激辩独立个人代理人！细数大小险企、各类中介、代理人的8类意见

　　8月21日，《关于保险公司发展独立个人保险代理人有关事项的通知（征求意见稿）》（以下简称“独立个人代理人新规”）下发，立刻在业界引发巨大争议。

　　个人代理人制度自1992年引进国内至今，带来寿险业的勃兴同时，大多数公司高举高打的发展方式，也着实拖累了行业声誉。近些年，随着代理人素质的逐步提高，保险公司培训体系的完善，以及消费者保险意识的觉醒，早年间常见的扰民、误导等现象相对减少，但与之相伴的是随着个人代理人群体的扩大，金字塔架构层级日渐增多，成熟团队主管坐享组织利益，进取心减退；基层营销员艰难开拓，相当部分的利益却被层层主管经理截取，收入地位难提升；对于保险公司而言，销售成本始终居高不下，也在一定成功上影响了产品的市场竞争力。

　　改革、改革、改革……国内寿险业兴也个人代理人，苦也个人代理人，面对日益凸显的负面因素，上至监管、下至保险公司，虽然出发点不同，但都有意对现有个人代理人制度进行改革，于是，提高代理人准入门槛、强化培训要求、探路新型组织架构等等改良手段不断出现，但在传统营销模式巨大的惯性之下，这些手段都收效甚微。2015年，各行各业简政放权的大趋势下，个人代理人资格考试被取消，准入门槛大幅降低，一度陷入增长瓶颈的代理人队伍再度爆发式增长，狂涨数百万，迄今已达到800万人以上。

　　独立个人代理人概念的提出给行业带来新的希望，监管的目标是明确的，借助独立代理人这一新型营销模式，打破传统营销团队金字塔结构带来的种种非议，以及食利阶层过多带来的种种弊端，提高一线代理人收入及稳定性，以留住或吸引更多高素质人才，激发创新创业热情、引导扎根社区乡镇，从根本上推动保险营销体制变革和保险业高质量转型发展。某种程度上，这也有助于推动国家“大众创业、万众创新”及稳就业保就业工作。

　　行业对此也寄予希望，在这之前，已经相继有华泰财险、人保财险、阳光产险等三家财险公司试点门店模式，只不过是专属代理。

　　但面对新出炉的独立个人代理人新规，行业依旧争议巨大，焦点在于新规尚未明确“是否允许独立个人代理人同时代理多家公司产品”。如果允许，对于寿险行业的影响将是翻天覆地的，但同时也会遭到来自行业的巨大反对声浪，尤其是拥有庞大的代理人队伍的大型寿险公司，很有可能会因此面临大量的代理人流失；如果不允许，在很多人看来，则改革意义大打折扣，因为在现行制度框架下，也完全可以达成削减营销层级的目标，例如在现有营销架构之外，打造单一层级的“行销系列”（事实上，很早就有公司进行尝试），没有必要“另起炉灶”。

　　业界究竟是如何看待“独立个人代理人新规”的？围绕这一问题，“慧保天下”访谈多位业内资深人士，遍及大小寿险公司、保险中介以及代理人群体，他们的观点已经颇有代表性，将他们的观点汇总、分类展示于此，以飨读者。

　　经验派

　　独立代理人模式适用于财产险领域，而人寿保险更适合专属代理人模式

　　新规目前尚处于征求意见的阶段，尚有些不明确的地方：

　　1、独立代理人的独立性体现在哪里？新规目前仅仅强调了组织管理的独立性，而没有详细明确业务的独立性，即是否可以同时代理多家保险公司产品。

　　2、强调了公司对独立个人代理人的管理，但如果可以同时代理多家保险公司的产品，那到底归哪家公司管理？

　　3、资质、考试、测试等等，具体的落实者又是谁？

　　从国际经验来看，独立代理人是指同时独立地为多个保险人代理保险业务的代理人。独立代理人的代理权限一般为签发保险单、收取保险费、办理续保业务的独占权等，酬金一般比专属代理人低。

　　专属代理人是指仅为一个保险人或一个保险集团代理保险业务，并且由保险人保留其占有、使用和控制保险单记录的权利。因此专属代理人的酬金一般高于独立代理人。

　　独立代理人与专属代理人最主要的区别在于独立代理人拥有保单续保的权利，通常，独立代理人只适用于财产与责任保险中，而人寿保险多采用专属代理人的形式。

　　独立代理人是在专属代理人基础上更高级的发展，是代理人市场成熟、个人成熟的标志。在专属代理人模式还没搞好的情况下，推行独立代理人模式，或许并不能达到目标。

　　逻辑派

　　如果不能同时代理多家公司产品，为什么要叫“独立代理人”，应该叫“专属代理人”才对

　　新规没有解决核心问题：独立代理人是否可以代理多家保险公司产品——这是问题的关键，没有明确禁止就可能违规。

　　没有层级关系并不是独立代理人的标签，有层级关系依然可以是独立代理人，是否是独立代理人的核心标准只有一个——不是专属于某个保险公司。在现有法规下，保险公司就可以设计出只有单一层级的销售体系，事实上，没有任何法律规定保险销售队伍必须要有层级关系。

