保代薪酬江湖揭秘：固定月薪6万 项目提成达千万 这个“豪”岗有多神奇？
摘要 保代：即保荐代表人，这是一个具有百万年薪，素有投资银行“金字塔尖”之称的群体。其工作内容包括（一）负责证券发行、承销项目的开发及执行；（二）与项目相关机构的主管部门（包括中国证监会、交易所、证监局、证券业协会）进行沟通，保证项目的顺利进行；（三）开发与维护客户关系。“招聘保代！固定薪资3万元起步、保
保代：即保荐代表人，这是一个具有百万年薪，素有投资银行“金字塔尖”之称的群体。其工作内容包括（一）负责证券发行、承销项目的开发及执行；（二）与项目相关机构的主管部门（包括中国证监会、交易所、证监局、证券业协会）进行沟通，保证项目的顺利进行；（三）开发与维护客户关系。
“招聘保代！固定薪资3万元起步、保代固定津贴3万元/月，条件好的可以再谈！”
日前，一则中小券商的保代招聘广告进入了《每日经济新闻》记者的视线。
相当于每月6万元底薪！还没加项目提成，来自一家中小券商！券商保代--金融圈最神秘的一个群体，其神秘之处无疑是令常人难以想象的超高薪水。相比其他金融从业者，券商保代可谓是金领中的金领。
券商保代这样一个神秘的群体，他们的薪酬结构又是怎样的呢？项目奖金一年究竟能拿多少？
随着创业板注册制改革、新三板精选层改革、再融资改革等一系列改革齐头并进，今年不折不扣是投行大年。在注册制大幕开启之际，这一金融圈最神秘的群体是否步入了又一个“黄金时代”？
保代又成招聘市场“香饽饽”
相比这两年一直在充实自身保代队伍的几家头部券商，去年中小券商在扩招保代这件事上大多动作不大。不过今年以来， 保代人才市场的“一池春水”随着注册制的全面推开而开始泛起涟漪。
近期，在微信群、各大猎头网站，《每日经济新闻》记者不时见到一些金融猎头发布的各类券商招聘保代的广告。
从某猎头最近发布的一则微信招聘广告来看，华南某中小券商的保代部门目前正在招聘保代，该部门8名员工中目前只有1名保代，此次招聘是因为有几单IPO急着做而需要扩充人手。
在任职要求方面，该券商提出需要做过完整的IPO项目现场负责人，年龄为80后等要求。至于薪水，据发布消息的猎头介绍，该券商给出每月底薪为6万元（即3万元固定薪酬+3万元固定津贴 ），条件好的人选还有进一步上调的空间，“6万元的底薪标准在市场上还是有竞争力的，一些大平台都给不到。”有业内人士这样评价。
而据记者从华东某头部券商内部人士处了解，该券商的保代底薪约为4万元/月。该内部人士认为，仅从底薪（不考虑薪酬的其他组成部分）来看，该中小券商给出的薪酬还是有一定吸引力的。
记者在某知名招聘网站上发现，在最近1个月内，以券商为主的各类金融机构发布有关保代的招聘广告有近100条。上述保代猎头表示，今年注册制全面推开，投行的项目多了，对保代的需求也会比以前多一些。
图片来源：截自某招聘网站
保代薪资揭秘：“签字费”是个啥？
保代“跳槽”或者“被挖”，绕不开的话题就是薪资问题。《每日经济新闻》记者通过调查了解到，虽说各家券商薪资情况大不相同，但对保代薪资结构的设计却基本相似，大体是“基本工资+保代津贴（签字费）+项目奖金+年终奖”。如中泰证券(600918,诊股)保代的薪资结构就是“底薪+签字费+项目奖金+年终奖”。
西南地区某券商投行人士告诉记者，他所在券商的保代收入基本为三块：一部分基本工资、一部分保代津贴、一部分项目奖金。
“一般的保代，基本工资每月差不多是3.5万元，以发签字费代替保代津贴，每个月大概是3万元。当然签不同的项目，发签字费的持续时间也不一样，至于项目奖金，这个区别就很大了。”上述西南地区券商投行人士说道。
“签字费”是指从项目上报至过会期间，保代每月得到的薪酬。而不同券商的“签字费”水平不尽相同。据了解，上述华东某头部券商虽然给保代开出的底薪不算很高，但签字费则有每月5万元左右。而某大型券商的“签字费”这些年有所下降，从2018年之前的每月3万元降至1万元。如果项目在审查阶段拖的时间比较久，则“签字费”支付的时间也会有所控制，一般会有支付的时间上限。
