B2B企业为例，进行功能罗列，发现这批具有流通/分销性质的“中间商”提供给客户与供应商的不仅仅是产品寻源与连接，更包括了一系列增值服务：BOM成本分析、技术支持、物流服务、替代短缺元器件寻找服务、借展出海服务等等。

但这种交易模式存在很大问题，因为从原厂到终端客户，这中间要经过代理商、卸货商、贸易商等中间环节，这样会促使采购过程信息不透明，价格过高，采购成本也很高，无疑给中小终端客户带来巨大的负担。

“整体来说，一方面，随着上游原厂并购整合加剧，原厂对于大客户的掌控力度越来越强，但中小客户能获取的服务相反会变得越来越少。

一方面上游原厂希望能继续留住中小客户，避免被竞争对手抢走未来的大客户；另一方面原厂收缩代理商，无形中又在中小客户市场会制造出更多的竞争对手。

上游原厂去中间化，大客户直供将成为必然趋势，未来中小客户很难获得技术支持。这时候，我们这类服务商将努力打造云FAE生态，协助原厂为中小客户提供技术服务。要通过批量集采帮助中小客户实现采购降本，还要利用云FAE实现设计降本。

另一方面，对于原厂来说，传统的线下销售模式效率低，人力成本也高，也促使行业的供应链上下游体系必须进行改造创新。”

值得一提的是，随着科技的发展，消费电子产品的需求也越来越旺盛，导致部分电子元器件供不应求。

例如，汽车电子、互联网应用产品、移动通信、智慧家庭、5G、消费电子产品等领域成为中国电子元器件市场发展的源源不断的动力，带动了电子元器件的市场需求，也加快电子元器件更迭换代的速度，从下游需求层面来看，电子元器件行业更是迎来了重要的发展机遇。

同时，基于市场需求带来的行业新特点，半导体电子元器件正在向超微化、片式化、数字化、智能化、绿色化方向发展，中国电子元器件行业发展前景乐观。

而且，在国家的新基建、国产软件替代、安可、数字化转型、产业互联网等背景下，中国半导体电子元器件行业总体开始向上发展，从依赖进口开始转向自研，这一切因素都推动了电子元器件供应链领域的数字化发展。

“不管是新基建，还是国产软件替代，或是产业互联网，都是半导体电子元器件产业非常重要的推手。我们看到手机、电视、冰箱这些消费电子产品都从简单的传统家电产品，通过物联网、人工智能等技术，促使家电与人、场景进行连接，形成智能化产品，促使整个消费电子行业智能化升级，也促使半导体电子元器件行业的发展，相应的市场规模也在不断增长。

同时，随着国家大力度支持国产软件自主研发，国产替代，都会促使国内半导体芯片、电子元器件产业的研发、技术、产品化等方面的能力提升，也推动国内市场客户的需求不断加大，推动整个行业的健康、稳定的发展。”程东海告诉i黑马＆数字观察。

“重服务，轻交易”

打造B2B供应链闭环模式

针对行业供应链上下游发展现状和痛点，创易栈从营销获客、技术服务切入，再通过51BOM电子元器件直卖网实现交易转化，打造电子元器件B2B供应链的闭环模式。

通过云FAE在线解决中小企业技术服务难、慢等难题，原厂、代理商入驻51BOM进行交易直供，保障原装正品的同时，去掉中间商最终达到降本服务。

简单来说，创易栈通过物联网方案整合设计平台，一端对接原厂，一端对接终端客户，打造元器件批量采购的“拼多多”51BOM，通过聚合中小批量需求，集中采购，帮助中小客户共享大客户的低价。

其次，因为51BOM针对的是长期大批量的配单需求，而不是市场上的自营库存、小批量需求。因此客户只要提出采购计划和订单，平台会提供一对一全程跟踪滚动备货，最终达成交付。

第三，创易栈通过精准匹配专业的云FAE，提供一对一在线设计选型技术服务。通过云FAE生态积累的庞大工程师资源，为中小客户提供专业的技术支持，做到设计降本和采购降本。