　　如果不能同时代理多家公司产品，为什么要叫“独立代理人”？应该叫“专属代理人”才对。

　　悲观派

　　允许独立代理人代理多家公司产品，等于把保险公司的代理人转化为中介，这违背了掌握着大多数代理人的保险公司的利益

　　感觉保险公司不会支持这种建议，有四个原因：

　　1、现有的代理人队伍以组织发展为主，团队是基础。去除营销架构的建议明显与现行管理模式相背，相当于把正规军拆散成游击小组，所以保险公司不会很积极去推动。

　　2、独立代理人如果可以不专属于某家保险公司，就相当于允许自家孩子去孝敬其他人，那保险公司自己的业绩如何达成？

　　3、感觉新规是在鼓励个人工作室的模式，这是真正的保险中介，有可能导致保险公司现有代理人队伍的流失，而现有营销团队主管都是依靠走组织路线获得成功的，他们不会允许手下脱离管理，这等于是制造矛盾。

　　4、要求保险公司提供产品支持独立代理人，相当于为芝麻利益放弃西瓜市场，不可行。

　　所以，在市场大多数代理人都归保险公司的情况下，允许独立代理人代理多家公司产品，是违背保险公司利益的。

　　乐观派

　　有改革总归是好事情，总比现在的死水一潭好，而且通过改革，总是会有一批（不论多少）代理人收入状况得到改善

　　监管的愿望是美好的，但现实依然是残酷和骨感的，所谓保险营销体制改革，始终没有实质性进展，即便是当年有人大代表、政协委员的呼吁也毫无作用，归根到底还是“利益”二字。大市场主体的垄断性既得利益，不是这么容易被打破的。

　　不过话说回来，有点折腾、有点改革，总归是好事情，总比现在的死水一潭好太多了，而且总是会有一批（不论多少）代理人的收入状况会得到改善。

　　从趋势而言，中介代理机构应该更加强大，更加专注于销售和客服；保险公司专注于产品研发、资负管理、偿付能力管理；保险资管公司等机构则专注于资产配置……不过实现起来挺慢的，不确定性也多。

　　有助于打破中介牌照炒作热，中介牌照或将因此一文不值

　　近两年，保险中介牌照被炒成天价，试想，新规一旦推行，符合条件的独立个人保险代理人被授权代为办理保险业务，那保险中介牌照有可能会变得一文不值，大家可以更专注于业务本身。

　　务实派

　　现有代理人中能做独立个人代理人的很少

　　从经代公司近年来的发展现状便知这个事情是否靠谱，团队里面精兵强将一堆，但能有能力做独立代理人的，屈指可数。在中介，你只需负责展业，而自己做独立代理人，“吃喝拉撒”全部得自己扛，谈判、缴税等不费精力吗？可能利润率上去了，但是规模下来了，这也意味着集中度的问题，没有集中度，业务及继续率是不可能持续的。以天安百年等公司为例，这些保司近年来逐步打开市场，会发现其实合作的经代公司也就几家，以我们目前的这么大的规模，想要争取更多的手续费及90%的佣金都很困难，就不用说独立代理人了。

　　且新规规定个人代理人团队，也不能超过5个人，如果超过了，还是得回去中介公司，所以你何必进进出出瞎折腾呢？

　　一边享受公司各种基础设施，一边通过飞单赚外快，它不香吗？

　　对保险公司来说，给过高佣金是容易引起套佣的，一旦制度没有设计好，很容易引起继续率下降，导致保单品质利润受到影响。而目前中国的信用体系并不健全，保险公司在签约前很难对独立个人保险代理人的信用水平做准确评估，会造成很大隐患。

　　现在一些产能高的代理人或者经纪人，可以通过第三方APP拿到很多公司的产品，一方面享受保险公司提供的基础设施，一方面通过网销拿佣金，非常方便，估计他们没有意愿成为受管制更多的独立代理人。

　　所以我觉得新规正式落地后，可能会有一些保险公司试水，但不太会能形成气候。

　　保险公司不大可能会与无数个单独的个人去一一对接并解决他们的需求

　　虽然能够感受到监管机构的推动落实决心，但就现实来看，需要解决的问题还很多。

　　保险代理人如果真的“独立”，自己成为个体工商户，当老板，自负盈亏，那么问题来了，是不是会涉及场地、税收、水电费等多种开支以及制度的改变？还有培训、运营、IT、产品、客服等必需的支持体系，如何解决？这些似乎都是某个独立个人保险代理人所无法解决的。但保险公司又不大可能会与无数个单独的个人去一一对接并解决他们的需求。