另外，有些券商的“签字费”支付方式不是项目上报后每月支付，而是要等到项目完成发行后再统一支付。
记者进一步了解到，以发“签字费”代替保代津贴的券商目前不在少数，并且会分为报会后和发行后两个时间段。
有华东某中型券商投行人士告诉记者，他所在券商的保代固定薪资在3万元左右，保代津贴是以“签字费”发放，按在会项目数量发放，每个在会项目每月发1万多元的样子。
当然，报会后期间因项目而不同，以2019年以来过会的IPO项目为例，从报送申报稿到上会平均为17个月。发行后的督导期主板IPO为两年一期，创业板和科创板IPO为三年一期。在发放金额上，发行后督导期间有可能会比报会后期间减少一半。
此外，据记者了解，除了上述薪酬组成外，一些职级高的保代薪酬结构可能还包括一些管理津贴、报销额度等。
项目奖金一年可达千万
当然，保代的流动，最看重的还是收入的大头——奖金的分配。上述西南地区投行人士表示，大型券商不缺人，所以奖金分配比较少，尤其是一些大平台，奖金还是大锅饭。“前两年，行情不好，在大平台还有项目做，还能混大锅饭，相比而言较稳定，如果去了小券商是没有项目可做的，所以要留在大平台。”
那么目前的市场上，保代的项目奖金具体又是如何计算的呢？是根据一个项目（比如IPO项目）承销保荐费收入的一定比例计算？还是另有其他标准呢？
“今年行情好了，大家就纷纷会选择分配机制好的券商。一般来说，中小券商能挖到人，主要就是奖金分配上不一样。比如我所在的券商，是全费用成本考核，实际上就是包山头制，成本是你自己的，除了一部分要给总部分成，剩下的都是自己的，这样的话，就很容易从大券商把那种想赚钱，而且手里又有项目的保代挖过来，兑现资源价值。”上述西南地区投行人士说道。
就奖金具体的分配方法，该投行人士向《每日经济新闻》记者表示，IPO项目是50%收入归项目团队，当然，这50%的收入还要覆盖成本。可以简单理解为，如一个IPO项目承销保荐收入4000万元，其中50%即2000万元归项目团队，假如做项目时成本为1000万元，剩下的1000万元就归项目团队分配。
不过据了解，项目奖金在团队内部分配通常会有所侧重，一般而言项目承揽者、职级高的项目人员分到的奖金会更多。另外，即使有些大型项目承销保荐收入很可观，但这个项目或许是公司层面的关系获取的，并非保代的能力，因此保代并不会分到很多。所以，一般大型券商保代都是拿固定的奖金，中小券商有可能会按照比例分成，各家由于项目不同，分成比例大小也全然不同，并非是市场上一言盖之的大体比例可以去衡量的。
对于保代奖金的分配方法，上海某头部券商保代则向记者坦言，“这个不确定，大部分头部券商都不会公开具体制度。但可以理解为，保代的项目奖金会根据项目大小而变动调整。”
上述华东某头部券商的投行人士则告诉记者，其所在券商从来没公布过保代项目奖金的具体算法，“应该是根据每个人的贡献差不多毛估究竟应该分多少钱，然后投行负责人最后签字确认。”
而据多位投行人士介绍，以往在市场行情好，项目多（尤其要看大项目的数量）的情况下，一名保代一年的项目奖金收入可以多达几百万元。“要看项目大小和数量，多的情况下一年奖金三四百万也是有的。”上述头部券商投行人士指出。
北京某券商投行人士则表示，“在好的时候奖金有几百万，不好的时候可能都没有奖金，要看保代的能力了。”
在一些投行人士来看，目前业内保代的薪资应该呈现两头大、中间小的格局，即实力强、项目多的大券商和虽然没什么项目，但有意吸引人才的小券商会给保代高薪，但中游的券商虽然有一些项目，但盈利状况又不如大券商，所以保代的薪资水平可能不及两头。
不过《每日经济新闻》记者在调查中发现，中小券商给保代开出高薪究竟有多大的吸引力，一些业内人士对此持保留意见。
上述华东某头部券商人士认为，一些中小券商给保代开出的底薪还是蛮高的，但对头部券商的保代而言可能吸引力不大，因为头部券商的项目多、激励好，中小券商的项目少，一年可能也没几单。而在记者采访的投行人士中，持类似观点的并不在少数。