值得一提的是，创易栈的物联网整合设计平台，首先，平台可以提供物联网方案，帮助企业客户免费做方案测试及评估、或者销售服务。

其次，客户通过平台的智能选型版块，可以帮助客户做电子选型搜索；第三，通过云FAE在线模块，客户可以搭建云FAE社区生态，建立行业生态圈，共同推动行业发展。

此外，创易栈的平台可以提供直播营销服务，帮助客户推广市场信息，技术解决方案等，精准营销获客，降低获客成本，提高获客效率。

程东海告诉i黑马＆数字观察，从2017年到现在，创易栈主要做的就是三件事，通过直播帮助中小企业获客，精准营销，降低获客成本，提高获客效率。

第二，通过云FAE共享的方式，为企业客户提供技术服务，解决他们技术服务人力成本的问题。

第三，创立51BOM电子元器件直卖网，把电子元器件供应链的环节在线化，通过去中间化的模式，帮助原厂和终端客户建立直接交易。

在提到创易栈打造这种闭环模式的难点和挑战时，程东海很坦然的告诉i黑马＆数字观察，2017年的时候，我们最早是从直播获客的角度切入，一端对接上游厂商，可以通过直播的方式推广获客，一端对接终端客户，通过直播可以获取行业信息，了解新技术。

做这件事的最大难点是，当时客户还停留在传统的销售模式习惯中，需要做用户教育改变他们的这些习惯。我们为了更让客户接受这些直播获客模式，也尝试一些类似直播答题的小模块。直到今年的疫情发生，才倒逼客户开始习惯线上化办公，通过在线化的方式做营销。

到了2018年，公司开始做技术服务的事情，这块可以说是做交易前的一个基础。因为要做交易转化，前提就是拿到原厂的授权，而云FAE技术服务是原厂授权重要考量因素。只要授权拿到，对于终端客户来说，你就是“正规军”，才会更信任平台，才会有机会和平台一起做交易，各种增量的业务。而且，云FAE在线模式可以促使平台原厂授权规模化增长。

“所以，从2018年开始，公司一直在和各个原厂商那里谈授权，截止2020年，公司已经拿了20多家的授权，这是行业门槛，也是我们要面临的很大挑战。”

到了2019年开始，公司正式进入交易阶段，新搭建了51BOM电子元器件直卖网。51BOM通过打通客户与供应商的信息流输入输出通道，实现远期协同备货，建立合理备货策略，降低库存风险，实现轻资产运营。

根据官方数据给出，2019年51BOM试运行期间交易额已经超过4000万，云FAE在线也正在跟各大半导体原厂洽谈合作，预计到2020年将会有更多原厂代理商入驻平台。

“创易栈／51BOM的目标方向是要做重服务，做轻交易。我们认为在整个电子元器件供应链里里，交易只是末端的最终的一个行为而已。无论是对上游的原厂也好，还是对下游的客户也好，最关键的环节其实是在前端的设计选型时的技术服务。

我们只要把技术服务这部分打磨好了，对整个产业链上下游就有价值，创易栈平台才会有存在的价值，才会走的更远。而最终的交易这块，其实是个水到渠成的事情。

那么，为什么创易栈／51BOM要做轻交易？

如果线上电商的模式，要靠自己备货，备库存的方式去吸引客户形成交易，那不是一个互联网的产品，其实是一个重资产运营产品。

所以，我们要靠技术增值服务获取上游原厂和终端客户的认可达成交易，同时把资金这块做轻，把传统依赖于销售强客户关系部分做轻。”程东海最后说道。

作为领投方，银河系创投投资总监郝斌表示：创易栈 / 51BOM作为FAE技术服务平台，驱动主动元器件批量期货交易更有效率。

公司从主动器件这一高附加值、高变化率的品类切入，构筑了业内领先的云FAE体系和芯直播平台。

面向终端工程师提供深度的设计选型服务，并推动FAE服务标准化的建设；也满足了芯片原厂对新品的技术推广获客需求，尤其国产替代厂家。

程总带领的创易栈 / 51BOM团队，行业经验丰富，善于思考敢于创新，有极强的升维驱动力。我们看好公司的持续成长，相信会加速国产替代的进程，提高主动器件的交易效率，成为帮助中国电子产业不断进化的新型元器件供应链基石企业。