保费人力双增50% 一家保险中介疫情下的逆势飞翔？

　　2020，一场突发的疫情，触发人类面对面连接的“熔断”，一个科幻片中才有的“云”世界加速降临现实空间。

　　以面对面接触为展业方式的寿险代理人渠道遭遇前所未有的重创——寿险保费增速从1月的6.62%跌至2月的-23.73%，3月疫情放缓后，仍然是-0.31%的负增长，直至4月才恢复正增长。

　　放眼业内，从持续领跑的寿险巨头，到底蕴深厚的传统主体，再到近年崛起的“黑马”，保费增速皆是“绿意盎然”，只有个位数几家险企零星飘红。

　　而当把目光再放远一点，就会发现一组令人惊艳的数据——

　　前5月，保费增速同比增长50%，

　　经纪人队伍数量同比增长50%。

　　这组仿佛来自异次元时代的数据，折射出一个逆势飞翔的身影。

　　这是一家怎样的公司？如何练就如此强韧的双翼？对于线上之翼尚未长成的全行业有着怎样的启示？

　　成因一

　　厚积多年保障类长久期业务，薄发2020

　　创出保费、人力双增五成业绩的是明亚保险经纪股份有限公司（以下简称“明亚”）。

　　逆势飞翔非一时之力。对于明亚来说，这份令人惊艳的成绩单绝非得之偶然、愕然，而是得之必然、淡然。

　　这是明亚日常发展惯性使然。2015至2019年，明亚年新单标保始终保持2位数甚至3位数的增幅，2016年首次实现年营收超10亿，其中个险业务始终保持着90%以上的年复合增长。按照这一发展速度，2020年前5月保费、人力双增五成是其正常表现。

　　即使在疫情的猛烈冲击下，明亚核心指标的增速依然未受影响，其增长的韧性可见一斑，也折射出其保费根基的稳健厚重。

　　大鹏之动非一羽之轻，骐骥之速非一足之力。明亚稳健厚重的保费根基，源自其业务结构的合理化、产品种类的多元化、服务品质的专业化。

　　自明亚成立之日起，就以保障险为主。15年来，保障险占比始终最高，最高时甚至占到整个保费结构的80%。相对于市场主流的三五年期产品，明亚更多的是长久期产品，高质量的业务结构，为保费稳健增长夯实了基础。

　　产品种类多元化是明亚的鲜明特色。寿险、医疗险、团财险、卡单、意外险，只要客户有需求，无论成本多高，包括服务平台的搭建，即使不挣钱的业务，明亚都会提供给经纪人，提供给客户。以客户需求为导向的产品战略，在助力经纪人深度服务客户的同时，也收获了长期服务客户的价值，那就是客户的信任度和忠诚度。

　　专业化的服务品质是明亚的显著标签。严格执行标准化作业流程，充分了解客户需求，提供多种个性化、性价比方案；坚持长险客户100%回访，主动和客户签署协议，承诺服务责任和附加值服务；积极为客户进行理赔复议，通过专业的努力帮助客户获得合法利益。明亚经纪人认真履行“鉴别客户风险、评审和协调客户要求”的职责，以客观、中立、专业的从业理念，体现了专业人士的专业服务价值，维护了保险本身的信用。

　　根深而叶茂，本固而枝荣。深厚的根基，造就了明亚稳健的增长韧性。

　　再往纵深透视，“深耕保障业务，专注专业价值”源自于明亚对自身的定位——“基于客户需求和保险服务本身的特点，承担专属的顾问角色和定位，而不是一个产品销售渠道”，基于这样的定位，明亚将自己的使命确定为：“通过客观中立的专业化服务，帮助客户‘清清楚楚了解风险，明明白白购买保险，踏踏实实享受生活’”。

　　这是明亚保持稳健增长韧性，在疫情中逆势飞翔的动力之源。

　　成因二

　　16年独立专业高知队伍建设，

　　打造行走的“保险知乎”

　　2019年初，明亚总人力近8000人；2020年6月，明亚总人力翻了近一倍，上升至15000人。

　　人力的飙升，成为明亚保费增速逆势上扬的最直观因素。由疫情开启的择业潮下，品牌形象和文化理念双优的明亚对于重新规划职业愿景的白领精英、中产阶层有着极大的吸引力，他们的加盟为明亚注入了更强的增长动力。

　　15000人，这是明亚创立以来的人力最高峰。但对于一家在全国布局的公司来说，明亚的人力可谓“少而精”。

　　截至2019年末，明亚全国省级分支机构共有21家，以当时10800的总人力来算，平均每家机构经纪人数也仅为510人。但2019年明亚的新单标保却超过14亿元，人均近13万元，其超强的战斗力令人惊艳。