据某投行业内人士介绍，在10多年前保代还是“通道”，而且数量还比较稀缺的时代，一名保代一个月的津贴都在10万元左右，一个项目的签字费也有100万元左右。在市场好的时候，年终奖平均也有100万元左右。如果有的保代是团队负责人，有的具备承揽能力，而其所在券商项目奖金比例很高的话，那么一名保代一年收入超过1000万元也并非不可能。
华南某头部券商的资深保荐人告诉记者，一般超过年收入100%的奖金都需要递延三年，三年时间存留项目、递延收入，以及三年期间再做的项目，大型券商资深保代一年拿千万元的项目奖金也是可能的。
而除了奖金分配政策，职级上升也是保代流动的重要因素之一。
前述华东的中型券商投行人士表示：“领导被挖，一般会带着团队或者心腹一起跳槽，这样领导是比较有话语权的，会要求给自己的团队涨薪和升职。”
该人士进一步解释：“比如在薪资方面，一个普通的保代，如果是从大券商跳到小券商，即使职位同小券商的相同，但在领导的交涉下，也有可能会谈协议薪资。在职级上，比如这个保代在大券商是VP，但到小券商就可以会升到SVP，或者直接到D也是有可能的。但如果没有跳槽，按部就班升级，一般情况是三到四年才会升一级。”
业内认为三大原因造成保代招聘热
对于今年来大幅扩招保代的现象，联储证券投行条线负责人尹中余认为主要是三个方面的原因。一是投行的风口来了，科创板、创业板、精选层三个板块的注册制同时开闸，IPO、再融资、债券同步放量，一系列利好使得券商愈发重视人才储备；二是保代本身就是项目骨干，能力方面有“背书”，加之其有签字权，所以成为各家争抢的专业人才；第三是大券商更有聚拢人才的品牌效应，中小券商只能通过挖人方式来弥补自身人才梯队的不足。
当然，上述第一个原因是主要因素，北方某中型券商上海投行部总经理同样向《每日经济新闻》记者表示，“今年注册制全面推开后，投行的业务多了，不少券商出现抢项目、抢保代的情况。”
Wind数据统计显示，今年上半年沪深一级市场股权融资金额达6486.63亿元，同比提高5.91%，其中IPO融资较去年大幅提升130.86%，增发募集金额也较去年提升19.28%。
不过，记者也注意到，除了项目增多的原因外，每家券商也有不同的情况。据某专职负责保代招聘、与多家券商有业务合作的金融猎头向记者介绍，今年万和证券大幅扩招保代，应该和换了新领导有关，“我了解到，已经有好几个投行团队去万和了。万和保代的薪酬之前还是不错的，新领导来了不知道有没有进一步上调。”
去年3月，万和证券前董事长被罢免一度在业内沸沸扬扬，去年8月公司新任董事长就职。
从公开信息来看，通过引援的方式做大投行业务似乎是万和证券的既定战略。据万和证券2019年年报披露，“2019年，公司加大推进投行业务布局，从市场上引入能力较强的业务团队组建了企业融资部……”
谈及今年保代岗位的市场行情，上述金融猎头向记者表示，“今年业内保代招得比较多的是团队，或者个人承揽的，承做岗位偏好年轻的保代，因为性价比高。”
记者在与多位业内人士交流中获悉，目前券商“挖”保代大多持较为务实的态度。北京某券商投行人士就表示，中小券商开出的薪酬不算低，但钱也没这么容易拿，“手里没项目的话可能很快也会开掉的，单纯的技术人员不值钱。现在最好的是又会承做，同时手里又有项目的人。”
此外，尹中余将保代的招聘方针更为简洁地总结为：能带团队、有项目经验、有项目资源。
某猎头最近在朋友圈发布的多个保代团队招聘信息
记者在调查中发现，如今有项目资源成了保代招聘中重要的条件。如一组保代团队招聘信息中，在招聘要求里就提到类似于“具有成熟或者待申报的IPO或再融资项目”的带项目入职要求。
上述金融猎头认为，如今之所以各券商热衷招聘保代团队，是因为“这些团队都是有成熟项目，可以短时间内变现。”另外，他表示，手里没有项目储备的保代现在不算“吃香”。
但这样的趋势还会持续多久呢？尹中余认为，中小券商一拥而上，很有可能成为“包袱”。
尹中余向记者表示：“对于中小券商而言，还是要选择绕开大券商比拼市场份额的红海战场，寻找适合自身发展的特色化道路。因为市场的总量是有限的，好的IPO资源逐步枯竭，加上拟IPO企业对大券商的品牌有天然的好感，身处中位的券商再去选择竞争，性价比不高。”
