首家外资独资寿险成立！"分改子"有何不同？

　　作为我国首家获批设立的外资独资寿险公司，友邦中国内地业务“分改子”正如火如荼。6月17日拿到银保监会批文后，目前友邦人寿已经完成企业登记手续，并在重新梳理、调整内部架构。

　　8月18日，友邦保险宣布友邦人寿已正式获得营业执照，并在上海举办成立揭牌仪式。友邦人寿会统一管理友邦目前在中国内地的寿险业务，并已着手申请在中国内地设立新的分支机构。友邦人寿“分改子”如何改建？在中国金融对外开放、保险业加速发展的大背景下，友邦人寿将如何布局中国市场？

　　友邦人寿执行董事及总经理张晓宇接受券商中国记者独家专访时表示，“从大的经营策略来说，友邦人寿不会改变高品质发展路线，这是友邦经营的根本。还有公司几年前就强调的‘以客户为中心’，这几块内容不会改变。同时，我们希望公司变成一家数据驱动的公司。”

　　“在此基础上，我们希望在目前经营区域内，有些地方能够做到当地的市场第一。”张晓宇说，“最重要的是，怎么能够把现有的模式复制到未来拓展的区域中去，真正形成规模。”

　　“分改子”进行中：重新梳理、调整内部架构

　　友邦保险于1992年在上海设立分公司，是改革开放后最早获发保险业务营业执照的非本土保险机构之一。

　　此前，友邦在上海、北京、广东、深圳、江苏等地设有分公司，去年开设天津营销服务部、石家庄营销服务部。改建前，这些机构都属于平级。“友邦中国区总部”一直发挥了实质上的整合作用，但并没有实体法人资格。

　　张晓宇表示，“虽然从法人层面来说，各分支机构以前是各自运营，但从2003年起已经由中国区总部负责统一管理。而且经监管同意，友邦在中国内地的业务数据，例如偿付能力报告、产品报备、财务报表等都是整体来报送，至今已经有很多年了。所以从管理上来说，公司还是很紧凑的。

　　根据监管批复，友邦保险上海分公司获批改建成友邦人寿。友邦人寿办公地位于上海，注册资本金37.77亿元。“分改子”对于友邦人寿来说，具有“里程碑”意义。

　　“感觉责任挺重大。”张晓宇说。张晓宇2000年加入友邦保险，曾任上海分公司副总经理暨业务发展总监、中国区首席市场官、中国区首席业务执行官，2017年6月起任友邦中国首席执行官，负责友邦保险在中国内地的运营与管理。现在他既是友邦人寿总经理，也是公司法人代表。

　　在张晓宇看来，友邦人寿具有了独立的法人实体，法人责任也不一样。相较以前，公司经营策略、管理模式、运营模式都会有变化。

　　第一，管理上会更加顺畅。例如公司要设立正规的董事会、监事会，友邦人寿对各分公司的管理会更加直接。“以前虽然是统一管理，的确还是会出现一些账户不得不分开、报表不得不分别做的问题。”张晓宇说。

　　张晓宇表示，公司最近刚刚做了架构上的重新梳理和调整，一是理清总分公司、跨部门之间的职能分工；二是功能整合，例如将健康管理与疾病管理整合，将医疗网络和微医合作管理部门全部整合到首席客户官之下，促进相关模块形成合力；三是重新梳理各单位工作内容。

　　“‘分改子’之后，友邦人寿作为独立法人实体，很多部门的功能都需要加强，例如对外事务部、董办等。还有IT部门，我们会在数据方面下很大功夫，建立数据中台。”

　　第二，友邦在中国内地将迎来重大发展机遇。一方面，有了法人实体之后，友邦人寿可以在全国开展互联网保险业务；另一方面，由于历史和政策原因，友邦人寿此前长达20多年一直难以进行区域拓展，“分改子”完成后，友邦在中国内地的市场扩张难题迎刃而解。

　　张晓宇表示，“业务拓展的问题我们其实已经规划很久了，未来我们也会考虑划分区域化管理，当然这都需要等待银保监会进一步批复。”

　　除了这些大的方向性变化，还有大量细节工作要做。“例如合同需要有相关变更手续，银行账户要重新开。所以还要有一段后台改建的时间。”张晓宇说。

　　目前，友邦人寿正在大力推进改建准备工作。在此期间，原友邦保险在中国内地分支机构将继续开展保险业务经营。改建工作完成后，原友邦保险在中国内地分支机构的业务将全部移至友邦人寿，友邦人寿将以自身名义正式开展保险业务经营。

　　加快区域拓展：复制核心模式形成规模

　　作为保险业中高端营销的代表性公司，业界关心的一个重要问题是，友邦人寿将如何规划布局中国内地市场？此前友邦一直走精英营销员路线，随着以后规模扩大并深入到二、三线城市，核心竞争力如何维持和补充，未来还能不能保持目前特色？