　　明亚的精英多到什么程度？从MDRT数据可以窥见一斑。以明亚与平安人寿对比，2019年平安人寿共有MDRT 6454人，按照总人力120万人计算，平安人寿每万人中MDRT数量为54名；明亚共有MDRT 807人，按照总人力1.08万人计算，明亚每万人中MDRT数量为747名。明亚MDRT的单位人数是平安人寿的13.8倍。

　　在互联网各大高素质社群中的保险板块，驻扎着大量的明亚经纪人，他们既不兜售保险，也不做广告拉人头，而是为人们答疑解惑保险专业知识，被誉为中国互联网上行走的“保险知乎”。

　　“卧虎藏龙，大咖云集”是业内对明亚的一致印象。在明亚，来自海内外名校的硕士、博士比比皆是；从保险公司转型过来的资深从业者；还有各行各业的精英，如：外企高管、医生、律师、企业家、导演、公务员、高学历全职太太等。

　　为什么明亚会吸引那么多精英人士？一位在某保险公司深耕寿险营销10年后加入明亚的经纪人坦言，明亚倡导比技能提升更重要的是文化和修养的提升，比财务自由更重要的是思想的自由，这样的理念能够让人养成独立思维模式、自主学习的良好习惯，让人终身受益。另外，明亚高手云集，各种不同风格的精英同台竞技，大家的个性能够得到充分发展，彼此激励更上层楼。

　　另一位从精明的消费者变成准增员对象，用4年时间晋升为总监的经纪人说，明亚为我们提供了一个自由、开放的平台，通过每个人的互助，完善知识架构，迭代知识体系，放大每个个体的生产力，帮助我们实现自身价值最大化。在明亚，每个人都是自己的CEO。

　　梧桐茂兮，凤凰来栖。“稳健务实、开放包容、尊重个性、倡导独立思考、专业程度高、以客户需求为中心”，明亚的这些特质吸引了那些对行业未来有深刻洞察，对明亚文化深度认同和适应的优秀人才。

　　人才队伍的高精专为明亚带来人均产能的高企，“优秀吸引优秀”的海潮效应，更让明亚成为业内一道亮丽的风景线。

　　成因三

　　无碍线上触达率背后，

　　是早于同行多年的数字化流程

　　疫情的突袭，加速了保险业的线上化进程。但对于明亚来说，早已没有线下线上的区别——早在十几年前，明亚就喊出了“不会使电脑不能入职明亚”的口号。

　　2004年创立之初，明亚就投入千万资金自主研发一套以客户为导向的保险咨询系统，为企业注入了互联网科技的基因。自彼时，O2O模式就已内化为明亚人的共识，利用互联网拓展保险经纪的潜能，成为每一位明亚人的自觉探索。

　　2010年，明亚网销平台正式上线，拉开线下中介线上化的大幕。随着全球数字化的加速，明亚更是率先上线APP、官网、官微、在线客服、智能机器人(行情300024,诊股)等数字化系统，并与多家保险公司实现数据对接，为经纪人与客户搭建起更便捷更高效的服务平台。

　　疫情期间，明亚进一步优化整合数字化系统，为“云展业”提供了更加全面系统的支持——通过明亚官微，客户可在线签署服务委托协议、查询保单；通过明亚APP移动端系统，经纪人可以实现在线人员招募、培训、推广、展业和服务客户；通过腾讯会议、企业微信等在线办公系统提高协同效率和在线客户经营能力，召开线上事业说明会以及在线课程，开展日常团队经营与培训。

　　在2月、3月疫情最严重的时期，通过明亚APP等移动电子商务平台，签约保单4.91万件，规模保费2.69亿元；为260名客户提供理赔件服务，理赔总金额达1667万元。

　　线上化的“内化于心、外化于行”，成为疫情下明亚保费逆势崛起的又一重要因素。

　　互联网基础建设的超前，经纪人线上触达习惯的养成，使得明亚在无形中走在了时代的前面。

　　对于未来保险中介能否被互联网保险取代，明亚董事长杨臣不以为然，他认为，“大数据、人工智能并不可怕，只要善加运用都能成为经纪人拓展能力、提高效率，提供一站式专业服务的利器。成为客户在专业上，甚至心理上依赖的专家型顾问。有了这样的定位与能力，就不用惧怕互联网保险。因为保险是人的生意，而机器是冰冷的，只有专业的人才能够提供适合客户去拥抱的温度。”

　　作为互联网科技的拥趸者，明亚有着更为远大的新经济理想——打造线上劳合社，就像劳合社为大型商业组合保险那样，“为客户定制个性化保险，精准地契合客户需求，精准地制定相关费率”。杨臣说，到了那一天，我们才可以真正称自己是客户的保险经纪人。相信到了那一天，保险经纪人将在行业影响力、社会地位方面逐渐取代代理人的概念，成为大学生所向往的时尚职业。