“此外，无论是中国自身改革的需要，还是在国际市场上寻求竞争，存量上市公司的优化重组才是重点。”尹中余笑着向记者说道：“不管选择什么样的道路，最终还是要走出自己的特色化道路，我们目前就是在着力打造‘并购+债券’的路线。”
部分券商今年保代数量成倍增长
在保代招聘升温的同时，今年来行业内不少券商的保代队伍也已出现不同程度的扩容。据《每日经济新闻》记者统计发现，多家2019年没有扩充或者保代规模有所缩减的中小券商今年大幅扩充了保代队伍。
据Choice数据统计，截至今年7月28日，今年来保代人数增幅居前的券商分别为万和证券（增长了3倍）、国盛证券（增长了2倍）、华金证券（增长了1.6倍）、渤海证券、德邦证券、浙商证券(601878,诊股)等。
今年来保代人数增幅居前的券商
数据来源：Choice数据
某头部券商保代分析认为，“出现这样的情况可能是因为今年这些公司完成发行的项目多，很多人签了协办后完成了保代的注册。”如德邦证券今年新增的4名保代就大多属于这类情况。
而诸如“三中一华”这样的头部投行，今年新增的保代大多也属于上述情况。据统计，今年中信证券(600030,诊股)新增的近50名保代大多是在公司内部完成了从一般从业人员到保代的蜕变，还有多名新增保代来自今年刚完成合并的中信证券华南公司（前广州证券），其他新增保代则来自于广发证券(000776,诊股)、申万宏源(000166,诊股)、华英证券、招商证券(600999,诊股)、兴业证券(601377,诊股)等其他券商。中金公司、中信建投(601066,诊股)、华泰联合今年新增的保代，同样大多是上述内部完成“升级”的情形。
不过记者通过中国证券业协会的信息比对发现，今年几家中小券商新增的保代多数是从其他券商引进的。如万和证券今年新增了10名保代，都是今年从其他券商“引进”，其中有7名保代的上家为英大证券，此前曾在英大证券工作多年。此外还分别从华创证券、世纪证券、中信证券华南公司各挖来1名保代 。
而国盛证券今年新增的6名保代，则全部来自光大证券(601788,诊股)，且这6名保代入职国盛证券的时间都为今年7月15日。
华金证券今年新增的7名保代则分别来自国盛证券、民生证券、方正证券(601901,诊股)承销保荐。
粤开证券今年新增的3名保代中，有一名的老东家是海通证券(600837,诊股)，还有一名来自信达证券。
而浙商证券今年新增的10余名保代中，除了部分来自中泰证券、申万宏源、东兴证券(601198,诊股)、太平洋(601099,诊股)、中信证券华南公司、中泰证券等券商外，其余都是在公司内部完成了“升级”。
值得一提的是，原就职于中信证券华南股份有限公司的多名保代今年开始改换门庭。除了部分保代“平移”至中信证券外，浙商证券、万和证券都有从中信证券华南公司引进保代。据Choice数据，在2019年年初中信证券华南公司还有25名保代，现在只剩下8名。
另外，在保代队伍超100人的大型券商中，广发证券是唯一最近两年保代数量连续下降的券商。据证券业协会的统计，今年中信证券、华泰联合、中金公司都有从广发证券引进保代。
另据Choice数据统计，截至今年8月3日，承销保荐收入超1亿元的大型IPO项目共有18单，而这些项目大多被“三中一华”、海通证券这样的大投行所瓜分。其中，今年以来截至目前最大的IPO项目——中芯国际(688981,诊股)的承销保荐费接近7亿元（该承销保荐费规模在A股历史上排名第三，仅次于中国太保(601601,诊股)、建设银行(601939,诊股)的IPO项目），所涉及的保代共有郑瑜、陈城、魏先勇、李扬四人，分别来自海通证券、中金公司。其中郑瑜、陈城来自海通证券，除了2名保代外，海通证券此次负责中芯国际项目的还包括项目协办人、项目经办人在内的其他16名工作人员。
截至8月3日今年承销保荐费排名居前的IPO项目
数据来源：Choice数据