　　张晓宇表示，从大的经营策略来说，友邦人寿不会改变高品质发展路线，这是友邦经营的根本。卓越渠道策略、卓越营销员策略和卓越多元渠道策略都不会改变。同时，友邦人寿也在不断推动电子化和数字化，还有公司几年前就强调的“以客户为中心”，公司连续几年NPS（客户净推荐值）和CES（客户易互动度）都是市场第一，这几块内容不会改变。

　　“在此基础上，当然我们也有更大的雄心。在目前经营区域内，我们希望有些地方能够做到当地的市场第一。”张晓宇说，“最重要的是，怎么能够把现有的模式真正复制到未来拓展的区域中去，真正形成规模。”

　　他介绍，为了实现拓展目标，友邦人寿将从三大方面去下功夫：

　　一是从客户端发力。“我们会坚持保障和长期储蓄，从为客户创造更多价值角度，这方面有很多工作可以做。例如将整个价值链向上向下延伸，包括健康管理、疾病管理、养老管理等方面，我们做了很多研究，正在积极打造客户一体化平台。”张晓宇说。

　　二是持续加大科技投入。“我们希望把公司变成一个数据驱动的公司”，张晓宇表示，“这是一个宏大的目标，公司正逐渐从电子化向智能化、数据化方面发展，推进‘业务数据化、数据业务化’。只有很多东西变成数据之后，才能够更精准的了解客户，了解营销队伍，才能够去做更精准地服务和管理，公司在这些领域花了很大的功夫。公司去年成立了创新实验室，已经在开展很多智能化创新。”

　　三是保持营销员体系的高质量。在张晓宇看来，有的公司将自己的营销队伍定位成简单的获客或销售，友邦营销员不仅是专业销售，还应该是客户的长期健康以及财富管理伙伴。这方面公司对代理人的教育、文化以及资源投入是完全不同的。

　　四是做好区域拓展。张晓宇介绍，友邦人寿推进区域拓展主要有三大要点：一是渠道策略不变，依然会将卓越营销员策略复制到未来其他区域；二是整个公司架构、后台运营系统要能够跟得上全国拓展，这里有很多工作，例如会建立集中的运营中心；三是人才储备，友邦一直在积极筹备优质人才，从此前筹备天津营销服务部、石家庄营销服务部时，人才储备工作就没有停止过。

　　“无论从人才、运营还是架构，我们都在积极做准备，目前来说进度我还是满意的。”他说。

　　看好中国保险市场：外资将成有效补充

　　友邦最早将营销员模式引入内地，亦是中高端营销的代表性公司，其营销员战斗力令业界惊叹。20多年来，友邦虽然仅在中国内地几个省份经营业务，但中国内地市场已逐渐发展成为友邦保险集团最重要的市场之一。

　　券商中国记者统计，自2014年以来，中国内地业务常年是友邦保险的“价值增长引擎”。2014年～2019年，友邦中国内地业务税后营运溢利增幅分别为38%、28%、29%、39%、32%，28%，增幅一直位于友邦集团各市场之首。基于新业务的攀升，友邦中国内地市场2019年税后营运溢利同比增长28%，首次突破10亿美元。

　　很多公司想取经友邦，但有的公司效果不佳。在此次访谈中，张晓宇也谈到了友邦营销员战斗力的核心要素。

　　“首先有些公司的经营策略是短期的，招营销员也是冲着短期去的，大进大出。我们还是一种比较长期主义的策略。”张晓宇说，“我觉得这是整个公司的定位差异，但友邦一直讲‘行对路、做对事、用对人’，我们觉得保险本身就是一个长期的金融产品，其实是需要长时间来检验的，如果从保险自身的性质来讲，保险公司本身应该信奉的就是一种长期主义的做法，而不是很短期的做法，而且我觉得短期的做法其实往下很难走了。”

　　今年一季度的疫情对友邦中国内地业务影响也不小，张晓宇表示，疫情对寿险经营肯定会带来一些困难，疫情之后公司也做了快速调整，很快上线了远程销售。这几个月来寿险行业经营逐步复苏，友邦也是如此。由于友邦是差异化路线，目前总体来说表现还可以。

　　快速增长的保险市场以及中国金融业开放提速，使得中国内地市场成为以友邦为代表的外资险企积极布局的核心区域。2019年，我国保险业原保费收入达到4.26万亿元，保险业总资产达到20.56万亿元，继续位居全球第二大保险市场。

　　张晓宇表示，从未来发展来看，中国保险市场非常广阔。去年以来中国持续推进金融业对外开放，持续开放的市场环境和更加规范有序的监管政策，为外资险企在中国的发展提供了沃土，也将推动中国寿险行业迈入新纪元。

　　在他看来，外资保险公司拥有先进经验，科学、体系化的管理和较强的风险管理意识，因此外资险企将成为中国保险市场的有效补充。当然外资保险也有自己一些问题需要解决，例如如何更加了解本地市场，如何反应更加快一些。“总体来说，我觉得会越来越好。” 张晓宇说。