　　成因四

　　多年布局一线中心城市，

　　中高端客户群体健康保障需求爆发

　　“为企业及城市中高端家庭客户提供高品质风险管理”，这是明亚的品牌定位、客户群体定位。

　　基于这样的定位，明亚锁定的目标是人均GDP1万美金以上，人口500万以上，且当地开展个险经代业务的寿险公司超过5家的城市。

　　2020年6月，明亚迎来三家分公司开业庆典，分别是安徽分公司、福建分公司、厦门分公司。至此，明亚的24家省级分公司，26家营业部，均位于一线城市和中心省会城市。

　　战略布局的选择，源于明亚基于国情对中产人群崛起的预判。

　　《2019胡润富豪榜》显示，总资产千万以上人群数量和可投资资产千万以上的人群数量均保持了两位数的增幅。这些由新中产阶层及具有更多财富的人群，共同组成的高净值人群，成为我国的新富阶层。

　　但这些在经济转型、结构调整新常态下崛起的新富阶层，也注定成为“全球最焦虑的人群”。

　　焦虑，源于高度不确定性以及对某种情况缺乏控制感。新富人群对应的不仅仅是个体，更是一个个高净值家庭，而新富人群往往是家庭支柱，是主要的经济来源。出于对个人及家庭医疗健康的焦虑，新富人群往往愿意为健康消费，为与家庭成员健康息息相关的商品买单——这是保险企业的机遇，也是挑战。因为新富人群对于家庭健康及财富风险防范的个性化需求更复杂，对于保险销售人员专业度的要求也更高。

　　明亚专业、独立、高知的经纪人，正是这一阶层所需要的，能够帮助其化解焦虑的专业人士。

　　疫情突袭之下，新富人群的健康风险意识进一步加强，这让长期服务这一阶层的明亚经纪人迎来了一波“开单潮”，成为明亚保费逆势飞翔的又一有力推手。

　　后记

　　在路上

　　16年，24家分公司，15000经纪人，年新单标保14亿；在全国近500家保险经纪公司中，综合排名稳居三甲；累计服务个人客户逾30万人，企业客户两万家，明亚的前行脚步可谓沉稳。

　　20周年司庆时，拥有30家分公司、4万名经纪人队伍、年新单标保50亿，明亚的“小目标”近在咫尺——前6月，保费增速、营销人力双双同比提升近五成，明亚疫情下逆势飞翔的增长韧性，是实现这一目标的底气。

　　这样的韧性还体现在战“疫”上。

　　疫情发生后，明亚从严从速执行银保监会、北京银保监局以及各驻地政府的各项疫情防控工作部署，全员投入战“疫”中，在捐款捐物支援一线的同时，还联络各家保险公司为员工、为客户提供意外保障、增值服务；建立员工及家属补偿和慰问机制，共为9名内外勤家属发放慰问金人民币27万元，让员工感受到“明亚一家人”的温暖；为企业复产复工提供保障服务，累计为全国200多家企业提供了200多份保障，总保额达150亿元。

　　“为人做事，尽心尽力；客户至上，专业卓越；友爱开放，共生同成”，明亚的司训已成为明亚人的画像。

　　专业、理性、中立，这是明亚人追求的至境。

　　明亚经纪人的准入门槛是大学本科，30%的明亚经纪人拥有理财规划师资格，正是这群保险界学霸，保证了明亚的服务质量——这是明亚的专业。

　　独立承担责任，降低保险公司和客户之间的信息不对称，一方面以专业语境与保险公司对话，为客户争取合理利益；另一方面，由于了解客户的思路、想法和需求，可以对客户不合理的要求进行解释，安抚客户，最终形成和谐的关系，缓和冲突和矛盾——这是明亚的中立。

　　每位经纪人的客户资源积累到100至200人时，不再无限拓展客户，而是投入足够的精力和时间去充分了解这个家庭，提高专业性来服务这个家庭。中国约有4 亿个家庭，需要400万到500万保险经纪人或理财规划师，明亚希望能占到1%-2%——这是明亚的理性。

　　明亚人认为，专业中介应承担专属的顾问角色，而不是一个产品销售渠道。保险经纪人如同律师、医生、会计师一样，是专业人士。保险经纪人与客户是平等的，双方是平等的合同当事人。经纪人无需卑微地推销产品，而当客户得到满意的服务后，也无需感恩，一切只是依照合同而进行的专业化保险经纪服务。保险作为其中的载体，更应凸显金融商品的理性特质，而不仅仅涉及爱与责任。

　　保险作为补偿与给付的经济制度，是经济关系和法律关系的统一，商品性和科学性是其显著特征。作为保险经纪人，也应该是专业、理性、客观、克制的市场化的服务者。

　　明亚人正是这样专业而理性的服务者。用市场化、专业化的服务注入行业，带动更多人理性地看待保险、使用保险、消费保险，明亚的“一小步”，正带动整个社会、整个行业行进“一大步”。