据海通证券某内部人士告诉记者，现在公司给保代的项目奖金不菲，中芯国际项目的奖金应该会更高。
截至8月3日今年券商IPO承销保荐收入排名
数据来源：Choice数据
数据显示，虽然今年IPO市场的整体蛋糕有所变大，不过能切到最大份额的还是“三中一华”。据Choice数据统计，截至今年8月3日，今年IPO承销保荐收入排名前三的券商分别为中信建投、中金公司、中信证券这三家老牌投行，而排名前10的其他券商也都是一些投行业务历来排名靠前的“老面孔”。相比之下，上述几家今年来保代规模扩容速度较快的中小券商如万和证券、国盛证券、华金证券、渤海证券等今年大多还没有获得IPO承销保荐收入。
注册制改革落地推动投行业务模式“嬗变”
尽管在注册制的大背景下，今年的保代招聘看起来要“风生水起”，不过据一些业内人士观察，保代的黄金时代已经“一去不复返”。
上述金融猎头向《每日经济新闻》记者表示，注册制给投行带来了一定“红利”，但随着IPO市场的竞争趋于激烈，以后保代的收入增长势头也面临较大的不确定性，“2015年的时候，当年的承销费是现在的3倍，但投行从业人员的数量仅仅是现在的1/3。反过来说，现在承销费只是当年的1/3，投行从业人员的数量却是当年的3倍，在这样的情况下，投行人员的薪酬怎么可能会大幅上涨？”在她看来，未来保代市场会经历一轮洗牌，“那些上了年纪，或者没有项目资源、承做能力不行的保代必然将面临淘汰。”
而对于在注册制时代扮演推荐主体和审核主体双重角色的券商投行，有分析认为，虽然注册制试点一年来，核准制时代投行的那些传统业务模式还能延续，但长远看注册制必将推动投行的业务模式发生改变。
一般而言，券商的投行业务主要可分工为承揽、承做、承销三大主要环节。由于在过去IPO发行采取核准制时代，监管机构对IPO项目的审核较严、项目过会率波动较大，而一旦拿到核准批文后，在长期“新股不败”的背景下，股票的发行几乎不成问题，所以承揽、承做环节是投行展业的关键。
去年注册制在科创板落地初期，市场一度认为，承销环节将是投行业务的关键。不过由于近一年多来，“新股不败”的故事继续在科创板上演，承销环节依然不是IPO的关键。
“目前投行的从业人员以会计师等专业人士群体为主，他们不太喜欢婆婆妈妈的销售，觉得求着别人买很没意思。”上述投行人士表示，“资本市场部的问题是，之前过的太舒服，并没有真正承销的压力。而且他们不在现场承做，对项目其实是不了解的，很难架起投资者和被投资企业之间的桥梁。”
在一些投行业内人士看来，未来随着注册制的持续推进，承销环节在项目执行中将扮演越来越重要的角色，习惯了股票不愁卖的券商投行现在需要“居安思危”了。
今年6月12日，证监会发布了《证券发行上市保荐业务管理办法》（以下简称《办法》），《办法》指出，证券业协会制定保荐代表人自律管理规范，组织非准入型的水平评价测试。此外，《办法》也不再要求保代需要有项目协办经验 。
截自证监会官网
记者近期从某券商人士获得了一份由监管机构下发的《证券发行上市保荐业务规则（征求意见稿）》（以下简称《规则》），该《规则》指出，调整保荐代表人资格管理，将保荐代表人准入资格考试改为非准入型的水平评价测试，增加了保荐代表人专业水平评价的其他方式。
对此，上述北京投行人士向记者表示，从最近的这些政策来看，监管对保荐代表人的资格放宽了不少，“这也是伴随注册制出的配套政策。什么意思呢？削弱了保荐代表人的地位。这实际上是告诉投行，今后要往承揽和承销两个方向发力，承做的地位会越来越低。”
他坦言，承销目前还不能带来真正的生产力，但未来会不一样，“随着注册制的推进，承销会逐渐转化为投行的生产力。在注册制下，我们也可以不保荐，就直接切承销额度。我们的目标就是在承揽和承销环节做一家专业的精品投行。”
“都说要顺势而为，注册制背景下的中国资本市场，投行也要顺势而为，做大趋势的事情，相信在承揽和承销深耕未来还是有很多机会的。”他向记者指出。
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